Category: Herramientas de negocio

Un negocio no es fácil de dirigir, con estas herramientas que te mostramos intentamos crear una guía que explique, de manera fácil y entendible, los principales conceptos referentes a una startup.

Crowdfunding

¿Qué es crowdfunding?

El Crowdfunding es una fuente de financiación, normalmente online, en la que el capital se obtiene a través de pequeñas aportaciones individuales, donaciones económicas u otro tipo de aportaciones dependiendo el modelo. Consiguen lograr financiar un proyecto con una inversión colectiva. Es una forma de financiación popular a la que suelen recurrir los proyectos novedosos; generalmente suelen tener impacto positivo a nivel social o ambiental.

Los diferentes modelos

  • Por donaciones: Quien colabora lo hace altruistamente, sin esperar nada a cambio.
  • De recompensa: Quien busca financiación ofrece una recompensa a todos aquellos que colaboren, generalmente en forma de preventa del producto o servicio.
  • De royalties: En el que cobran parte de los beneficios una vez lanzado el proyecto.
  • Por acciones: Todos aquellos que aportan dinero al proyecto consiguen acciones o participaciones de la empresa.
  • De préstamos o crowdlending: Los inversores prestan su dinero a quien ha iniciado la campaña de financiación y luego lo devuelve junto con los intereses acordados.

¿Cómo funciona el crowdfunding?

Las plataformas de crowdfunding suelen ser online. La idea es que las personas de todo el mundo puedan financiar los proyectos que les resulten interesantes. 

De igual forma el funcionamiento del crowdfunding depende del tipo de modelo que hayamos seleccionado como forma de financiación. No obstante, estas son las fases principales:

  1. El emprendedor envía su proyecto o su idea de empresa a una plataforma de crowdfunding, que suele ser online, para ser candidato a la financiación. Para que se pueda valorar su proyecto indica; una descripción del mismo, qué cantidad necesita, cuánto tiempo hay para recaudar lo que necesita, tipo de crowdfunding a elegir, etc.
  2. Valoración del proyecto: la comunidad o la propia plataforma valora el interés del proyecto.
  3. Se publica en la plataforma por el tiempo indicado en la candidatura. Es el período de tiempo de que dispone la gente para invertir. Durante el tiempo que esté público, se promociona al máximo para conseguir la financiación.
  4. Cierre del proyecto. Cuando finaliza el plazo establecido, se cierra el proyecto y se comprueba cuánta financiación se ha conseguido.

Las principales plataformas de crowdfunding

Existen muchas plataformas de crowdfunding, pero si estás pensando en elegir esta vía de financiación, es importante que compruebes que se trata de una plataforma autorizada por los organismos reguladores correspondientes.

  1. Kickstarter. Esta plataforma de crowdfunding se enfoca en ayudar a artistas, músicos, cineastas, diseñadores y otros creadores de contenidos. Su modelo de financiación es de “todo o nada”; de manera que si el proyecto no cumple los objetivos en el tiempo previsto, los inversores recuperan su dinero.
  2. Indiegogo. Es una plataforma de lanzamiento de nuevos productos antes de que se generalicen. Su principal ventaja es que dispone de una financiación flexible que no está sujeta a fondos o plazos. 
  3. Ulule. Está catalogada como la primera plataforma de crowdfunding en Europa, lidera proyectos de impacto positivo. Funciona con el modelo de “todo o nada”como Kickstarter.
  4. Lánzanos. Está catalogada como la primera plataforma de crowdfunding en España. Desde 2015 ha financiado 2 780 proyectos. Además de encontrar financiación. Algo importante a considerar para optar a este tipo de financiación, es que los proyectos deben contar con votos suficientes de la comunidad.
  5. GoFundMe: Es una de las plataformas más importantes a nivel internacional y cuenta con una versión española. Una de sus mayores ventajas es que la creación de las campañas es verdaderamente fácil incluso para quienes nunca han usado un sistema de este tipo.
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¿Cómo gestionar el crecimiento de tu empresa?

¿Cómo gestionar el crecimiento de tu empresa? 

Para realizar una gestión empresarial eficaz se requiere saber cómo vas a planificar tu crecimiento y qué estrategia vas a seguir, especialmente en esos periodos de inestabilidad económica en las fases tempranas.  

Además, para planificar el crecimiento de tu empresa, influyen varios factores: El miedo a los cambios y al no saber cómo hacerlo, sobre todo la inversión necesaria para ejecutarlo. Por esto se necesita un plan de crecimiento.

¿Qué es un plan de crecimiento?

Es un documento que contiene, básicamente, los objetivos de tu empresa de cara al crecimiento y las estrategias a seguir, según tu fase. El plan no es estático sino que se podrá modificar a lo largo del tiempo, teniendo en cuenta las circunstancias o las novedades que se produzcan en el mercado.

¿Cuáles son los pasos a seguir para planificar y realizar el crecimiento de tu negocio?

A continuación te mostraremos 5 pasos que nos parecen fundamentales para gestionar el crecimiento de tu empresa:

1. Tener claro los objetivos de crecimiento.

Para iniciar con el plan de crecimiento es fundamental tener claro cuáles serán los objetivos, estos deben de ser medibles, posibles, concretos y en qué plazo quieras lograr a corto, medio y largo plazo, en todas las áreas de la empresa.

2. Tener claro cuales serían las mejores estrategias.

Al tener claro los objetivos que se quieren lograr, tendrás que fijar cuales son las estrategias o las acciones que van a realizar para lograrlo.

3.Tener claro cuales son las inversiones que necesitas para crecer.

Antes de saber qué inversión necesitas para tu proyecto, tienes que tener claro tu crecimiento de contabilidad y esto se obtiene mediante la situación financiera de la empresa mediante los datos contables.

A través de la plataforma Marketplace de financiación, puedes conocer los tipos de financiación alternativa en segundos, que te brindará el capital para el crecimiento de tu empresa.

4.Prevención en el plan de crecimiento 

El crecimiento conlleva incertidumbre; es muy probable que surjan problemas en el futuro, y lo mejor es intentar prevenir estos posibles problemas para estar preparados y que no frenen el crecimiento de tu negocio. De esta manera, en el caso de dificultades, estarías preparado con un plan B para saber cómo afrontar estas posibles situaciones.

5. Realizar seguimiento

Para medir las métricas de las acciones, necesitas tener avances de tu plan de crecimiento, es por eso que se debe realizar un seguimiento para realizar si se está cumpliendo con los objetivos establecidos, para medir si es necesario o no el realizar correcciones.

¿Cómo crecer en tiempos de crisis como el que vivimos?

La adaptación es una parte indispensable en los tiempos de crisis. Más aún cuando hablamos del entorno empresarial actual, en donde la incertidumbre del mercado impera como consecuencia directa del COVID- 19 y demás situaciones que afectan la economía de la actualidad.

Es por esto que muchos expertos en el crecimiento empresarial coinciden en una serie de factores que, a modo de denominadores comunes, han ayudado a las organizaciones a seguir creciendo en tiempos dinámicos. 

A continuación te mencionaremos 3 puntos, que te ayudarán a tu crecimiento dinámico

Innovación constante

Ofrecer nuevos productos o servicios con valor añadido, hacen parte de la gestión cotidiana

como la realización de campañas bien dirigidas o el perfeccionamiento en la atención al cliente que debes tener en cuenta.

Ser parte del nuevo ecosistema empresarial a través de la tecnología

La flexibilidad del modelo de negocio, ayuda para hacer frente a la incertidumbre, en donde se podría realizar la digitalización, superando todos los obstáculos de movilidad, incluyendo la gestión de clientes, recursos humanos, datos contables y financieros.
Una gestión de digitalización del negocio te va a permitir adaptarse mejor a cualquier cambio o problema.

Buscar alternativas de financiación

Si buscas soluciones de financiación alternativas que puedan generar crecimiento para tu negocio o búsqueda de liquidez de gestión de caja, te damos la opción del Marketplace de Change Capital ,por que tienen mas de 100 soluciones de financiamiento alternativas.

Liderazgo efectivo

Es necesario transmitir tener la mejor actitud y el liderazgo, especialmente en situaciones adversas. Ya que para conseguir un crecimiento real de tu negocio en tiempos inestables, tus planes deben enfocarse en la resiliencia empresarial.

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Lo que NO debes decir a un inversor.

El Anti-Deck: Lo que NO debes decir a un inversor.

A la hora de captar financiación privada en lo que refiere al capital riesgo, es fundamental que te pongas en la cabeza del inversor/a y logres entender cuáles son sus objetivos y motivaciones a la hora de invertir en un proyecto. Además de saber algunas razones por las que el inversor podría decirte que “NO” y como podrías evitarlo.

Te mostraremos discursos que a veces el emprendedor cree que son positivos para su pitch deck; pero que el inversor podría verlos como elementos negativos basándose en su propósito y objetivo.

El inversor capital necesita los siguientes elementos:

  • Un equipo capacitado, diverso y persistente para convertir una oportunidad en realidad.
  • Un mercado enorme que jamás será el cuello de botella del crecimiento.
  • Estar en el momento adecuado, en el lugar adecuado (time to market).
  • Disponer de una propuesta de valor y modelo de negocio sostenible en el tiempo.
  • Un proyecto escalable que permita la valoración de la empresa en 5-10 años.
  • Una desinversión líquida de sus participaciones en forma de venta de la compañía (M & A), salida mercado bursátil (IPO) que le permita vender sus participaciones, un secundario donde actores posteriores compren su participación.

Nuestra idea en UpBizor, es crear puentes entre el pensamiento del emprendedor y del inversor. Somos emprendedores y hemos invertido en 40 participaciones en el sector tecnológico, de esta forma entendemos bien a ambas partes.

A continuación te mencionaremos algunos Statement de lo que NO debes decir a un inversor:

Statement 1: “Consideramos nuestras proyecciones conservadoras”

Mostrar en la presentación las proyecciones financieras o el tamaño del mercado mientras intentaba demostrar el tamaño de la oportunidad. Es correcto. Es bueno mostrar a los inversores que se está operando en un espacio con suficientes oportunidades de crecimiento.

Visión emprendedor

Sin embargo, al final de revisar el tamaño del mercado, trató de transmitir lo fácil que será tener éxito diciendo; “Y creemos que estos números son conservadores”. Es mi forma de dar a entender; “incluso si la cagamos enormemente, la oportunidad de mercado es tan malditamente grande, que tropezaremos con enormes ganancias que os generarán enormes retornos a vuestra inversión”.

Visión inversor

El fundador piensa que ser emprendedor significa construir un producto y luego la gente aparece mágicamente para comprarlo.  Este fundador no tiene ni idea de la complejidad de la adquisición de clientes; que en realidad es el trabajo más importante de un emprendedor. El ‘Go to Market’ es fundamental para lograr ubicar las palancas de escalabilidad.

Statement 2:  “Tenemos la mayor parte de nuestra ronda comprometida. Sólo nos falta el lead investor”.

Visión emprendedor

Ya has hablado con muchos inversores. Ninguno de ellos ha dicho rotundamente “NO”.  Un puñado incluso ha dado a entender que estarán listos para invertir una vez que avances en el proceso de fundraising con otro inversor.

Para transmitir toda esta retroalimentación positiva y la tracción que está generando tu fundraising, estimar cuánto dinero tienes de “Fondos comprometidos”. Dices con orgullo: “Tenemos la mayor parte de nuestra ronda comprometida. ¡Solo estamos buscando a nuestro ‘lead investor’! “.

Con esas palabras, le estás diciendo a los posibles inversores que sí aceptan liderar la ronda, todo lo demás encaja perfectamente porque todos los demás ya han aceptado implícitamente invertir.

Visión inversor

El fundador ha hablado con muchos otros inversores y ninguno de ellos quiere invertir.  Sin embargo, el fundador no tiene experiencia y no ha aprendido que los inversores no dicen “NO”.  En cambio, dicen cosas como: “Esto es realmente interesante, ¡mantente en contacto!”  o “Infórmanos sobre cómo se desarrolla la ronda”.  

No vayas de farol con un inversor profesional, ya que el ecosistema es más pequeño de lo que imaginas y todos se conocen en el medio.

Statement 3: “¡Tendremos un flujo de caja positivo en 18 meses!”

Visión emprendedor

Se te pide que crees una proyección financiera, pero aún no has realizado muchas ventas (o tal vez ninguna).  Por lo tanto, proyecta tus ingresos potenciales estimando cuántas ventas crees que harás cada mes una vez que finalmente hayas lanzado el MVP.  Para estimar tus costes, calcula los gastos en función de gestionar tu negocio con un número “reducido” de personas que aceptarían recibir salarios por debajo del promedio del mercado porque estás seguro de que prefieren equity.

Cuando juntas las proyecciones de ingresos con las estimaciones de costos, te sorprendes (y emocionas) al ver que generas ganancias en menos de dos años.  ¿Qué tan asombroso es eso?

Visión inversor

El fundador no comprende lo caro que es administrar un negocio, cuántas personas se necesitan y cuánto tiempo lleva aumentar la adquisición de clientes.  E incluso si el fundador entendiera esas cosas y estuviera dando estimaciones precisas, el fundador no comprendería el modelo de capital de riesgo.  Los Venture capital en etapas iniciales no quieren invertir en nuevos negocios que tendrán un flujo de efectivo positivo en unos pocos meses, prefieren invertir en crecimientos más agresivos, eso sí con eficiencia en capital.

Un proyecto que en 18 meses genera cash flow positivo muy probablemente se pueda financiar de forma bootstrap o forma más tradicional.

Statement 4: “No tenemos competidores”.

Visión emprendedor

Como nunca has visto un producto como el tuyo, ¿ estás seguro de que no existe nada más?. Es posible que incluso hayas realizado una investigación superficial online durante un par de horas solo para estar seguro, y no pudiste encontrar una sola empresa que hiciera exactamente lo que hace la tuya. Como resultado, estás seguro de que tu idea es tan única que cambiará el mundo que nada se le acerca, y quieres asegurarte de que tus inversores lo entiendan.

Visión inversor

El fundador cree que una “idea brillante” es lo que hace que las empresas tengan éxito.  Por eso, el equipo ignorará por completo si existe o no una oportunidad de mercado y se concentrará por completo en construir algo que crea que es genial.

Nueva llamada a la acción

Statement 5: “Vamos a ganar el mercado gracias a tener un mejor producto”.

Visión emprendedor

Piensas que tu idea para un producto es totalmente única porque nunca has oído hablar de nada parecido.  Luego investigas un poco online y descubres muchas otras empresas que intentan cosas similares.  Pero, después de mirar más de cerca, te convences a ti mismo de que ninguna de esas empresas “lo estaba haciendo de la manera correcta” y por eso no están teniendo tanto éxito. Has encontrado una mejor forma de construir el producto que seguramente los consumidores o empresas acudirán en masa.

Visión inversor

El fundador no comprende el significado de competencia ni por qué la gente o empresas usan productos.  La empresa solo se centrará en desarrollar un producto sin pensar en cómo conseguir clientes y, como resultado, la empresa fracasará.

Statement 6: “Si capturamos el X% del mercado …”

Visión emprendedor

Acabas de demostrar lo enorme que era tu mercado objetivo. Probablemente lo hiciste con una diapositiva que describe tu ‘Total Adressable Market’ (TAM) por valor de miles de millones de euros o posiblemente incluso billones de euros. Para asegurarte de que el inversor reconozca cuán lucrativo es tu trato, señalar que incluso si sólo capturas una pequeña, minúscula y casi irrelevante porción del mercado, tu proyecto será un éxito.

Con ese tipo de probabilidades de éxito infalibles, ¿Cómo podría alguien no querer invertir millones de euros en tu empresa?

Visión inversor

Las estimaciones de tamaño de marketing muestran cuánto dinero ya se está gastando, lo que significa que capturar la participación de mercado requiere sacar clientes de un jugador arraigado. Va a costar mucho más tiempo y dinero de lo que cree este fundador.

La parte difícil del espíritu empresarial no es crear nuevos productos. La parte difícil es alejar a los clientes potenciales de las cosas por las que ya están pagando.  Esta deducción es una lección que el fundador no ha descubierto.

Statement 7:  “Antes de empezar, ¿te importaría firmar este acuerdo de confidencialidad (NDA)?”

Visión emprendedor

Estás convencido de que tu idea es tan brillante que, en el momento en que alguien la oiga, la van a robar.  Como no estás listo para el lanzamiento y no quieres que alguien entre en el mercado antes que tu, fuiste a Google y buscas “plantilla NDA”.

Visión inversor

El fundador cree que las ideas son más valiosas que la ejecución.  El fundador no entiende que vi a 10 personas con la misma “idea” la semana pasada porque se alinea con mi tesis de inversión y esos son específicamente los tipos de empresas que estoy buscando.  No me importa la idea, lo que me importa es si el fundador puede o no crear un negocio altamente escalable a su alrededor.

Firmar un acuerdo de confidencialidad podría impedirme hablar con otras posibles inversiones.  ¡Incluso podría impedirme trabajar con las empresas de mi cartera actual! 

Statement 8: “No solo somos cofundadores, también somos mejores amigos “.

Visión emprendedor

Has visitado los sitios web de cientos de empresas de capital de riesgo y has escuchado a decenas de inversores hablar en varias conferencias y eventos de lanzamiento de startups.  Constantemente mencionaba el importante papel que juega la “calidad del equipo” en sus decisiones de inversión.

Dado que tu equipo fundador no tuvo ningún éxito anterior que puedas señalar como una forma de demostrar lo bueno que eras, necesitas otra forma de resaltar la calidad de tu equipo.  Decidiste enfatizar lo bien que trabajáis juntos.  ¿Y qué mejor manera de transmitir un equipo de alto funcionamiento que mostrando lo amigos cercanos que sois todos?  Después de todo, las personas que son grandes amigas nunca tendrían problemas para trabajar juntas, ¿verdad?. Esto seria parte de lo que NO lo debes decir a un inversor

Visión inversor

Los fundadores eran un grupo de amigos que decidieron que querían “ser emprendedores” y “construir una empresa”.  Pero en lugar de identificar una oportunidad de mercado importante, investigarla rigurosamente y luego formar el mejor equipo posible para capturarla, se sentaron durante horas tratando de pensar en una “gran idea”.

Después de algunas sesiones de Brainstorming, te decidiste con tus amigos por una idea que todos acordaron que usarían porque “sería genial tenerla”. Probablemente incluso le pediste a entorno cercano sus pensamientos, y a les gustó la idea. Ese nivel mínimo de validación de tu propia red fue suficiente para concluir que tienes una buena idea. Ahora estás creando una empresa y crees que te va a ir bien porque algunos de tus amigos/familiares/hermanos aceptan descargar la versión beta de tu aplicación.

Elaborado por Jordi Altamira, CEO y Partner de Upbizor y http://lanzame.es/. , El Anti-Deck. Lo que NO debes decir a un inversor.

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MÉTRICAS SAAS MÁS ANALIZADAS POR INVERSORES

LAS MÉTRICAS SAAS MÁS ANALIZADAS POR LOS INVERSORES Y VENTURE CAPITAL

A la hora de encontrarse en búsqueda de una ronda de financiación, éstas son las métricas claves que los inversores toman en cuenta para poder conocer y evaluar tu empresa SaaS. 

Comentarios previos:

  1. Hay que tener en cuenta que estas recomendaciones son de referencia y aplica a los parámetros que observan la mayoría de los Venture Capital. Dicho esto, que tu proyecto SaaS no llegue a estos números no conlleva que tenga o no éxito a la hora de buscar una ronda de inversión privada.
  2. En fases iniciales de tu empresa, algunas métricas (Como LTV, Churn o CAC) pueden fluctuar mensualmente antes de que encuentres tu product-market fit. En consecuencia, ten cuidado al calcular las diversas proporciones que se mencionan cuando te encuentres en una etapa inicial.
  3. Si todavía no conoces los significados de las abreviaciones de métricas como CAC, LTV, Churn, etc… te recomendamos que leas el ‘Glosario de métricas SaaS’
  4.  Si deseas conocer la etapa en la que se encuentra tu empresa, te recomendamos leer Christoph ‘s SaaS Napkin. (The SaaS Funding Napkin )

Las métricas SaaS más analizadas por el Venture Capital

1.Crecimiento de ingresos: Marco T2D3

T2D3: TRIPLE X2, DOUBLE X3

En el crecimiento de ingresos el marco T2D3, significa “triple, triple, doble, doble, doble” es probablemente el más notorio entre los VC SaaS, lo que significa que la empresa debería triplicar sus ARR (Annual Revenue Rate) en el periodo de un año, en los dos primeros años de salida al mercado, y luego duplicarlo en los tres siguientes. 

La lógica de este marco es lograr un crecimiento desde $1M-$2M hasta $100M de ARR en un periodo de 6 a 7 años.

MVP GROWTH BENCHMARK
 Referencia de  Bessemer presentation

 No significa que deba alcanzar $1M ARR al final de tu primer año como empresa.  El ARR de $1M es una referencia como punto de partida del marco T2D3. Algunas empresas encuentran su Product Market Fit más rápido que otras.

2. Eficiencia en el crecimiento de ingresos: ‘SaaS Quick Ratio’

Incrementar los ingresos rápidamente es muy efectivo, sin embargo, la mayoría de la gente en SaaS somos conscientes de que un CHURN alto y la falta de upselling (también conocido en castellano como “venta adicional”) puede aniquilar aún a los mejores SaaS. Aunque anteriormente hayas tenido un rápido crecimiento, si la empresa no puede mantener a sus clientes, será muy complicado lograr escalabilidad. 

Ahí es donde la métrica ´SaaS Quick Ratio’ es de utilidad: 

(New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contracted MRR)

  • New MRR = Nuevos clientes captados.
  • Expansión MRR = Clientes existentes que contratan nuevas funcionalidades o un plan de mayor coste.
  • Churned MRR = Clientes que abandonan el uso y pago del software.
  • Contracted MRR = Clientes que vuelven a un plan mensual de menor coste o eliminan el uso de funcionalidades.
SaaS QUICK RATIO
Referencia de Chartmogul post

Si la empresa cuenta con un SaaS Quick Ratio por encima de 4, este indicador atraerá nuevos posibles inversores, entre 2 y 4 es menor pero todavía está en el rango favorable. Pero, menos de 2 es una métrica baja que no atraerá al ojo inversor

Más información:

Listado de inversores SaaS

3. Ratio LTV / CAC 

LTV son las abreviaciones de Lifetime Value (Es el término que se utiliza para medir el valor que aporta el cliente a la empresa durante su vida útil) Lifetime Value: qué es, cómo calcularlo y por qué es clave para tu negocio (antevenio.com) y CAC es Customer Acquisition Cost. ( Customer Acquisition Cost (CAC) – Artículos – Oscar Vayreda)

Los Venture Capitals esperan que un cliente genere al menos 3 veces lo que ha costado captarlo.

Ratio LTV/CAC
Referencia de David Skok awesome post

Para tener en cuenta, es conveniente analizar el resultado de estas métricas y no tan sólo quedarse con el valor obtenido. Si quieres incidir en la mejora y aumento del LTV y disminución del CAC, debajo tienes algunas ideas. Es importante desglosar estos dos indicadores de esta forma:

ltv, cac
Referencia de David Skok awesome post

Si quieres mejorar y aumentar tu LTV tienes tres opciones:

  1. Aumentar el ARPU (Average Revenue per Unit). Cobra más del cliente.
  2. Aumentar el Average Cost of Lifetime. En definitiva disminuye el % de Churn. Buena atención al cliente será importante para equilibrar el churn.
  3. Disminuir el Cost to Serve: costo de uso de la herramienta.

Si quieres mejorar y disminuir tu CAC, debes incidir en los siguientes puntos:

  • Aumentar la conversión del funnel de ventas. Aumentar % de lead a reunión y aumentar el % de reunión en venta. Puedes profundizar más en nuestro ebook de B2B Sales.
  • Lograr más eficiencia asociado a los costes de marketing y ventas: Personal, programas de marketing y gasto asociado al engagement.

Es importante destacar el concepto de payback asociado al CAC por segmento de clientes (Elaborado por Bessemer). Cuanto más tiempo necesitamos para recuperar la inversión asociada al CAC, más capital necesitamos para financiar el crecimiento.

En función de que si te diriges a pequeñas empresas, medianas empresas o corporaciones , el payback asociado al CAC va a quedar modificado.

Understanding your sales model
Referencia de Bessemer presentation

CTA - Webinar Cómo financiar un SaaS

4.Porcentaje CHURN en SaaS

Es una de las métricas mayormente utilizadas y por ende más analizadas de una empresa SaaS. Se utiliza para conocer la tasa de abandono de clientes y definir estrategias de retención de la cartera actual de clientes.  

Para realizar un buen análisis de esta métrica, es importante tener en cuenta cómo son el tipo de bajas: mensuales, anuales y cuales son las características del tipo de cliente. Conoce cómo evaluar tu porcentaje CHURN.

Referencia de Monthly / annual Customer churn benchmark by customer segment by Tomasz Tunguz (https://www.kustomer.com/es/leadership/tomasz-tunguz/)

5.La regla del 40%

Para las empresas que se encuentran en etapas de evolución avanzadas, esta información citada por Brad Feld es importante, ya que habla del crecimiento y la rentabilidad: 

The 40% Rule

“La regla del 40% significa que la tasa de crecimiento + las ganancias deben sumar 40%. Es decir, si está creciendo el 20% debería generar una ganancia del 20%. Si se encuentra en el crecimiento del 40%, se debería generar un beneficio del 0%. Si el crecimiento es de un 50% las pérdidas pueden ser del 10%, si se supera la regla del 40% es muy positivo para la empresa.”

Este articulo ha sido escrito en referencia 6 SaaS Metric Frameworks & Benchmarks To Know Before Fundraising | by Clement Vouillon | Point Nine Land | Medium

Para tener mas información del tema, te invitamos a leer nuestro blog 9 Errores en las métricas de Saas que deberías evitar y si hay algunas palabras mencionadas anteriormente que no comprendes te dejamos nuestro blog de glosario de métricas SaaS.

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Glosario SaaS: KPIs y métricas

Glosario Métricas SaaS

Los SaaS tienen ciertas métricas para medir su crecimiento, su tracción y cuán de rentables están siendo. A la hora de ir a buscar una ronda de financiación privada hay métricas que miran los inversores.

Cada una mide un indicador, te lo dejamos resumido en este glosario métricas SaaS:

ACQUISITION

Estos KPIs miden cómo de eficiente y predecible es el funnel de ventas.

Número de leads calificados:

Están representados en la parte superior del funnel y nos indica la profundidad de tu mercado. A pesar de que no refleja la calidad de los lidas, es una buena métricas SaaS en etapas tempranas para demostrar su tamaño y su punto de partida del funnel. Más adelante, se segmenta entre MQL (Marketing Qualified Leads) y SQL (Sales Qualified Leads), que se diferenciarán por su interés.

Número de nuevas cuentas por mes:

Es un indicador clave de crecimiento, y se puede ver en % o en #. 

% de conversión a cada etapa:

Cuántos leads conviertes en cada etapa de tu funnel.

Duración del ciclo de ventas (días/semanas):

Nos indica cuán rápido puedes escalar tu negocio. Y va en función de: la eficiencia de tu equipo de ventas y la complejidad de la toma de decisiones de tus clientes.

Customer Acquisition cost (CAC):

Es un indicador que evalúa cuánto cuesta adquirir un cliente. Se calcula del coste total de marketing y ventas partido el número de nuevos clientes en determinado mes.

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ENGAGEMENT Y RETENTION

Nos indican cuánto gusta a tus clientes la plataforma y entender cómo interactúan en nuestra plataforma. Son un claro indicador de adherencia y churn.

Número de usuarios activos (DAUs, WAUs, MAUs, #):

¿Cuántos usuarios activos tiene tu base? Es decir, nos indica cuán comprometidos están los usuarios. Se puede medir en diferentes tiempos (Daily, Weekly, Monthly… DAUs, WAUs, MAUs…). La frecuencia adecuada dependerá de tu plataforma.

DAU/MAU ratio:

Mientras que los DAUs, WAUs y MAUs te muestran el tamaño de tu base activa, no te enseña cómo de activa es tu base. Esta ratio nos muestra el % de nuestra base que son usuarios muy activos.

% penetración:

Es el % de usuarios que utilizan tu SaaS en una organización y cómo confía en tu solución: estos clientes son los que más adherencia tienen y son menos propensos a hacer churn.

Net Promoter Score (NPS):

Es una métrica directa sobre la satisfacción del cliente y puede ser útil para entender los feedbacks de los clientes. El NPS es el % de promotores – el % de detractores. Y se hace preguntando: “En una escala del 0 al 10, ¿Cuán probable es que nos recomiendes a un amigo o compañero?”

Listado de inversores SaaS

REVENUE Y GROWTH

Monthly Recurring Revenue (MRR) y Anual Recurring Revenue (ARR):

Son los ingresos mensuales recurrentes. Es decir, son aquellos pagos que se reciben cada mes, por lo que se refieren a los ingresos predecibles que se esperan obtener cada mes. Cuando hacemos referencia al ARR, son los ingresos predecibles anuales.

MRR o ARR growth rate (%):

Es el % de crecimiento del MRR o ARR entre períodos y es una métrica clave para saber cuánto crecen tus ingresos. 

ARPA, (€) (Annual Revenue per Account):

Hace referencia a la cantidad de ingreso que nos deja un cliente a lo largo del año. Suele utilizarse en negocios que tienen un volumen de recurrencia muy significativo.

Annual Contract Value (ACV, €):

Es la suscripción anualizada por contrato, que normalmente está sacada de la media de tus clientes. Ayuda a entender cómo de valioso es cada contrato para tu negocio e idealmente se quiere ver el ACV crecer año tras año. Normalmente se confunde con el ARR, pero la gran diferencia es que la ACV es la media anualizada, mientras que el ARR es el total de ingresos de todos los clientes. Por ejemplo, si tienes 10 clientes pagando una suscripción anual de 1.000€, tu ACV es 1.000€ y tu ARR es de 10.000€.

Churn Rate:

Tenemos churn Rate de dos conceptos

De clientes:

Es la tasa de clientes que cancelan su suscripción o de dan de baja. Es decir, el % de clientes que se pierden mensual o anualmente.

De MRR:

Es el porcentaje de MRR que se pierde mensual o anualmente.

Es importante diferenciarlo ya que no puede ser que, por ejemplo, se caiga un cliente pero que represente el 25% del MRR. Ambos churn rate variarán.

Quick ratio = New MRR / Churned MRR.

Esta mide la eficiencia de tus ingresos vs cualquier cliente perdido por churn. Se componen de:

Nuevo MRR = Incluyen los nuevos negocios + Upsell MRR

Churned MRR = Negocios perdidos + downgraded MRR

Distribución de cuentas por tamaño (# número):

Puedes clasificar tus cuentas por diferentes categorías de ARPA (€100 ARPA, €1.000 ARPA, €10.000 ARPA). Es útil ya que te permite entender el volumen o la eficiencia de captaciones que necesitas para alcanzar tu target, que guiará tu estrategia de ventas.

UNIT ECONOMICS

Cómo de sano es tu plataforma/software como negocio:

Lifetime Value (LTV):

Consiste en el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.

Duración del CAC payback (# de meses):

Mide cuánto tiempo necesitas para recuperar el coste de adquirir a un usuario. Se calcula como CAC / (APRA por mes x margen de contribución). Es una manera rápida de ver la dinámica de tu plataforma y poner límites en tu CAC.

LTV/CAC Ratio:

Mide el ROI por cuenta de tu plataforma y es crítico para saber el estado de tu SaaS. La regla de oro es que tu LTV ha de ser más grande que x3 CAC.

Cuando las SaaS leen sus métricas, estos son los 9 errores más comunes que se deberían evitar

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Cómo hacer un plan de negocio para tu empresa

Un plan de negocio bien estructurado es un documento que te permite analizar la situación del mercado, sector y entorno. Esta información nos permite presentar nuestro negocio ante un grupo de inversores y nos ayuda a darle un arranque inicial a nuestro proyecto.  Es importante tener en cuenta que este tiene que estar siempre actualizado para poder ayudar a la evolución de nuestra empresa.

¿Qué consigues realizando un plan de negocio?

Principalmente consigues una hoja de ruta que te acompañará durante el ciclo vital de tu empresa, además de observar la viabilidad que puede tener tu proyecto en el mercado.  Y, sobretodo a prevenir la situación en la que se puede encontrar tu empresa de cara a un futuro próximo y analizar las respectivas desviaciones del Business Plan versus la realidad

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¿Cómo se hace?

Principalmente tenemos que realizar diferentes pasos que se dividen tal que así:

  • Además de la descripción de nuestra empresa y producto, también tenemos que darle importancia al mercado y la competencia. Digamos que se debe de tener en cuenta el mercado, pero no describirlo, lo que se hace es justificar las ventas que puedes tener potencialmente con el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir.
  • Es relevante realizar una descripción del equipo humano y de los socios que constituyen nuestra empresa. Esto facilitara a inversores y clientes a adquirir una visión más amplia de nuestra empresa.
  • Además, tenemos que especificar en que fase se encuentra nuestro producto. Es decir, si nos encontramos en una fase inicial o algo más evolucionada.  A pesar de que se irá viendo teniendo en cuenta la fase en la que está la empresa, ya sea en número de clientes, nivel de inversión, crecimiento mensual/anual, etc. (
  • Por lo que se refiere al plan de ventas o de marketing también se debe tener en cuenta para desarrollar el plan de negocio. Este punto es muy importante, la generación de clientes a través del modelo de captación permitirá a la empresa ver si con los datos y métricas que tiene previstos en su funnel de conversión, son capaces de generar un nivel de ventas que haga que la empresa sea rentable. También es muy relevante ver que si actualmente la empresa no es rentable, saber cuando será rentable, es decir, capaz de generar Caja Operativa positiva.
  • Finalmente, el plan de contingencia que es para tener en cuenta los riesgos que pueden surgir en el proceso evolutivo de nuestra empresa. Así tanto nuestros inversores como nuestros socios podrán tener en cuenta cuales son los riesgos a los que se enfrenta nuestra empresa.

Adaptar nuestro plan de negocios a las necesidades de nuestro target

Debemos de tener en cuenta que nuestro plan de negocios tiene un destinatario y no debemos de lanzarlo a una visión global sino a una visión algo más concreta y específica para desarrollar de una forma más adecuada nuestro producto en el mercado.

En conclusión… ¿Qué nos aporta un plan de negocio?

Principalmente una visión más concreta y especifica de nuestra empresa y producto, además de dar cierta estabilidad tanto a nuestros inversores como a nuestros socios que forman parte de la empresa. Además de beneficiarles a ellos, también nos beneficia a nosotros como empresa, ya que podemos observar la estructuración que tiene y la previsión futura de lo que puede suceder en ella.

¿Todavía necesitas más información? ¡No te preocupes, estamos a tu disposición! ¡Contáctanos!

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GÁNATE A TU INVERSOR EN UN MINUTO: ELEVATOR PITCH

Elevator pitch o también conocido como la presentación de ascensor, es una exposición que muchos emprendedores habrán realizado o deben de hacer para dar a conocer su proyecto a un grupo de inversores en un tiempo muy breve, entre uno y tres minutos en total. Eso sí: cuanto menos tiempo mejor.

¿POR QUÉ ELEVATOR PITCH?

Sencillo, básicamente tienes que ser capaz en poco tiempo de vender tu idea a tu receptor y que, además, este quiera comprarla. Es decir, como si te encuentras con tu vecino en el ascensor y tienes que convencerle del buen tiempo que hace hoy en el tiempo que dure el trayecto. De ahí a que sea la técnica ideal para presentar tu proyecto ante un grupo de inversores u otras empresas, ya que tienes que ser capaz de vender una idea del todo interesante para convencer a tu inversor “antes de llegar a su piso”.

EL ELEVATOR PITCH CÓMO UNA TÉCNICA ADECUADA Y EFICIENTE PARA EL SECTOR EMPRESARIAL

Tienes que añadir el contenido justo y necesario para poder decir claramente en qué consiste tu empresa. Además, cómo emprendedor te ayuda a clarificar las ideas, ya que en poco tiempo tienes que ser capaz de definir tu proyecto. Por eso es mejor evitar cualquier encuentro previo con tu inversor sin tener preparado una especie de Elevator Pitch que te ayude a saber qué es lo que debes de decir sobre tu empresa.

MODALIDADES DE ELEVATOR PITCH

  1. Modalidad Colectiva: es una especie de presentación dónde todos los inversores escuchan a la vez al emprendedor que está realizando la ponencia.
  • Modalidad face to face: en este caso te diriges, como bien dice el título, cara a cara al inversor y debes de convencerlo en el tiempo estipulado.

OBJETIVO BÁSICO: “NO LO VENDAS EN MÁS DE 1 MINUTO”

Aprovecha los 30 segundos iniciales para presentar tu idea y lo que quede regálale el oído a tus inversores. Es decir, afiánzate a sus ideas y saldrás ganando. Por tanto, el objetivo central del Elevator Pitch es conseguir que el grupo de inversores que te está escuchando decida comprar tu idea. En otras palabras, que quiera invertir en tu empresa.

RESUMIENDO…

Esta técnica es de gran utilidad para resumir y destacar lo esencial de tu empresa, y así estar preparado para tanto eventos como para encuentros haciendo networking. El Elevator Pitch es una técnica que recomendamos empelar ante un grupo de inversores que se muestren interesados en tu idea o directamente no tengan conocimiento alguno de ella. Busca la victoria y olvida la derrota.

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Product Market Fit o cómo hacer rentable tu producto

Conseguir un encaje entre lo que ofreces y lo que el mercado necesita es la clave para tirar tu negocio adelante. Cuando hablamos sobre estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado nos referimos al Product Market Fit. El objetivo de este proceso es poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto cumple justo con las necesidades de las personas.

¿Que es lo que requiere este proceso?

  1. El cliente está dispuesto a pagar por tu producto/servicio. Existen evidencias que indican que el mercado está receptivo a nuestra idea de negocio y puede ser rentable.
  2. El coste de conseguir un cliente es menor que lo que el cliente paga por el producto/servicio.
  3. Un mercado lo suficientemente abierto y amplio para la entrada y crecimiento de tu producto.

El siguiente paso, después de conseguir el Product Market Fit, es escalar encontrando más clientes dentro del mercado objetivo a través de la investigación. Es un modelo muy útil para la interacción entre una empresa, sus productos y sus clientes. Este nos inspirará nuevas formas de crear valor para tus clientes, y nos ayudará en el crecimiento del negocio.

Etapas del Product Market Fit

Las etapas del Product Market Fit las podemos dividir en dos grandes apartados:

  • Customer Discovery: aquí es donde la empresa piensa y reflexiona el tipo de cliente que quiere.
  • Customer Validation: tal y como dice el nombre, el producto ya ha sido validado por el consumidor: ahora tan solo nos queda ver como empieza a crecer.

Igualmente, os facilitamos la siguiente pirámide para observar las diferentes fases:

Cómo medir el Product Market Fit

¿Cómo sabemos si nos estamos acercando a la adecuación entre producto y mercado, o si lo tenemos? Una forma frecuente de medir el Product Market Fit es con encuestas que identifiquen el porcentaje de usuarios que piensan que su nuevo producto es “imprescindible”.

Igualmente, la adecuación del producto al mercado tiene menos que ver con cifras y porcentajes hipotéticos, y más con un conocimiento profundo y tangible de quiénes son sus clientes y cómo se sienten con usted y su producto.

¿Se está creando un crecimiento orgánico, en el que la gente corre la voz por sí misma? ¿Está la gente dispuesta a pagar por su producto? Si es así, el producto y el mercado encajan. El camino hacia la adecuación del producto al mercado suele ser la búsqueda de clientes a través del boca a boca, antes de construir un motor de marketing para la adquisición de usuarios.

Como empresa emergente o en fase inicial, su producto/servicio probablemente satisfaga a un pequeño segmento del mercado. A medida que crezca, también lo hará su comprensión del problema que está resolviendo; y con esta comprensión, su perfil de cliente podría evolucionar.

Establecer una relación con sus clientes y hablar con ellos (una y otra vez) es crucial si quiere desarrollar esta comprensión en primer lugar.

Resumiendo… ¿Qué es lo que realmente conseguimos con el Product Market Fit?

Lo que se busca conseguir es alcanzar un segmento de mercado objetivo, es decir potenciar hasta donde pueda llegar nuestra Startup a partir de tests y pruebas para observar si se puede pasar de una etapa a otra por lo que se refiere al crecimiento empresarial.

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El método Berkus o como hacer la valoración de tu empresa

¿Qué es el Método Berkus?

En las fases más iniciales de la compañía y al no disponer de información histórica, los métodos de valoración más utilizados por las startups son métodos que utilizan variables más cualitativas del propio negocio. En este blog vamos a profundizar en el Método Berkus.

Dave Berkus ideó este método en la década de los ’90, desde su óptica de Business Angel, buscando una manera de valorar Early Stage Startups, ya que creía que una valoración puramente financiera no representaría la realidad de la misma. Se basa en una “tabla de hitos” que van sumando valor a la compañía según los va alcanzando.

Este método puede ser útil para emprendedores para realizar una aproximación del valor pre-money de su start-up en una fase preventas. Como veremos a continuación es un método subjetivo pero útil al no disponer de información más sofisticada.

El método Berkus valora a la start-up según los siguientes 5 atributos:

  • Calidad de la idea de negocio: ¿qué necesidad existe y qué problema resuelve?

Valorar la idea representa analizar el mercado e identificar soluciones o ideas similares. Si existe competencia, es relevante conocer su market fit o penetración de mercado que está teniendo actualmente. Si la idea es innovadora la valoración estará en manos del analista y será totalmente subjetiva.

  • Calidad del equipo fundador: antecedentes, experiencia y expertise en el sector. Debe mostrarse como un equipo unido que lucha por conseguir el mismo objetivo, formado por perfiles multidisciplinares para que cada miembro tenga un rol diferenciado y pueda aportar mayor valor a partir de su experiencia y las diferentes aptitudes.
  • Barreras: tecnología, patentes, producto. Se espera poder valorar el prototipo y analizar el comportamiento y valoraciones del consumidor.
  • Tracción del negocio: en el caso de que la startup haya lanzado su producto o servicio al mercado, es necesario entender la tracción y la respuesta de los clientes/ usuarios.
  • Relaciones estratégicas: se valorará el equipo que rodea la startup, las barreras de entrada y salida, los inversores de la compañía, el reconocimiento sectorial.

Este método otorga un valor máximo por atributo de 500 mil USD para un valor máximo de compañía de 2,5 millones USD. ¡Ten cuidado! Estos valores son válidos en el mercado americano, así que, al estar en el mercado español hay que adaptar los valores a los precios de la industria española o al mercado correspondiente.

A día de hoy, el propio Berkus reconoce que estos 2,5 millones de dólares de valoración máxima pierden fuerza al tener en cuenta cómo ha evolucionado el mercado de las valoraciones de startups. Dependiendo del sector y el mercado en el que se desarrolle el producto  de cada empresa se determinará una cifra u otra. Según Berkus “El método debe ser lo suficientemente flexible para que sus usuarios negocien o determinen la valoración máxima que estarían dispuestos a aceptar en una condición perfecta (si cada factor obtuviera la puntuación máxima)”.

El dato resultante, nos dará una aproximación sobre el estado actual de la compañía, y en función del riesgo que quiera tomar el inversor, valorará a la startup de forma más positiva o negativa. Su aplicabilidad está recomendada para startups en fase de early seed.

Un caso práctico

Supongamos una empresa con una idea innovadora cuyo modelo de negocio está validado (100%), un prototipo desarrollado y funcional (100%), un equipo multidisciplinar y de calidad pero sin un experto en ventas (60%), sin partners estratégicos (0%) pero con un nivel de ventas sostenible, positivo y sin tener deudas (100%). Respecto a estos datos, la valoración de la compañía sería la siguiente:

Según este método Berkus el valor pre-money de la startup es de USD$1,8M .

La aplicación del Método Berkus deja de tener sentido cuando la empresa empieza a generar ingresos recurrentes, ya que éstos se convierten en una de las bases de la valoración de la startup. Si es tu caso, puedes descubrir una serie de métodos en el Blog de “5 métodos de valoración para una startup” que te pueden ser de gran utilidad.

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Producto mínimo viable o cómo construir el producto ideal

Un producto mínimo viable es un producto que se lanza con el mínimo de funciones posibles para poder observar cómo ha repercutido en los consumidores, mediante métricas y análisis del mercado. Está pensado para trabajar con el bucle construir-medir-aprender con cada nueva iteración. Digamos que:

  • Inicialmente se construye un MVP y se observa como recae en los clientes, de ahí se realizan diferentes métricas y análisis de mercados.
  • Una vez se haya tenido esas métricas y análisis se prueba con una diferente propuesta y se vuelve a lanzar el producto, para ver como ha recaído con las modificaciones realizadas.
  • Este proceso se hará sucesivamente hasta conseguir el resultado deseado.

El objetivo es que el producto tenga mercado, por tanto, si se lanza un producto mínimo viable es para conseguir observar la repercusión y las necesidades de mercado que encontramos, para así poder mejorar nuestro producto.

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE?

Esta destinado tanto a early adopters como a clientes visionarios que son aquellos capaces de poder entender la visión de la empresa a partir de un prototipo o información básica del producto y ayudan a rellenar los ‘huecos’ en la funcionalidad deseada.

¿CÓMO CONSTRUIRLO?

El objetivo principal es minimizar el proceso de decisión en el momento de construir el producto “ideal”, este consiste en:

  1. Construir
  2. Medir
  3. Aprender

Durante estos tres procesos se busca minimizar el proceso de iteración, a partir de códigos; datos e ideas, hasta la obtención del producto final que corresponda a la necesidad del mercado, digamos hasta que se muestra viable.  

APRENDIZAJE Y CAMBIO

Un MVP te permite como empresa aprender y cambiar aquello en lo que se ha visto el error. Es más, ayuda a entender de una forma más eficaz el producto que estas lanzando y también para poder afianzarlo al cliente. Al inicio se construye un prototipo y se distribuye a algunos clientes, como los early adopters o clientes visionarios, que sean capaces de generar la retroalimentación necesaria para conseguir los mejores resultados en nuestra empresa.

Es una propuesta ideal para no perder tiempo, ya que no te centras en la construcción de un producto perfecto, sino que lanzas un prototipo y de ahí extraes directamente la repercusión que ha tenido en el mercado, ayudando al desarrollo del producto ideal teniendo en cuenta la opinión del consumidor.  

RESUMIENDO… ¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE CONSEGUIMOS CON EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE?

Lo que se consigue, principalmente, es que con pocos recursos obtengas una mayor rentabilidad del producto o servicio que tu empresa desea lanzar.  Es decir:

  • Saber la necesidad exacta del mercado, es decir, del cliente
  • Una inversión eficaz del tiempo y dinero
  • Aprender en base a los errores e ir moldeando el producto a medida que se van observando las diferentes necesidades
  • Finalmente, crear algo por lo que hay clientes que deseen pagar

Si necesitáis más información… ¡No dudéis en contactarnos!

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