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Venture Debt vs Venture Capital

¿En qué se diferencia el Venture Debt vs Venture Capital?

Venture Debt vs Venture Capital: Aunque sus nombres pueden sonar similares, el Venture Capital y el Venture Debt varían bastante.

Básicamente el Venture Capital ofrece capital a cambio de un porcentaje de participación, y su retorno sólo se llevará a cabo una vez haga el ‘Exit’, es decir, no se debe devolver el dinero sino que el fondo genera beneficios a través del crecimiento de tu proyecto.

En cambio el Venture Debt es un préstamo, el cual incluye como una parte del ‘método de pago’ participaciones de la empresa (equity).

También el Venture Capital generalmente cumple con un crecimiento ordenado, mientras que el Venture Debt al ser deuda, no se ‘dibuja’ de la misma forma.

(Basado en gráficos de medium.com/@lucasgvf)

El Cap. Table en Venture debt vs Venture Capital

Otra diferencia relevante es que en el caso del Venture Capital, el cap. table tiene más poder en las decisiones de la empresa, mientras que con un fondo de Venture Debt, la decisión recae sobre los mismos stakeholders que existían antes de este.

Tanto en la financiación con inversores privados de Venture Debt como en el Venture Capital, los fondos y personas que forman parte de ello, son esenciales para tu empresa. Esto quiere decir que, es fundamental que tengas a bordo de tu proyecto a un equipo que esté alineado con tu empresa y visión de crecimiento.

Por ello, es importante que en esta búsqueda de fondos Venture Debt, recojas toda la información posible sobre lo que hay en el mercado y bases tu decisión en lo que mejor encaje para tu proyecto. Los requisitos colaterales y las garantías solicitadas por parte del Venture Debt, puede darte un vistazo de cómo reaccionaría el fondo en el caso de que las expectativas de desempeño no se cumplan.

Normalmente el importe total a suscribir será equivalente a un pequeño porcentaje del principal del préstamo otorgado y el precio unitario de suscripción será el precio por acción de la ronda inmediatamente anterior a la suscripción de la financiación venture Debt.

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¿En qué se diferencia el Venture Debt a otros ‘préstamos’?

¿En qué se diferencia el Venture Debt a otros ‘préstamos’?

Como hemos comentado anteriormente en nuestro Ebook y otros blogs, el Venture Debt es, llevado a un concepto básico, un tipo de préstamo. Pero entonces, ¿En qué se diferencia de otros préstamos?

En este caso lo contrastaremos con los dos otros tipos de préstamos que se conocen en el ecositema; los préstamos bancario y los préstamos públicos.

Las principales diferencias entre los préstamos es la diferencia que plantean a la hora de aplicar a ellos. En su solicitud, algunos toman más en cuenta los cuantitativos tangibles y otros pueden considerar los cualitativos intangibles. Por ejemplo:

Préstamos bancarios vs Venture Debt

Los bancos solicitan más respaldo del pasado y métricas, con las que la mayoría de las startups todavía no cuentan al encontrarse en etapas tempranas de pleno crecimiento.

Para solicitar un préstamo bancario, se analiza más a profundidad el pasado del proyecto, con métricas tangibles y determinadas por ellos. Aunque el modelo de negocio, el performance financiero y las garantías de repago de la startup serán minuciosamente analizados, el proveedor de Venture Debt no presta contra el EBITDA actual de la startup, que puede ser negativo, ni contra sus activos.

Esto es porque también el préstamo Venture Debt podría ser devuelto en el momento de la venta de la startup o con el producto de la siguiente ronda de financiación de ésta. Un bancario no participa en el equity de la empresa.

Préstamos públicos vs Venture Debt

Los préstamos públicos, como ENISA, generalmente cuentan con requisitos como te los mencionaremos a continuación:

  • La empresa debe estar registrada en España
  • La entrega de la información financiera necesaria del negocio: Declaraciones del IVA y de impuestos de sociedades.
  • Presupuesto: saber como se gestionará el dinero recibido.
  • Tener un plan de negocios

Por tanto, Enisa es un préstamo que ayuda al crecimiento de las empresas, que, al no exigir garantías ni avales personales, es una opción que puede facilitar uno de los procesos más complejos con los que se encuentran las startups y pymes a diario: La financiación.

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Venture Debt

En Venture Debt el análisis no es solo cuantitativo, sino también cualitativo, teniendo en cuenta por ejemplo no solo el pasado de la empresa sino de los emprendedores. También esto se debe al volumen con el que se trabaja. En el caso de los bancos suelen trabajar con un volumen mayor de empresas las cuales suelen pasar por un primer “filtro colador” determinado por una pautas que pueden hacer ver a la empresa más pesimista del potencial con el que verdaderamente cuenta.

El tipo de interés de estos préstamos es sustancialmente más alto que el ofrecido por la banca tradicional, situándose fácilmente por encima del 10% anual. Es importante considerar en este punto que el riesgo asumido por el acreedor es significativo dado el perfil del deudor (una startup en primeras fases). Pero aún siendo más altos que los de la banca tradicional, son ‘más económicos’ que el coste de capital por equity de un Venture Capital. Hay que recordar que la manera más cara de financiarse a largo plazo es a través de la dilución de la empresa. Por lo que, muchos emprendedores prefieren este tipo de alternativas de financiamiento que no requieren una gran dilución.

Llevado a un nivel muy básico de explicación, un banco te proporciona el dinero si ve un gran potencial de devolución. Esto lo determina generalmente por el pasado de la empresa, las métricas que demuestran una gran evolución en ganancias y beneficios para el proyecto. Y si no es así, otro tipo de solvencia como lo puede ser avales personales y/u otro tipo de garantías.

Se podría decir que el Venture Debt tiene una visión más “positiva” de crecimiento de la empresa. Y esto se debe al llamado “Equity Kicker”. (Al obtener un porcentaje de la empresa, le conviene financiar para que esta crezca)

Además de la pura remuneración del capital inherente al préstamo, el fondo de venture debt obtiene un rendimiento adicional, por la diferencia entre el precio por acción en el momento de la venta o salida a bolsa de la sociedad y su coste de adquisición.

Venture debt vs otros tipos de financiación

Considerando el conjunto (tipo de interés mayor a banca comercial pero menor en equity) el Venture Debt es bastante menos dilutiva para los fundadores y primeros inversores que si todo se financiase con capital.

El venture Debt no se debe ver como un reemplazo a los préstamos privados o públicos, sino como algo complementario o incluso de reemplazo de una futura inversión privada para evitar una dilución elevada.

(basado en gráficos de medium.com/@lucasgvf)

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Venture Debt

Venture Debt

¿Qué es el Venture Debt?

El Venture Debt es una herramienta de financiación híbrida que combina deuda y equity. Generalmente es llevado a cabo después de una inversión inicial de un fondo privado, ejemplo, un Venture Capital.

Este tipo de financiación se busca para el apalancamiento de una ampliación de capital, como una ronda, generando también deuda para la empresa.

Generalmente el objetivo de realizar un venture debt es aumentar la valoración de la empresa así como ampliar su capital de cara a cumplir su business plan para Financiar:

  • Working capital.
  • El capex (inversión / adquisición)
  • La carga operativa en las primeras etapas.

¿Cómo funciona?

El Venture Debt funciona básicamente como un préstamo, y se concede generalmente una vez la startup ha sido primeramente financiada por otra entidad. Se basa en la confianza de que la misma podrá financiarse hasta su venta con una salida a bolsa (IPO) o con un pago del préstamo cuando la compañía alcanza el breakeven.

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Características

Plazos

El VD cuenta con un “Grace Period” (el período de tiempo que los inversores otorgan a los prestatarios para realizar sus pagos) que generalmente es de 6 a 12 meses.

Suelen tener vencimientos de 3 años con pago mensual / trimestral de intereses y amortización del principal también en cuotas mensuales / trimestrales con o sin carencia.

Tipo de interés

Como un préstamo común, cuenta con un tipo de interés que usualmente es de entre 8-15%.

Diferencias con un préstamo común

La principal diferencia con un préstamo común es que los proveedores de venture Debt combinarán sus préstamos con garantías o derechos de compra de acciones para compensar el riesgo de incumplimiento por parte del deudor (la startup).

Esto se llama ‘Equity Kicker‘ y da la opción al financiador de suscribir un número de acciones determinado a un precio prefijado.

Normalmente el importe total a suscribir será equivalente a un pequeño porcentaje del principal del préstamo otorgado y el precio unitario de suscripción será el precio por acción de la ronda inmediatamente anterior a la suscripción de la financiación venture Debt.

Un Market standard en el equity kicker sería de un 10%-25%, es decir el proveedor de venture Debt recibe participaciones por un importe 15%-25% del importe préstamo.

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el venture debt para impulsar el crecimiento

Podríamos afirmar que el venture Debt es un producto financiero que puede convertirse en una fuente de financiación interesante para determinadas startups como complemento al equity, al implicar financiación con menor dilución para los accionistas actuales de la compañía.

También aplica para empresas que son profitables o que están en camino de serlo y no consideran nuevas diluciones en su proceso de financiación.

En otros casos, cuando una empresa se plantea operaciones de M&A y requieren financiación para la compra de otra compañía.

¿Cuándo debería aplicar a un Venture Debt?

Se recomienda , una vez que tengas definido el Product Market Fit y estés cerca del break-even. De todas maneras, para las empresas que todavía no cuentan con una notable trayectoria y métricas, lo más inteligente es aplicar a un VD una vez levantada una ronda.

El conjugar una ronda de Venture Capital con un Venture Debt te permite poder obtener mayores sumas de capital sin necesidad de ceder más partes de tu empresa. (Sin diluirse tanto)

Hay que tomar en cuenta que la startup debe tener suficiente caja para poder devolver el importe de este ‘debt’ (préstamo) con lo intereses que este conlleva. Por lo que, generalmente esta rama de financiación se aplica entre la fase de una serie A.

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Tips para levantar una ronda de inversión.

8 Tips de un inversor privado para levantar ronda

1. Conoce tu proyecto

Es esencial conocer el 360 de tu proyecto en orden a poder transmitirlo al inversor. Tanto el pasado, presente y la predicción del futuro (siempre fundamentado). Evalúa si sabes construir un plan financiero que demuestra que dominas tu negocio y la ambición que tiene tu proyecto.

Un inversor/a través de tu Business plan debe entender los diferentes puntos:

  • El dominio del ‘Go To Market’. 
  • Costes asociados a la mejora. 
  • Modelo de negocio.
  • El pasado como garantía de futuro.
  • Palancas de escalabilidad.
  • Roadmap de financiación del proyecto.
  • Multiplicador y TIR que va a realizar.

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2. No todo es métricas

Si todavía no cuentas con métricas por falta de tiempo en el mercado, existen otros factores que pueden indicar la potencialidad del proyecto;

La resiliencia por parte del equipo fundador es fundamental. En nuestra experiencia como inversores, no ha habido ninguna empresa de éxito en nuestro portfolio que no haya pasado por momentos de gran dificultad. La pasión y resiliencia de un equipo fundador en no abandonar en estos momentos es esencial.

Dibuja una estrategia sólida de Product Market Fit y la forma en que está distribuido tu funnel de ventas y por ende, tu Sales Machine (Modo en el que venderás).

Tienes que tener claro cuál va a ser tu modelo de captación de clientes y entender el CAC asociado (Coste de Captación de tus Clientes/usuarios).

Muchos proyectos no escalan debido a que, a pesar de tener una buena propuesta, no logran vender.

Tener una visión o predicción de los tiempos de conversión, cohortes, engagment, churn y dominio del funnel de ventas es fundamental a la hora de presentar este modelo de captación

Dichas métricas deben estar orientadas a un mercado potencial, en el que seguramente habrá competencia. Hay que demostrar coherencia en porcentaje de Market share y el tamaño del mercado potencial.

3. Buen plan financiero

Tener dibujado un buen plan financiero es algo que ayudará al emprendedor a planear el road-map de su empresa y al inversor a visualizar el escenario futuro.

Debes intentar transmitir la potencialidad de tu proyecto de manera clara y concisa. Sobre todo, buscando mostrar lo que el inversor va a evaluar de cara a invertir o no.

El inversor/a generalmente evalúa que un proyecto sea:

  • Viable
  • Factible
  • Invertible

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4. Valoración correcta

La valoración de tu empresa tiene que estar respaldada por argumentos del plan financiero. Si es muy alta quitará credibilidad de cara al inversor, pero si es muy baja puede generar dudas y falta de interés.

En fases más iniciales de la compañía y al no disponer de tanta información histórica, los métodos más utilizados son aquellos que utilizan variables más cualitativas del propio negocio. Igualmente, te contamos 5 métodos de valoración de una startup que te pueden ser de gran utilidad.

5. Creación de valor

Cuando presentas tu proyecto a un inversor profesional, debes tener en cuenta su ‘Business Model’. Alguien va a invertir en tu proyecto, a cambio de un porcentaje de tu empresa y lo tienes que convencer de que esta inversión le será rentable. 

Siempre has de tener en cuenta que ambas partes buscan un win-win. El objetivo de ambas partes es hacer crecer el negocio para que se genere valor y rentabilidad para ambos stakeholders.

Para el inversor no es suficiente que tu proyecto sea viable y factible, debe ser escalable y debe poder disponer de ventanas de liquidez para desinvertir.

6. Busca alineamiento

Cómo emprendedor/a estás interesado en financiar tu proyecto y llenar la caja financiera para hacer crecer tu negocio.

A la hora de buscar un inversor no solo es intentar convencer de que te brinde capital. Esta persona o fondo formará parte de una rama de tu proyecto; por lo que, mientras más alineados estéis en misión, visión, valores y métodos mejor será para ambos. No dudes en buscar inversores que te brinden algo más que solo dinero. 

7. Convence a tu receptor

Consigue plasmar tu idea con un pitch y un Deck conciso y convencedor. Intenta no irte por las ramas  o centrarte en partes del proyecto que al inversor no le es relevante. 

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8. Financia sin diluirte

Recuerda que la financiación privada no es la única forma de conseguir capital para tu startup. Muchos inversores buscan que en tu plan también tengas contemplado un apalancamiento con herramientas no dilutiva como lo pueden ser los préstamos o subvenciones públicas.

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Cómo enamorar a un inversor

Claves para preparar tu investment pitch

Para llamar la atención y enamorar a un inversor, hace falta mucho más que un buen plan de negocios. Es muy difícil evaluar un proyecto en cortos periodos de tiempo. A menudo, no por la complejidad del proyecto, si no porque resulta complejo obtener la información que se necesita. Por eso, a la hora de reunirse con un inversor, es necesario llevar bien preparado el pitch. Pero para enamorar a un inversor, debemos considerar los siguientes elementos:

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Preparar un DECK de inversión

Debe de tener información clara, completa y suficiente. Además, es muy importante cómo se muestra el contenido. Procura ser gráfico, cuidar el diseño, la fuente, etc.

Investigar al inversor antes de asistir a la reunión

Conoce sus antiguas inversiones, investiga sobre su fondo, sobre su trayecto. Felicítale por su última inversión o algún otro logro profesional. Genera empatía durante la reunión.

Preparar una agenda clara para la reunión

Organiza tus tiempos. Presenta de manera concisa pero que no quede ningún tema sin mencionar en este intervalo de tiempo de presentación.

Un tono más informal

Explica por qué tu producto o servicio soluciona una carencia que se ha detectado. De esta manera se busca involucrar al inversor en el proyecto.

Confirme constantemente que el inversor esté siguiendo su idea

Es importante asegurarse de que su audiencia está asimilando la información de su proyecto.

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Permítase contestar las preguntas y dejar un espacio de silencio

En la etapa en donde el inversor hace algunas preguntas para aclarar dudas que le quedan de la presentación, deje que el inversor procese la información.

Pídele al inversor un consejo

Esto le pone en una posición de querer demostrar que puede aportar valor a la empresa. Lo que nunca se debe pedir es que le presente a otros inversores.

Luego de recibir consejo por parte del inversor, independientemente de si usted se siente de acuerdo o no, una reacción apropiada es hacerle preguntas tales como: ¿ha visto un caso similar antes?. Procure anotar los consejos que se le den.

Al finalizar la reunión con el inversor se debe hacer seguimiento, mediante un correo electrónico corto, que incluya máximo dos puntos clave, idealmente no exceder las 35 palabras, para que sea conciso.

Estos son algunos tips de como enamorar a un inversor que te pueden ser útiles a la hora de conocer a un inversor; nosotros en UpBizor estaremos encantados de realizar una sesión contigo sobre investment readiness para prepararte para la presentación de tu proyecto.

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¿Qué es una IPO y qué implicaciones tiene?

¿Qué es una IPO?

Una IPO es el acrónimo de Initial Public Offering, lo que en España se conoce como una OVP o Oferta Pública de Venta. Este es otro tipo de financiación que permite inyectar una gran cantidad de capital a la compañía, tener un valor de mercado y seguir con los planes de expansión.

Típicamente una empresa o una startup decide realizar una IPO e ir a los mercados de valores cuando:

  • La compañía ha logrado un progreso significativo a menudo en forma de rentabilidad sostenible, crecimiento sólido de ingresos u otros hitos importantes. Aquí se pueden ver alguna de las métricas de empresas SaaS que han realizado IPOs: Métricas IPO SaaS.
  • Otro motivo que marca el cuando es la búsqueda de liquidez por parte de los actuales inversores, fundadores y empleados con stock options. Normalmente IPOs acaban desembocando con valoraciones mayores de la compañía. En el momento del lanzamiento se genera una gran expectativa que hace subir el precio de la acción. Varios estudios han llegado a esta conclusión, el que podéis encontrar en el siguiente link encuentra un 22% de markup versus una adquisición de la compañía.

Ventajas de realizar una IPO:

  1. Mayor valoración que capitalizándote con mercados privados de capital. Comentado anteriormente.
  2. Una empresa cotizada puede utilizar el propio stock para realizar adquisiciones de otras empresas. El motivo principal es que resulta más fácil hacer líquido dicho stock.
  3. Visibilidad pública que puede permitir realizar futuros fundraising o emisiones de stock de forma más sencilla. Hacer una segunda recaudación de fondos será más sencilla con el respaldo de las acciones.
  4. También genera brand awareness, ya que inevitablemente la marca recibirá más visibilidad y tendrá más reconocimeinto entre otros empresarios y clientes potenciales.
  5. Liquidez para fundadores, inversores y empleados con acciones.

Desventajas de realizar una IPO:

  1. Significativas obligaciones regulatorias y de reporting de información.
  2. Obligación de reportar diferentes tipologías de transacciones como reparto de stock options y planes de compensación de empleados y directivos.
  3. Proceso costoso en tiempo y en lo económico. Inversión de tiempo de los founders, management, así como fees de proveedores de servicios. En algunas ocasiones esto puede llegar a los $2 millones y, si la IPO no es un éxito, la empresa puede llegar incluso a perder dinero.
  4. Si la industria no tiene un crecimiento acelerado, quizás no hay interés en ella y la IPO puede no funcionar.
  5. Por otro lado, el valor de tu empresa se rige por la capitalización bursátil haciendo que el mercado afecte en gran medida.
  6. Restricciones en la venta de acciones. Normlamente existe un “lock up” de 6 a 12 meses de cara a proteger la volatilidad del precio de una acción nueva en el mercado.

Podcast Skitude

Diferencia entre Europa y EE.UU

Si bien es un método que se utiliza indistintamente a lo largo del mundo, hay ciertas diferencias entre las características para poder hacer una IPO.

La principal diferencia son los requisitos para poder hacer la salida. En Estados Unidos, como principal requisito, la startup necesita demostrar una facturación de al menos USD$100 millones al año y estar valuada en 1 billón de dólares.

En España, está el BME Growth (antiguo MAB). El proceso habitual es que una startup entre primero en el BME (82M de cap max). Y cuando alcanza cierta capitalización bursátil, pasa al IBEX. SmallCaps – buscar límite de capitalización.

También existe una opción de hacer un IPO de pequeña capitalización ofrecida por la Bolsa de Valores de Londres diseñada para startups de todo el mundo que busquen captar inversión.

En este último caso, tu startup deberá ser valuada en menos de USD$150 millones, un crecimiento anual de al menos 30% y facturar como mínimo USD$5 millones. https://www.verdict.co.uk/ipo-tech-startups/

IPOs realizadas por Startups Españolas

A lo largo de los últimos años, ha habido diferentes casos de IPO realizadas por startups españolas.

  1. FLYWIRE: fue la primera startups en hacer una IPO en el Nasdaq (EEUU). La startup nacida en Valencia de la mano de Iker Marcaide y que debutó el pasado mayo con una valoración superior a los 3.500 millones de dólares.
  2. WALLBOX: ha realizado un SPAC en el Nasdaq el pasado mes de junio con una valoración de 1.200 millones de dólares.
  3. PARLEM: Realizada en junio de 2021, en el BME Growth de España por 45 millones de euros.
  4. GIGAS: Recaudó 4M a una valoración de 14 millones de euros. La operación se realizó en el actual BME Growth de España (antiguo MAB).
  5. HOLALUZ: Salió a bolsa en noviembre de 2019, y elevó la valoración de la compañía hasta los 183 millones. Hicieron una ampliación de 30 millones, y al tiempo, como una oferta de venta de acciones por 10 millones.
  6. MASMOVIL: Salió en el BME Growth de España en julio de 2017, y entró en el Ibex en junio de 2019, casi dos años más tarde. Tras 8 años en la bolsa, salió en noviembre de las 2020 tras la opa de los fondos de capital riesgo KKR, Cinven y Providence. La operación fue aceptada por la CNMV, y el 95,58% del capital de la compañía aceptó la oferta a cambio de un pago de 22,5€/acción, habiendo un desembolso de casi 3.000 millones de euros a los antiguos accionistas.
  7. EDREAMS: Salió a bolsa en abril de 2014. Realizó una ampliación de capital de 50 millones, pero 12,6 millones serán gastos de colocación.
  8. SKITUDE: Como hemos comentado, fue en diciembre de 2020. Salió con una valoración de 35 millones de euros y esperaba ampliar capital por más de 20 millones de euros. Te dejamos el podcast con el caso aquí.

Posibles salidas a bolsa a través de Euronext

A principios de año, Euronext incorporó 11 startups españolas en su programa Techshare y busca preparar a las compañías para salir a bolsa. Los sectores donde operan estas empresas van desde la movilidad, a las telecomunicaciones como a las fintech o soluciones industriales entre otros ámbitos.

El programa Techshare se lanzó en 2015 y prepara a las empresas para que entiendan que es una IPO y qué implicaciones tiene salir a bolsa. Preparan a las empresas para salir entre 1 y 3 años en su plataforma Euronext Growth, un índice que contiene compañías con un marcado perfil tecnológico y con un alto potencial de crecimiento.

Techshare es un programa pre-IPO que pretende entrenar a compañías tecnológicas para que se vayan familiarizando con el proceso y entiendan todas las implicaciones que tiene. Este programa sin coste tiene acceso a workshop, coaching individual o seminarios dos veces al año. En la siguiente edición, las empresas pueden aplicar hasta el 15 de noviembre, y los seminarios son en Rotterdam y en Lisboa.

Entre estas startups, están las siguientes seis empresas que destacan por su carácter innovador y tecnológico: InnoUp Farma, ONA Therapeutics, Nanoker Reasearch, Natural Machines, NoviCap y Parlem Telecom. En el caso de esta última, en junio 2021 salió al BME Growth (el anterior Mercado Alternativo Bursátil, MAB) con un valor de 45,3 millones de euros. La ampliación prevista era de 10 millones, pero el éxito de demanda, de 112 millones hizo que Parlem aumentara el importe suscrito.

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¿Qué es el private equity?

¿Qué es el private equity?

Muchas veces escuchamos referencias al Private Equity como si fuera Venture Capital, a pesar de que se aleja de la realidad sobre qué es el private equity (o capital riesgo).

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El private equity o capital riesgo son aquellas operaciones que consisten en aportar recursos financieros durante un periodo a cambio de una participación en empresas. Estas empresas suelen ser no cotizadas y de las que se espera un alto crecimiento.

En otras palabras, se trata de hacer inversiones a largo plazo a empresas pequeñas con el objetivo de hacerlas crecer y conseguir que sean más rentables. Durante este periodo, los inversores por lo general se involucran activamente en el negocio y, llegado el momento oportuno, saldrán del capital de la compañía.

Estas empresas normalmente necesitan recursos financieros (capital) para poder crecer. Esto viene a representar una alternativa de inversión que permite a las empresas acceder a diferentes sectores económicos, para diversificar su portafolio de inversión, y así lograr altas expectativas de rentabilidad.

Este tipo de inversiones tiene un alto grado de iliquidez, y tienen valoraciones con menos grado de transparencia, debido a no ser cotizadas.

Una práctica muy común de los private equity es realizar la OPA de alguna empresa cotizada, es decir, privatizarla para poder gestionarla de manera independiente. Normalmente este procedimiento se realiza en empresas donde el valor está desligado del precio actual (cotización) y hay una oportunidad de arbitraje con esta compra.

La operación de compra se puede realizar mediante la conocida estrategia de LBO (Leverage BuyOut), básicamente es la compra de la mayoría de la compañía haciendo un uso intensivo de la deuda. Esto permite maximizar los riesgos, pero como contrapartida, están expuestos a un mayor riesgo.

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¿QUÉ EMPRESAS BUSCAN?

Los private equitys buscan empresas que cumplan con unas ciertas características que hagan que su down-side esté limitado, ya que con la compra apalancada se está asumiendo un riesgo considerable, teniendo los siguientes puntos como los principales para convertirse en candidatos a ser objetivos de un Private Equity:

  1. Que tenga poca deuda en su balance: ya que con el LBO se estresará al límite la capacidad de devolución de deuda de la empresa.
  2. Que la compañía tenga flujos de caja estables y positivos a través del tiempo, teniendo una buena capacidad de devolución de la deuda. Normalmente las empresas industriales cumplen con esta característica. Y poco CAPEX para que tu inversión si va mal, para que así hay desviaciones mín.
  3. Que el management de la empresa no sea el óptimo o que se quiera retirar y no encuentren un sucesor natural adecuado, siendo plausible obtener un buen precio de venta para el private equity (es decir, que sea más barato) y que así el múltiplo de revalorización sea más alto.
  4. Que haya una posibilidad buena de exit: Al igual que en el venture capital, el private equity debe visualizar las posibilidades de salida o de rentabilizar la inversión que ha realizado. Por lo tanto, se tiene en cuenta el precio en el que se está adquiriendo. Es decir, si se compra por un precio extremadamente bajo, puede ser debido a que esa empresa está percibida como una empresa de bajo valor y, por lo tanto, costará de que ésta sea vendida, fusionada o que dé dividendos sostenidos en el tiempo.

DIFERENCIAS ENTRE VENTURE CAPITAL Y PRIVATE EQUITY

Aunque muchas veces considerado el Venture capital un elemento del private equity, existen una serie de diferencias entre ambos conceptos:

  • Tipos de empresa en los que invierten: Mientras que el VC suelen centrarse en empresas tecnológicas, los fondos de private equity invierten en todo tipo de empresas e industrias.
  • Cantidad invertida: Los fondos de Private Equity tienen a invertir mayores cantidades de dinero que los VC. Normalmente, los fondos de private equity superan los 100 millones de euros.
  • Porcentaje adquirido: Private Equity suelen comprar el 100% de una compañía o porcentaje mayoritarios, mientras que los fondos de VC adquieren entre un 20% y un 30%.
  • Riesgo: Como las instituciones de Private Equity suelen realizar un número menor de operaciones cada año que tienen menos riesgo a las operaciones que realizan los fondos de VC. Por ese motivo, tienden a realizar varias inversiones para diversificar riesgos.

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Corporate Venture Capital: Beneficios e implicaciones

Corporate Venture Capital: Beneficios e implicaciones

El Corporate Venture Capital (CVC) se define como una inversión en equity que realiza una corporación en un emprendimiento. A diferencia de la inversión que realiza una persona donde solo se focaliza en el retorno financiero, las corporaciones buscan un beneficio estratégico además del beneficio económico.

Los beneficios de financiarte con un Corporate Venture Capital (CVC)

Probablemente puede ser tu cliente principal en fases iniciales; y darte de esta forma un buen empuje. Cuando estás empezando, sin prácticamente credibilidad en el mercado, disponer de un cliente de gran escala, puede crear la confianza suficiente para actuar de imán de otras empresas. Es importante que no tengas sólo un cliente de gran envergadura durante mucho tiempo y te obligues a salir a mercado.

Suelen quedarse con menos equity y estar menos involucrados en el día a día. Su inversión se basa más en las sinergias de innovación asociadas a la startup que en un retorno tan sólo económico derivado de la inversión.

Puedes aprender andando. Estarás cerca de cómo opera una empresa que es 10 o 100 veces mayor que la tuya. Puedes aprender los aspectos positivos, los negativos, y los puntos de mejora.

Disponen de network y recursos. Muy probablemente en el deal con el corporate tendrás restricciones de con qué empresas puedes trabajar o relacionarte. En contraprestación, dispondrás de acceso directo a una lista amplia de contactos, herramientas, e infraestructuras donde aprender y crecer.

Pueden ser el agente que genere el exit de tu compañía. Normalmente, cuando un corporate invierte en una startup, es un signo claro de una potencial futura compra. Seguramente no será en breve, quizá no se producirá, pero es una opción planteable, y abrir opciones en esa dirección siempre es positivo.

Elementos a tener en cuenta al captar inversión de un CVC

Pueden ser intervencionistas. No te equivoques, la diferencia de tamaño importa, y se puede crear una situación donde el corporate marque en exceso la dirección del emprendimiento. Siempre puedes marcar límites, pero es evidente que se va a crear fricción.

Pueden buscar exclusividad. ¿Por qué no hacerlo? No van a querer que hables o aportes valor a sus competidores, y pueden ponerte restricciones en empresas fuera de tu vertical. La negociación en este sentido debe plantearse de forma precisa.

Pueden buscar un servicio muy customizado a sus necesidades. No importa que producto o servicio propongas en la negociación, van a querer establecer formas concretas de trabajo. Muy probablemente esa inversión en tiempo no va a poder ser reutilizada para tu producto.

Te mantendrán focalizado en una industria concreta. Es importante que tengas la libertad de salir a otros verticales.

Los corporates no son rápidos. Si tuvieran esa velocidad, no te hubieran invertido, lo hubieran realizado ellos mismos. Ten paciencia. La agilidad es tu mayor activo, pero no esperes encontrar en su ecosistema esa agilidad.

¿Cómo tangibilizan el retorno?

El Corporate aporta expertise en la industria y su base de clientes. Es por eso, que los KPI’s suelen ser una colaboración, tanto en perfil comercial o como en puramente de producto. Algunos ejemplos de inversiones de Innocells han sido en el campo de la biometría o en el de la inteligencia artificial conversacional. El KPI de este último fue el ser capaces de integrar esa tecnología en algunas de sus áreas de negocio.

Respecto a la tangibilización del retorno, tienen la capacidad para alcanzar colaboración comercial y hacen workshops con las startups. Y, si es una tecnología muy pionera, intentan que el knowhow se transfiera y el personal del banco se alimente de ese conocimiento en una tecnología disruptiva.

En definitiva, existe una sinergia de negocio: por una parte el Corporate puede aportar a la startup fondos de comercio, elementos de experiencia del sector, etc. Y, por otro lado, la startup aporta innovación, tecnología, disrupción y elementos que quizás, si se desarrollan internamente, pueden ser más complicados o costosos.

El Term Sheet y su importancia

El Term Sheet y su importancia

A la hora de buscar inversores para una startup, se necesita firmar un “Term Sheet” o carta de condiciones con sus inversores. Este documento es el pilar clave que determinará en el futuro su relación con el Business Angel o la firma de Venture Capital.

Desde el punto de vista legal, el proceso de inversión lleva consigo la elaboración de una serie de documentos que en muchas ocasiones son desconocidos tanto por las startups como por los propios inversores. Cabe decir que no existen rondas idénticas y que la gran mayoría vienen determinadas por la fase en la que la startup o el inversor se encuentre.

¿QUÉ ES EL TERM SHEET?

El Term Sheet es una carta de intenciones que recoge de manera resumida todas las condiciones clave para que un inversor realice su inversión en la startup. En otras palabras, es una oferta de inversión que servirá de punto de partida para la negociación de la operación de inversión.

Su objetivo es hacer más fácil el desarrollo de la negociación ya que los contratos de inversión son más complejos y tardan mucho en negociarse. El Term Sheet le permite a ambas partes negociar con mayor rapidez los términos esenciales que estarán en ese contrato.

Hay que destacar que no es un documento vinculante, es decir, las partes no quedan obligadas por el mismo. El inversor no se obliga a poner dinero y el emprendedor no se obliga a ceder participaciones. No por ello deja de tener una importancia crucial ya que, como hemos dicho anteriormente, en este documento se establecerán las bases de la futura relación.

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CLÁUSULAS QUE INCLUYE

En este documento se describe de forma general o específica, dependiendo de cada inversor, las cláusulas que se pretenden incluir en el Acuerdo de Inversión que cerrará la negociación y por el cual el inversor se convertirá en Socio de la compañía. El contenido habitual de una carta de condiciones es el siguiente:

  1. Datos de la inversión: Identificación de la operación y de las partes. Nombres y denominaciones del emprendedor, del inversor o inversores y de la startup.
  2. Propósito de la inversión. Objetivo de la inversión, en general financiar un plan de negocio que ha sido analizado y valorado por el inversor.
  3. Descripción de la inversión. Tipo de inversión que se plantea, tanto la valoración premoney (forma de entrada) que puede ser aumento de capital, préstamo participativo convertible, nota convertible… como la postmoney y el importe a invertir en la compañía. En la mayoría de Term Sheets el inversor solicita a la startup incluir como anexo el plan de negocio y la justificación del uso de los fondos que van a recibir.
  4. Cláusulas reguladoras del acuerdo. Cuerpo central de la carta. En este se recogen las condiciones que el inversor plantea para llevar a cabo la operación. Sobre ellas se centrará la negociación del acuerdo final de inversión.
  5. Calendario y próximos pasos. Planificación propuesta por el inversor para cerrar el eventual acuerdo de inversión, con fechas objetivo.

Cabe destacar que existen dos cláusulas que típicamente figuran en estos documentos y que son vinculantes para todas las partes involucradas. Se trata de las cláusulas de confidencialidad y de exclusividad.

El objetivo de la primera es proteger los datos y detalles del negocio y de cualquier otro asunto que la startup da a conocer al inversor, como su facturación, trayectoria o las relaciones laborales. Los inversores pueden obtener toda esta información a través de una investigación exhaustiva conocida como due dilligence, con el fin de que decida si quiere apostar o no por el proyecto.

Por otro lado, la cláusula de exclusividad tiene como objetivo evitar que se produzca una práctica llamada deal shopping y que consiste en que los responsables de una startup utilicen la información contenida en un term sheet para acudir a otros inversores en busca de unas mejores condiciones.

CONCLUSIONES

El term sheet es uno de los primeros documentos que firmarás durante el proceso de la ronda de financiación. Aunque este documento no garantiza que finalmente se haga efectiva la financiación, sí ayuda en el proceso de negociación entre inversores y emprendedores. De esta forma, los term sheets constituyen un instrumento imprescindible para que todas las partes involucradas lleguen a acuerdos iniciales que precederán al posterior cierre de la ronda.

El mejor de los consejos es que inviertas en tener el mejor asesoramiento legal posible. No negocies erróneamente un term sheet, apóyate siempre de un experto. En Upbizor te ayudamos a valorar tu proyecto para que puedas seguir creciendo.

Nueva llamada a la acción

Analiza bien la competencia: el slide de Competidores

Jordi Altimira
CEO & founder

Analiza bien a tus competidores

Como inversor, una de las slides a tener en cuenta en un pitch deck es la del análisis de la competencia. Esta es la diapositiva que describe a los competidores de tu empresa, tu posicionamiento en el mercado y cómo estás planeando subir a la cima. Aunque sea posiblemente una de las diapositivas más importantes en tu deck, muchos fundadores no pasan suficiente tiempo pensando en esta diapositiva. Como resultado, se ha convertido en una slide “commodity”.

Los errores comunes incluyen subestimar y tergiversar la competencia, al no tener en cuenta la perspectiva del cliente y profundizar en características específicas del producto en lugar de adoptar un enfoque holístico y orientado a la solución. ¿Adivina qué? Los inversores ven a través de eso, y lo que es peor, si no lees bien el mapa del mercado, tu negocio en sí estará en riesgo.

Nueva llamada a la acción

En este blog, hablaré sobre los errores de diapositivas de “competencia” más destacados que he observado, y cómo evitarlos. Luego analizaremos a través de conceptos básicos el cómo realizar un análisis competitivo para tu negocio — y hablar sobre por qué es importante llevar a cabo este tipo de análisis al principio de la vida de tu empresa. También te dejo aquí un artículo dónde comentamos los 8 aspectos que exigirá un inversor a tu startup, para que prepares bien tu pitch.

Errores comunes

En el 99% de los pitch deck que veo, los fundadores utilizan un gráfico de dos ejes (inspirado en el Cuadrante Mágico de Gartner) o una cuadrícula para resaltar la superioridad de su producto o servicio.

Si la empresa adopta el enfoque de Gartner, tu producto inevitablemente aterriza en la esquina superior derecha “óptima”. Si utilizas la comparación de tabla, tu producto es el único que recibe todos los signos V o círculos completos. Entonces: ¡Tu producto es el mejor, la vida es maravillosa!

Hay algunas razones por las que estos enfoques no funcionan.

Elegir y escoger

El mayor error que cometen los fundadores es presentar un análisis de la competencia basado únicamente en las características del producto. En este caso, los fundadores seleccionan una lista de características sesgadas para que su producto parezca claramente el mejor del mercado. Este enfoque es comprensible, después de todo, tú quieres mostrar tu producto “ganando”. Pero todos en la habitación (¡fundador incluido!) saben que no es realmente la forma en que funciona el mundo. Ten la seguridad de que tu competidor seleccionará un conjunto diferente de características que harán que brillen más que tú. O incluso podrían elegir la misma lista, pero clasificarte más bajo.

Faltar a la perspectiva del cliente

Además, cuando tus clientes miran el producto que tú y tus competidores estáis poniendo por ahí, pueden centrarse en un conjunto de aspectos completamente diferente al que tú haces. Donde tú ves una tecnología impresionante y vanguardista, ellos pueden preguntarse, ‘¿dónde está el botón ‘on’?’. De hecho, en términos generales, los clientes no se centrarán únicamente en las características del producto. Integración con IT, proceso de on-boarding y atención al cliente son más de la mitad de la batalla, cuando se trata de convencer a los clientes para que prueben tu producto.

Los clientes compran soluciones, no características. No les importan las campanas y silbatos sofisticados tanto como les importa el producto que resuelve un problema real para ellos.

Por último, incluso si los ingenieros queremos creer que las decisiones del cliente se basan únicamente en cálculos racionales, ese simplemente no es el caso. En cada transacción (incluso B2B), la toma de decisiones se reduce a las personas, y la gente tiende a seguir sus sentimientos. Por lo tanto, centrarse en las características puede ayudarte a colocar su logotipo en la esquina superior derecha. Pero si no entiendes a tu cliente, esta “clasificación” no tiene sentido. Los inversores notarán que tu análisis es superficial y perderá credibilidad, para empezar.

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Ignorar la competencia indirecta

Otro error común que veo son diapositivas de “competencia” que sólo tienen en cuenta la competencia directa. Es decir, otros jugadores (startups o empresas tradicionales) que ofrecen productos y servicios similares dirigidos al mismo mercado y a la misma base de clientes que tú. Si bien es la naturaleza humana centrarse en el peligro inmediato de nuestros competidores directos, en la mayoría de los casos es la competencia indirecta la que eventualmente te dejará sin negocio.

Los competidores indirectos vienen en muchas formas diferentes. Una amenaza importante que se pasa por alto son los players que ofrecen productos diferentes a los que tú, pero están atendiendo al mismo cliente. En ese caso, estos competidores indirectos podrían algún día crear un producto similar al suyo y quitarte tu cuota de mercado.

Otra amenaza normalmente ignorada proviene de players cuyo producto es similar al tuyo, a pesar de que no dan servicio al mismo mercado geográfico o incluso el mismo segmento de mercado. Estos competidores indirectos podrían expandirse a tu mercado geográfico (especialmente porque la geografía es un obstáculo fácil de superar). O podrían decidir dirigirse a una nueva base de clientes (como una nueva vertical o negocio), algo que es más difícil de lograr, pero no imposible.

Descuidar las “siguientes mejores” soluciones

El tercer factor de competencia que los fundadores tienden a ignorar es el papel que desempeñan las soluciones alternativas (o “los siguientes mejores”). Estos son los sistemas que normalmente ya están, puede que no sean los mejores, pero funcionan bastante bien, y conseguir que sus clientes los abandonen por tu producto superior es un obstáculo importante.

Las “siguientes mejores” soluciones incluyen cualquier cosa que no implique que el cliente tenga que comprar un producto a un proveedor. Estas van desde soluciones manuales (hojas de cálculo, listas de verificación, soluciones de lápiz y papel, etc.) hasta aplicaciones de software de cosecha propia, ya sea realizadas internamente (por ejemplo, por el departamento de IT) o subcontratadas a consultores.

Por lo general, cuando se habla con los clientes, encuentras que las “siguientes mejores” soluciones están arraigadas, y por lo tanto muy difícil de dejar ir. Convencer a los clientes para que cambien el status-quo requiere algo más que un conjunto de características atractivas. Necesitas tener una comprensión profunda de los puntos débiles del cliente, los costes y dolores de cabeza involucrados en hacer un cambio, y saber si el problema es lo suficientemente urgente para que el cliente presupueste tiempo y dinero para un cambio a tu producto.

Nunca subestimes el tirón de soluciones alternativas. Están profundamente integradas en los procesos de la organización del cliente y en el comportamiento de las personas.

Nueva llamada a la acción

Perderte los grandes cambios en la industria

Por último, los cambios difíciles de predecir pueden transformar el paradigma de la noche a la mañana, dando a tus competidores una ventaja importante.

Naturalmente, no se pueden enumerar posibles cambios masivos de paradigma en una diapositiva de “competencia”. Pero son algo de lo que tú y tus inversores debéis ser conscientes y mantener en la parte posterior de vuestras mentes. De esa manera, si ocurre un gran cambio, tienes más posibilidades de reconocerlo en tiempo real y reaccionar.

Ahora: Hazlo bien

Ya hemos establecido que es muy difícil identificar toda tu competencia, y aún más difícil predecir cómo evolucionará el mercado. La buena noticia es que el objetivo de la diapositiva de “competencia” no es servir como una bola de cristal, sino más bien mostrar a los VCs lo bien que conoces a tu industria. Para los inversores, es una muy buena señal cuando un fundador presenta una imagen realista del panorama de la competencia, una basada en un profundo trabajo de investigación, incluyendo muchas conversaciones con clientes y otros actores del mercado.

El “Análisis de la competencia”

Debido a que es una pieza fundamental de tu pitch deck, la diapositiva de la competencia nunca debe ser una reflexión. De hecho, tu diapositiva de competencia debe extraerse de una evaluación en profundidad de las empresas, productos y estrategias de marketing de tus competidores — un proceso conocido como “análisis de la competencia”.

Un “análisis de la competencia” es algo a lo que debe dedicarse tiempo y energía a principios de la vida de tu empresa. No sólo un buen análisis de la competencia servirá como base para entender el entorno competitivo de tu empresa, sino que también te ayudará a posicionar tu producto y empresa, perfeccionar tu modelo de negocio y, por último, pero no menos importante, servir como la fuente principal para crear una diapositiva de “competencia” en tu pitch deck.

Ten en cuenta que realizar un buen análisis requiere un tiempo significativo, al menos unos días. Y no es una actividad única. Debes realizar un seguimiento continuo y reiterar el proceso a medida que la empresa crece. La competencia siempre hay que tenerla cerca, si se encuentran en el mercado es porque hacen cosas bien.

Realizar/hacer un análisis de competidores

Hay muchas maneras de hacer un análisis de la competencia. Todos ellas requieren discusiones intensivas con los clientes e, idealmente, también con tus competidores potenciales. El objetivo final es mapear el mercado.

En primer lugar, crea las bases para el análisis identificando claramente tu propio producto y negocio. A continuación, especifica el alcance del análisis: ¿cuánto tiempo y dinero deseas invertir? ¿Cómo compilarás la información que recopiles? En el tercer y cuarto paso, identifica las empresas que consideras competidores y, a continuación, recopila información sobre ellos. Después, representa la información recopilada en un mapa (hablaremos de esa parte más adelante). Por último, discute los resultados dentro de tu empresa.

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No importa qué marco sigas, al final del análisis, debes saber las siguientes cosas sobre cada uno de los players:

· Capacidades — las características del producto

· Ventajas / buenas prácticas / USP — cualquier cosa más allá del producto, como una gran atención al cliente, precios, etc.

· Mercados objetivo: ¿qué industrias, geografías o tipos de empresas prestan servicios?

· Modelo de ventas/distribución: ¿Cuál es el enfoque de comercialización?

· Asociaciones valiosas: ¿Tienen socios fuertes que van al mercado? Para volver a citar a Lars:

“¡La distribución supera al producto! La primera vez los fundadores se preocupan por el producto; la segunda vez se preocupan por la distribución”

· Posibles extensiones — qué más se les ocurre (por ejemplo, nuevos productos o verticales)

· Financiación / Tamaño del equipo: qué tipo de presupuesto y recursos tienen

Traza a tus competidores en un mapa

Una vez que hayas terminado con el análisis de la competencia, debes tener una comprensión clara del mercado y una mejor idea de cómo posicionar tu producto para el éxito. El siguiente paso es trazar a tus competidores en un mapa (si aún no lo ha hecho como parte del análisis). El mapa de la competencia es una representación gráfica de tu análisis competitivo y también servirá como tu diapositiva de “competencia”.

Una forma de mapear la competencia es utilizar un lienzo de estrategia (o Strategy Canvas), sugerido por los autores del libro de estrategia del Blue Ocean. El Strategy Canvas es un gráfico que desglosa a tus competidores por diversos aspectos de sus negocios y productos. Captura gráficamente las fortalezas y debilidades de los diferentes players.

Presentamos el mapa de “amigo o enemigo”

Otro método es utilizar dos variables para determinar si una empresa es un amigo o un enemigo. Las variables son el nivel de superposición en los mercados servidos (esto podría ser la geografía, la vertical de la industria o el tamaño del cliente objetivo) y el nivel de superposición en la solución (es decir, en qué medida los productos y servicios de los competidores son similares a los tuyos).

Trazar las variables en dos ejes nos da cuatro cuadrantes, cada uno describiendo un tipo de player.

Echemos un vistazo a los cuatro cuadrantes y el enfoque que debes tomar frente a los jugadores en cada uno de ellos:

Cuadrante 1, Superposición de soluciones bajas, Superposición de mercados bajos

Las empresas de este cuadrante desarrollan tecnologías algo similares o relevantes para lo que trabajas. No representan una amenaza inmediata para ti.

Estrategia — Observar / Participar: debes observar estas empresas y tratar de predecir sus próximos movimientos. Estas empresas también podrían ser posibles objetivos de adquisición, si deseas expandirte a nuevos mercados / funciones. O al revés, estos podrían ser tus potenciales compradores. Si las empresas son grandes (por ejemplo, corporates o startups maduras), puedes explorar las posibilidades de asociaciones. Pero recuerda, las grandes empresas podrían convertirse fácilmente en una amenaza debido al hecho de que tienen los recursos financieros para construir equipos y financiar nuevos productos. Por lo tanto, busca activamente cualquier comunicación de mercado que indique tal interés.

Cuadrante 2, Superposición de soluciones bajas, Superposición de mercados altos

Estrategia — Socio: Esta podría ser una buena oportunidad para una asociación, ya que tú y el competidor os dirigís a mercados similares, pero tenéis soluciones complementarias. El riesgo, por supuesto, es que un player decida ampliar su gama de productos/funcionalidad, lo que representa una amenaza directa para tu negocio. La acción para mitigar este riesgo es asociarse con esos players y construir relaciones sólidas con sus clientes para que el cambio no se haga rápidamente.

Los players de este cuadrante también son objetivos de adquisición naturales.

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Cuadrante 3, Superposición de soluciones altas, Superposición de mercados bajos

Estas empresas ofrecen productos similares (si no los mismos) ofrecidos por ti, pero se dirigen a diferentes mercados. Unos buenos ejemplos son las startups comparables a las tuyas, pero fuera de tu mercado de destino geográfico (por ejemplo, tú te diriges a Europa y los otros están en los EE.UU.).

Estrategia sugerida — Realizar un seguimiento / construir altas barreras de entrada: Estas empresas son competidores indirectos y debes considerarlos un riesgo. Tienen la capacidad técnica y los recursos financieros para tratar de entrar en nuevos mercados. Por supuesto, tanto apuntar a nuevos mercados como a nuevas verticales requeriría mucho esfuerzo, pero algunos de los players están bien financiados y tienen tiempo para hacer el cambio. Debes realizar un seguimiento de sus acciones y crear grandes barreras de entrada en tu mercado (por ejemplo, presentando patentes, haciendo lobby para la regulación, asegurando derechos exclusivos, etc.).

Cuadrante 4, Superposición de soluciones altas, Superposición de mercados altos

Estas empresas representan una amenaza para tu negocio hoy. Proporcionan productos con una funcionalidad muy similar a la tuya y se dirigen a los mismos clientes. Estos son los competidores directos.

Estrategia: Realiza una due-diligence activa e identifica puntos fuertes y débiles de su oferta y competidor. Crea una historia convincente que te diferencie del resto del pack y enfatiza tu propuesta de valor y marca (es decir, necesitas hablar tanto con el cerebro racional como el emocional de tu cliente). Si has llevado a cabo el análisis de mercado / competición desde el principio, entonces tú realmente debes tener toda la estrategia que necesitas.

Conclusión

Conseguir la diapositiva “competición” correcta definitivamente va a ayudarte a hacer una buena impresión en los inversores. También indica que has hecho tu due-dilligence a la hora de crear el análisis de la competencia de tu empresa — un paso inicial crucial para tu empresa que da forma a tu producto, posicionamiento y estrategia de comercialización.

Si aún no has hecho un análisis competitivo, ¡ahora es el momento! Solo recuerda: Un buen análisis tardará al menos unos días en prepararse, involucrará a muchos miembros de tu equipo y no debería ser una actividad única. Tendrás que realizar una serie de entrevistas con clientes, investigar el mercado y crear una lista exhaustiva de todas las soluciones ofrecidas en el mercado.

Una vez que hayas terminado, te animo a trazar a todos los jugadores en un mapa paisajístico. Este mapa servirá como base para tu diapositiva de “competición”. Si bien hay muchas maneras de crear un mapa de este tipo, como inversionista me parece muy útil ver un mapa de diapositivas de la competencia que no sólo me dice quiénes son los otros jugadores en el mercado, sino también lo “peligroso” que es cada uno de ellos, y si hay una manera de difundir el riesgo en cada caso, por ejemplo, asociándose con ellos.

Y créeme cuando digo que es una diapositiva mucho más perspicaz y útil que la que obtienes simplemente pegando tu logotipo en la famosa esquina superior derecha.

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