Category: Herramientas de negocio

Un negocio no es fácil de dirigir, con estas herramientas que te mostramos intentamos crear una guía que explique, de manera fácil y entendible, los principales conceptos referentes a una startup.

El Term Sheet y su importancia

A la hora de buscar inversores para una startup, se necesita firmar un “Term Sheet” o carta de condiciones con sus inversores. Este documento es el pilar clave que determinará en el futuro su relación con el Business Angel o la firma de Venture Capital.

Desde el punto de vista legal, el proceso de inversión lleva consigo la elaboración de una serie de documentos que en muchas ocasiones son desconocidos tanto por las startups como por los propios inversores. Cabe decir que no existen rondas idénticas y que la gran mayoría vienen determinadas por la fase en la que la startup o el inversor se encuentre.

¿QUÉ ES EL TERM SHEET?

El Term Sheet es una carta de intenciones que recoge de manera resumida todas las condiciones clave para que un inversor realice su inversión en la startup. En otras palabras, es una oferta de inversión que servirá de punto de partida para la negociación de la operación de inversión.

Su objetivo es hacer más fácil el desarrollo de la negociación ya que los contratos de inversión son más complejos y tardan mucho en negociarse. El Term Sheet le permite a ambas partes negociar con mayor rapidez los términos esenciales que estarán en ese contrato.

Hay que destacar que no es un documento vinculante, es decir, las partes no quedan obligadas por el mismo. El inversor no se obliga a poner dinero y el emprendedor no se obliga a ceder participaciones. No por ello deja de tener una importancia crucial ya que, como hemos dicho anteriormente, en este documento se establecerán las bases de la futura relación.

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CLÁUSULAS QUE INCLUYE

En este documento se describe de forma general o específica, dependiendo de cada inversor, las cláusulas que se pretenden incluir en el Acuerdo de Inversión que cerrará la negociación y por el cual el inversor se convertirá en Socio de la compañía. El contenido habitual de una carta de condiciones es el siguiente:

  1. Datos de la inversión: Identificación de la operación y de las partes. Nombres y denominaciones del emprendedor, del inversor o inversores y de la startup.
  2. Propósito de la inversión. Objetivo de la inversión, en general financiar un plan de negocio que ha sido analizado y valorado por el inversor.
  3. Descripción de la inversión. Tipo de inversión que se plantea, tanto la valoración premoney (forma de entrada) que puede ser aumento de capital, préstamo participativo convertible, nota convertible… como la postmoney y el importe a invertir en la compañía. En la mayoría de Term Sheets el inversor solicita a la startup incluir como anexo el plan de negocio y la justificación del uso de los fondos que van a recibir.
  4. Cláusulas reguladoras del acuerdo. Cuerpo central de la carta. En este se recogen las condiciones que el inversor plantea para llevar a cabo la operación. Sobre ellas se centrará la negociación del acuerdo final de inversión.
  5. Calendario y próximos pasos. Planificación propuesta por el inversor para cerrar el eventual acuerdo de inversión, con fechas objetivo.

Cabe destacar que existen dos cláusulas que típicamente figuran en estos documentos y que son vinculantes para todas las partes involucradas. Se trata de las cláusulas de confidencialidad y de exclusividad.

El objetivo de la primera es proteger los datos y detalles del negocio y de cualquier otro asunto que la startup da a conocer al inversor, como su facturación, trayectoria o las relaciones laborales. Los inversores pueden obtener toda esta información a través de una investigación exhaustiva conocida como due dilligence, con el fin de que decida si quiere apostar o no por el proyecto.

Por otro lado, la cláusula de exclusividad tiene como objetivo evitar que se produzca una práctica llamada deal shopping y que consiste en que los responsables de una startup utilicen la información contenida en un term sheet para acudir a otros inversores en busca de unas mejores condiciones.

CONCLUSIONES

El term sheet es uno de los primeros documentos que firmarás durante el proceso de la ronda de financiación. Aunque este documento no garantiza que finalmente se haga efectiva la financiación, sí ayuda en el proceso de negociación entre inversores y emprendedores. De esta forma, los term sheets constituyen un instrumento imprescindible para que todas las partes involucradas lleguen a acuerdos iniciales que precederán al posterior cierre de la ronda.

El mejor de los consejos es que inviertas en tener el mejor asesoramiento legal posible. No negocies erróneamente un term sheet, apóyate siempre de un experto. En Upbizor te ayudamos a valorar tu proyecto para que puedas seguir creciendo.

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Beneficios de los Marketplace B2B

Jordi Altimira
Partner & CEO

Un mercado o marketplace B2B es un tipo de plataforma de mercado que funciona como un negocio que ofrece diversos productos o bienes y servicios, y que conecta a vendedores y compradores con pequeñas y grandes empresas. 

Los marketplace B2B están emergiendo con mucha fuerza. Actualmente, más del 75% de las compras B2B ya se realizan online, y cada vez más empresas están aprovechando los canales digitales para realizar el abastecimiento y la adquisición de productos. Para los proveedores, ser parte de un mercado B2B representa un enorme potencial para llevar sus ventas y negocios al siguiente nivel.

  • Presencia Digital: La digitalización de todo el catálogo de productos y/o servicios ya coloca a la empresa por delante de aquellos competidores que aún siguen las formas tradicionales de venta personal.
  • Bajos costes: El acceso a este tipo de mercado incluye generalmente un bajo coste inicial que cualquier empresa independientemente de su tamaño puede pagar. También da a los proveedores la oportunidad de reducir los costes operativos puesto que ya no necesitan actualizar catálogos impresos extensos ni gastar dinero en canales de marketing tradicionales.
  • Aprovechar la demanda existente: Los mercados B2B ofrecen a los compradores que ya están comprando activamente, la confianza de participar y comprar a una amplia selección de proveedores verificados y confiables en una plataforma centralizada. Además, ahorras tiempo y recursos tanto del lado del proveedor para llegar a los clientes, como del comprador puesto que tiene centralizada la oferta B2B.
  • Configuración fácil: cuentan con una interfaz de usuario estandarizada y fácil de usar, donde puedes simplemente cargar la información de tu negocio y productos para poner en marcha tu negocio online por un lado, y por otro, simplemente registrarte y comenzar la compra.
  • Expandir la base de clientes/proveedores: estos mercados admiten ajustes y configuraciones de localización. Por ejemplo, pueden ofrecer soluciones y servicios para atender las complejidades de las transacciones y la logística internacionales. De esta forma, mayoristas y fabricantes pueden tener la facilidad de acceder a una gama más amplia de audiencias y desarrollar nuevos contactos en todo el mundo.
  • Incrementar el servicio y la fidelidad del cliente: Las buenas plataformas B2B ayudan a facilitar la conexión con los compradores,1 y permiten ser dueños de las relaciones comerciales creadas. Las soluciones digitales permiten administrar la relación de manera más eficiente y oportuna. 

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Retos a los que se enfrenta un B2B

Hay varios retos a los que se enfrenta el marketplace B2B: 

  • Expandirse internacionalmente a otros países de forma efectiva.
  • Flujos de trabajo complejos.

Las plataformas que elijas para vender tus productos tienen que ser seguras, muy bien gestionadas y con un equipo potente que pueda desarrollarlas para darte a ti y a los minoristas una seguridad completa en este proceso tan complejo.

El otro punto clave es la calidad y confianza. Es importante ofrecer la mejor calidad en producto y en la creación del catálogo y generar confianza a esos pequeños empresarios de otros países que están apostando por tu producto.

Si quieres conocer como escalar tus ventas, te explicamos en nuestro Ebook de “B2B Sales“, la metología de las outbound sales y las inbound sales, para que apliques este método a tu empresa.

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CROSS SELLING: aumenta tus resultados de ventas

Gabriela Serrano
Trade marketing & ventas

¿Alguna vez has estado en una tienda para comprar un producto específico, pero has traído a casa 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acción de venta cruzada o cross selling.

Aumentar las ventas y generar mayor beneficio en tu empresa es más fácil si se aplica una estrategia de cross-selling. Esta consiste en estimular a los clientes de una empresa a adquirir un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu empresa.

El objetivo es proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente. Por lo tanto, tendrá varios productos complementarios a su disposición y podrá elegir comprarlos, o no.

¿Cómo funciona el cross selling?

El hecho de persuadir al consumidor con el objetivo de convencerlo para que adquiera los productos de una determinada marca es una forma de mejorar la experiencia del consumidor, además de aumentar el ticket medio del negocio. Esta estrategia de venta cruzada satisface una necesidad principal y se antecede a una necesidad futura.

Vamos a explicar un caso práctico para tener una clara idea de la estrategia. Imagínate que quieres comprarte una camisa en el e-commerce de ASOS. Una vez, haces “click” en la camisa escogida, se compone directamente un look completo basado en la imagen de la ficha de producto, entonces la persona no solo le llamara la atención la camisa, sino además el pantalón, el cinturón, el abrigo que muestra esa imagen. Juegan con la capacidad de recomendación de una buena imagen y vídeos profesionales para hacer que el público se sienta atraído por otros productos para los que, si bien no hay una relación directa, se puede llegar a ‘forzar’.

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Implementación de la estrategia

Los dos puntos claves de este método son el consumidor y el producto. Partiendo de aquí, vamos a tener en cuenta algunos factores a la hora de hacer la estrategia de marketing:

  1. Analiza las necesidades del cliente: desarrolla una buyer persona bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades, para tener claro qué ofrecer y a quién. 
  2. Explora tus oportunidades: Conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. No olvides que si conoces bien tu producto, el equipo de ventas podrá presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor, además de formular ofertas adaptadas a los distintos tipos de clientes. 
  3. Ofrece productos relevantes: haz un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no. Escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor.

Beneficios del cross selling

Uno de los principales beneficios que aporta el cross selling es aumentar las ventas de tu negocio. Aunque ya es un gran salto al crecimiento, hay muchos más beneficios:

  1. Incremento en ventas: cada cliente compra más productos en cada pedido que realiza.
  2. Optimización de costes: la acción de gestionar un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Además, permite disminuir el CAC de clientes. El coste de adquisición del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en el mismo período.
  3. Incrementar el lifetime value: el LTV es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa. Gracias a este, las empresas pueden medir cuánto tiempo cuesta recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente. Como por ejemplo, el coste de ventas y marketing.  La métrica en sí misma, le dice a las compañías cuántos ingresos pueden esperar que genere un cliente en el transcurso de la relación comercial.
  4. Mayor fidelización del cliente: conocer las necesidades del usuario hará que este se sienta más satisfecho, le aportarás más valor y le aportarás una experiencia de compra más buena. 
  5. Conocer mejor a tu público: con cada venta podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
  6. Venta de productos “desconocidos”: buena oportunidad para dar a conocer todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos famosos.
  7. Mejor experiencia de usuario: el hecho de ofrecer otros productos, provoca que el posible cliente interactúe más con la página.

Utilizar las técnicas de cross selling es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y, en consecuencia, tus ventas. Sin embargo, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, planificar las estrategias que se utilizarán y estudiar previamente el perfil de nuestra audiencia. Con un plan sólido, tu negocio será mucho más exitoso.

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Por qué y cómo implementar los OKRs

Los OKRs, literalmente traducido como “objetivos y resultados clave”, son una metodología que tiene como fundamento primordial hacer crecer y mejorar a las personas en varios aspectos de su vida a través de resultados.

Sin duda es muy difícil querer cambiar una manera de hacer las cosas cuando ya así funciona “bien”. Pero ahí está el kit de la cuestión, queremos innovar y esto no sucederá si seguimos realizando nuestras tareas de la misma forma que siempre solo porque van bien.

Muchas veces, este cambio cuando hablamos de implementación de procesos de trabajo puede ser confuso, lento y desesperante. Pero solo así conseguiremos la escalabilidad personal y profesional que queremos, la diferenciación que necesitamos con respecto a nosotros mismos y al resto.

¿Y si lo mejoramos? Puede que mejoremos nuestra eficiencia, sea más barato, cómodo o hasta más bonito.

Descarga nuestra guía para conocer las claves que te ayudarán tanto a descubrir las claves para poder implementar esta herramienta en tu empresa así como a mejorar la eficiencia de tu trabajo.

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También te ofrecemos un interesante debate sobre los tips y tricks que tienen los OKRs gracias a la participación de Tomas Pando (Mastermeup), Jordi Esquerigüela (JEVNET), Paula Ferrer (Signaturit) y Naiara Chaler (Aticco) en nuestra primera edición de las STARTUP TALKS con la colaboración de Aticco.