Herramientas de negocio

Cómo hacer un plan de negocio para tu empresa

Un plan de negocio bien estructurado es un documento que te permite analizar la situación del mercado, sector y entorno. Esta información nos permite presentar nuestro negocio ante un grupo de inversores y nos ayuda a darle un arranque inicial a nuestro proyecto. Es importante tener en cuenta que este tiene que estar siempre actualizado para poder ayudar a la evolución de nuestra empresa.

¿Qué consigues realizando un plan de negocio?

Principalmente consigues una hoja de ruta que te acompañará durante el ciclo vital de tu empresa, además de observar la viabilidad que puede tener tu proyecto en el mercado. Y, sobretodo a prevenir la situación en la que se puede encontrar tu empresa de cara a un futuro próximo y analizar las respectivas desviaciones del Business Plan versus la realidad

¿Cómo se hace?

Principalmente tenemos que realizar diferentes pasos que se dividen tal que así:

Además de la descripción de nuestra empresa y producto, también tenemos que darle importancia al mercado y la competencia. Digamos que se debe de tener en cuenta el mercado, pero no describirlo, lo que se hace es justificar las ventas que puedes tener potencialmente con el tamaño del mercado al que nos queremos dirigir.

Es relevante realizar una descripción del equipo humano y de los socios que constituyen nuestra empresa. Esto facilitara a inversores y clientes a adquirir una visión más amplia de nuestra empresa.

Además, tenemos que especificar en que fase se encuentra nuestro producto. Es decir, si nos encontramos en una fase inicial o algo más evolucionada. A pesar de que se irá viendo teniendo en cuenta la fase en la que está la empresa, ya sea en número de clientes, nivel de inversión, crecimiento mensual/anual, etc. (

Por lo que se refiere al plan de ventas o de marketing también se debe tener en cuenta para desarrollar el plan de negocio. Este punto es muy importante, la generación de clientes a través del modelo de captación permitirá a la empresa ver si con los datos y métricas que tiene previstos en su funnel de conversión, son capaces de generar un nivel de ventas que haga que la empresa sea rentable. También es muy relevante ver que si actualmente la empresa no es rentable, saber cuando será rentable, es decir, capaz de generar Caja Operativa positiva.

Finalmente, el plan de contingencia que es para tener en cuenta los riesgos que pueden surgir en el proceso evolutivo de nuestra empresa. Así tanto nuestros inversores como nuestros socios podrán tener en cuenta cuales son los riesgos a los que se enfrenta nuestra empresa.

Adaptar nuestro plan de negocios a las necesidades de nuestro target

Debemos de tener en cuenta que nuestro plan de negocios tiene un destinatario y no debemos de lanzarlo a una visión global sino a una visión algo más concreta y específica para desarrollar de una forma más adecuada nuestro producto en el mercado.

En conclusión… ¿Qué nos aporta un plan de negocio?

Principalmente una visión más concreta y especifica de nuestra empresa y producto, además de dar cierta estabilidad tanto a nuestros inversores como a nuestros socios que forman parte de la empresa. Además de beneficiarles a ellos, también nos beneficia a nosotros como empresa, ya que podemos observar la estructuración que tiene y la previsión futura de lo que puede suceder en ella.

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GÁNATE A TU INVERSOR EN UN MINUTO: ELEVATOR PITCH

Elevator pitch o también conocido como la presentación de ascensor, es una exposición que muchos emprendedores habrán realizado o deben de hacer para dar a conocer su proyecto a un grupo de inversores en un tiempo muy breve, entre uno y tres minutos en total. Eso sí: cuanto menos tiempo mejor.

¿POR QUÉ ELEVATOR PITCH?

Sencillo, básicamente tienes que ser capaz en poco tiempo de vender tu idea a tu receptor y que, además, este quiera comprarla. Es decir, como si te encuentras con tu vecino en el ascensor y tienes que convencerle del buen tiempo que hace hoy en el tiempo que dure el trayecto. De ahí a que sea la técnica ideal para presentar tu proyecto ante un grupo de inversores u otras empresas, ya que tienes que ser capaz de vender una idea del todo interesante para convencer a tu inversor “antes de llegar a su piso”.

EL ELEVATOR PITCH CÓMO UNA TÉCNICA ADECUADA Y EFICIENTE PARA EL SECTOR EMPRESARIAL

Tienes que añadir el contenido justo y necesario para poder decir claramente en qué consiste tu empresa. Además, cómo emprendedor te ayuda a clarificar las ideas, ya que en poco tiempo tienes que ser capaz de definir tu proyecto. Por eso es mejor evitar cualquier encuentro previo con tu inversor sin tener preparado una especie de Elevator Pitch que te ayude a saber qué es lo que debes de decir sobre tu empresa.

MODALIDADES DE ELEVATOR PITCH

Modalidad Colectiva: es una especie de presentación dónde todos los inversores escuchan a la vez al emprendedor que está realizando la ponencia.

Modalidad face to face: en este caso te diriges, como bien dice el título, cara a cara al inversor y debes de convencerlo en el tiempo estipulado.

OBJETIVO BÁSICO: “NO LO VENDAS EN MÁS DE 1 MINUTO”

Aprovecha los 30 segundos iniciales para presentar tu idea y lo que quede regálale el oído a tus inversores. Es decir, afiánzate a sus ideas y saldrás ganando. Por tanto, el objetivo central del Elevator Pitch es conseguir que el grupo de inversores que te está escuchando decida comprar tu idea. En otras palabras, que quiera invertir en tu empresa.

RESUMIENDO…

Esta técnica es de gran utilidad para resumir y destacar lo esencial de tu empresa, y así estar preparado para tanto eventos como para encuentros haciendo networking. El Elevator Pitch es una técnica que recomendamos empelar ante un grupo de inversores que se muestren interesados en tu idea o directamente no tengan conocimiento alguno de ella. Busca la victoria y olvida la derrota.

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Product Market Fit o cómo hacer rentable tu producto

Conseguir un encaje entre lo que ofreces y lo que el mercado necesita es la clave para tirar tu negocio adelante. Cuando hablamos sobre estar en un buen mercado con un producto que pueda satisfacer ese mercado nos referimos al Product Market Fit. El objetivo de este proceso es poder evaluar la rentabilidad de la empresa sabiendo si el producto cumple justo con las necesidades de las personas.

¿Que es lo que requiere este proceso?

El cliente está dispuesto a pagar por tu producto/servicio. Existen evidencias que indican que el mercado está receptivo a nuestra idea de negocio y puede ser rentable.
El coste de conseguir un cliente es menor que lo que el cliente paga por el producto/servicio.
Un mercado lo suficientemente abierto y amplio para la entrada y crecimiento de tu producto.

El siguiente paso, después de conseguir el Product Market Fit, es escalar encontrando más clientes dentro del mercado objetivo a través de la investigación. Es un modelo muy útil para la interacción entre una empresa, sus productos y sus clientes. Este nos inspirará nuevas formas de crear valor para tus clientes, y nos ayudará en el crecimiento del negocio.

Etapas del Product Market Fit

Las etapas del Product Market Fit las podemos dividir en dos grandes apartados:

Customer Discovery: aquí es donde la empresa piensa y reflexiona el tipo de cliente que quiere.

Customer Validation: tal y como dice el nombre, el producto ya ha sido validado por el consumidor: ahora tan solo nos queda ver como empieza a crecer.

Igualmente, os facilitamos la siguiente pirámide para observar las diferentes fases:

Cómo medir el Product Market Fit

¿Cómo sabemos si nos estamos acercando a la adecuación entre producto y mercado, o si lo tenemos? Una forma frecuente de medir el Product Market Fit es con encuestas que identifiquen el porcentaje de usuarios que piensan que su nuevo producto es “imprescindible”.

Igualmente, la adecuación del producto al mercado tiene menos que ver con cifras y porcentajes hipotéticos, y más con un conocimiento profundo y tangible de quiénes son sus clientes y cómo se sienten con usted y su producto.

¿Se está creando un crecimiento orgánico, en el que la gente corre la voz por sí misma? ¿Está la gente dispuesta a pagar por su producto? Si es así, el producto y el mercado encajan. El camino hacia la adecuación del producto al mercado suele ser la búsqueda de clientes a través del boca a boca, antes de construir un motor de marketing para la adquisición de usuarios.

Como empresa emergente o en fase inicial, su producto/servicio probablemente satisfaga a un pequeño segmento del mercado. A medida que crezca, también lo hará su comprensión del problema que está resolviendo; y con esta comprensión, su perfil de cliente podría evolucionar.

Establecer una relación con sus clientes y hablar con ellos (una y otra vez) es crucial si quiere desarrollar esta comprensión en primer lugar.

Resumiendo… ¿Qué es lo que realmente conseguimos con el Product Market Fit?

Lo que se busca conseguir es alcanzar un segmento de mercado objetivo, es decir potenciar hasta donde pueda llegar nuestra Startup a partir de tests y pruebas para observar si se puede pasar de una etapa a otra por lo que se refiere al crecimiento empresarial.

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¿Qué es el Método Berkus?

En las fases más iniciales de la compañía y al no disponer de información histórica, los métodos de valoración más utilizados por las startups son métodos que utilizan variables más cualitativas del propio negocio. En este blog vamos a profundizar en el Método Berkus.

Dave Berkus ideó este método en la década de los ’90, desde su óptica de Business Angel, buscando una manera de valorar Early Stage Startups, ya que creía que una valoración puramente financiera no representaría la realidad de la misma. Se basa en una “tabla de hitos” que van sumando valor a la compañía según los va alcanzando.

Este método puede ser útil para emprendedores para realizar una aproximación del valor pre-money de su start-up en una fase preventas. Como veremos a continuación es un método subjetivo pero útil al no disponer de información más sofisticada.

El método Berkus valora a la start-up según los siguientes 5 atributos:

Calidad de la idea de negocio: ¿qué necesidad existe y qué problema resuelve?

Valorar la idea representa analizar el mercado e identificar soluciones o ideas similares. Si existe competencia, es relevante conocer su market fit o penetración de mercado que está teniendo actualmente. Si la idea es innovadora la valoración estará en manos del analista y será totalmente subjetiva.

Calidad del equipo fundador: antecedentes, experiencia y expertise en el sector. Debe mostrarse como un equipo unido que lucha por conseguir el mismo objetivo, formado por perfiles multidisciplinares para que cada miembro tenga un rol diferenciado y pueda aportar mayor valor a partir de su experiencia y las diferentes aptitudes.

Barreras: tecnología, patentes, producto. Se espera poder valorar el prototipo y analizar el comportamiento y valoraciones del consumidor.

Tracción del negocio: en el caso de que la startup haya lanzado su producto o servicio al mercado, es necesario entender la tracción y la respuesta de los clientes/ usuarios.

Relaciones estratégicas: se valorará el equipo que rodea la startup, las barreras de entrada y salida, los inversores de la compañía, el reconocimiento sectorial.

Este método otorga un valor máximo por atributo de 500 mil USD para un valor máximo de compañía de 2,5 millones USD. ¡Ten cuidado! Estos valores son válidos en el mercado americano, así que, al estar en el mercado español hay que adaptar los valores a los precios de la industria española o al mercado correspondiente.

A día de hoy, el propio Berkus reconoce que estos 2,5 millones de dólares de valoración máxima pierden fuerza al tener en cuenta cómo ha evolucionado el mercado de las valoraciones de startups. Dependiendo del sector y el mercado en el que se desarrolle el producto de cada empresa se determinará una cifra u otra. Según Berkus “El método debe ser lo suficientemente flexible para que sus usuarios negocien o determinen la valoración máxima que estarían dispuestos a aceptar en una condición perfecta (si cada factor obtuviera la puntuación máxima)”.

El dato resultante, nos dará una aproximación sobre el estado actual de la compañía, y en función del riesgo que quiera tomar el inversor, valorará a la startup de forma más positiva o negativa. Su aplicabilidad está recomendada para startups en fase de early seed.

Un caso práctico

Supongamos una empresa con una idea innovadora cuyo modelo de negocio está validado (100%), un prototipo desarrollado y funcional (100%), un equipo multidisciplinar y de calidad pero sin un experto en ventas (60%), sin partners estratégicos (0%) pero con un nivel de ventas sostenible, positivo y sin tener deudas (100%). Respecto a estos datos, la valoración de la compañía sería la siguiente:

Según este método Berkus el valor pre-money de la startup es de USD$1,8M .

La aplicación del Método Berkus deja de tener sentido cuando la empresa empieza a generar ingresos recurrentes, ya que éstos se convierten en una de las bases de la valoración de la startup. Si es tu caso, puedes descubrir una serie de métodos en el Blog de “5 métodos de valoración para una startup” que te pueden ser de gran utilidad.

Producto mínimo viable o cómo construir el producto ideal

Un producto mínimo viable es un producto que se lanza con el mínimo de funciones posibles para poder observar cómo ha repercutido en los consumidores, mediante métricas y análisis del mercado. Está pensado para trabajar con el bucle construir-medir-aprender con cada nueva iteración. Digamos que:

Inicialmente se construye un MVP y se observa como recae en los clientes, de ahí se realizan diferentes métricas y análisis de mercados.

Una vez se haya tenido esas métricas y análisis se prueba con una diferente propuesta y se vuelve a lanzar el producto, para ver como ha recaído con las modificaciones realizadas.

Este proceso se hará sucesivamente hasta conseguir el resultado deseado.

El objetivo es que el producto tenga mercado, por tanto, si se lanza un producto mínimo viable es para conseguir observar la repercusión y las necesidades de mercado que encontramos, para así poder mejorar nuestro producto.

¿A QUIÉN ESTÁ DIRIGIDO EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE?

Esta destinado tanto a early adopters como a clientes visionarios que son aquellos capaces de poder entender la visión de la empresa a partir de un prototipo o información básica del producto y ayudan a rellenar los ‘huecos’ en la funcionalidad deseada.

¿CÓMO CONSTRUIRLO?

El objetivo principal es minimizar el proceso de decisión en el momento de construir el producto “ideal”, este consiste en:

Construir
Medir
Aprender

Durante estos tres procesos se busca minimizar el proceso de iteración, a partir de códigos; datos e ideas, hasta la obtención del producto final que corresponda a la necesidad del mercado, digamos hasta que se muestra viable.

APRENDIZAJE Y CAMBIO

Un MVP te permite como empresa aprender y cambiar aquello en lo que se ha visto el error. Es más, ayuda a entender de una forma más eficaz el producto que estas lanzando y también para poder afianzarlo al cliente. Al inicio se construye un prototipo y se distribuye a algunos clientes, como los early adopters o clientes visionarios, que sean capaces de generar la retroalimentación necesaria para conseguir los mejores resultados en nuestra empresa.

Es una propuesta ideal para no perder tiempo, ya que no te centras en la construcción de un producto perfecto, sino que lanzas un prototipo y de ahí extraes directamente la repercusión que ha tenido en el mercado, ayudando al desarrollo del producto ideal teniendo en cuenta la opinión del consumidor.

RESUMIENDO… ¿QUÉ ES LO QUE REALMENTE CONSEGUIMOS CON EL PRODUCTO MÍNIMO VIABLE?

Lo que se consigue, principalmente, es que con pocos recursos obtengas una mayor rentabilidad del producto o servicio que tu empresa desea lanzar. Es decir:

Saber la necesidad exacta del mercado, es decir, del cliente

Una inversión eficaz del tiempo y dinero

Aprender en base a los errores e ir moldeando el producto a medida que se van observando las diferentes necesidades

Finalmente, crear algo por lo que hay clientes que deseen pagar

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¿Qué es el apalancamiento financiero y para que sirve?

El concepto apalancamiento financiero consiste en aumentar una cantidad de dinero a partir de un mecanismo, entendido como deuda, que podemos destinar a una inversión. Se le atribuye este nombre debido a que el término ‘apalancamiento’ viene de ‘apalancar’ es decir, levantar o mover algo con la ayuda de una palanca. Veremos que el concepto atribuido a la función no esta muy lejos dentro del ámbito económico, ya que se utilizan mecanismos financieros a modo de palanca para aumentar las posibilidades de inversión.

El principal mecanismo es la deuda, que nos ayuda a invertir más dinero al que ya teníamos, aunque a cambio debe pagar unos intereses y una amortización de principal en el futuro. Igualmente, hay de otros mecanismos con los que podemos conseguir realizar un apalancamiento financiero, es decir, instrumentos como los CFDs, conocidos como contratos por diferencias en la que compras un cierto número de contratos en un mercado si esperas una subida, y los vendes si esperas que baje, tan solo es necesario una garantía total invertido, por tanto, también se puede llegar a apalancar la operación. (Estos últimos son productos financieros más complejos y no recomendamos su uso si no se es experto en la materia)

¿PARA QUÉ SIRVE EL APALANCAMIENTO FINANCIERO?

Con el apalancamiento financiero podemos invertir más dinero del que realmente tenemos. Es decir, utiliza deuda y préstamos para acrecentar el capital de trabajo operativo de la empresa, ya que sirve para financiar la expansión de sus operaciones.

INCONVENIENTES Y VENTAJAS

Como todo dentro del mundo empresarial podemos perder o ganar y en el apalancamiento financiero no iba a ser diferente. En el caso de que nos encontremos en la situación de que salga bien, es decir que no fallemos en con la operación, conseguiremos que se multiplique la rentabilidad, además de poder devolver el crédito y afrontar a los intereses estipulados inicialmente.

Pero en el caso de que salga mal, puedes llegar a declararte insolvente debido a que te será muy complejo devolver el crédito. Por tanto, podemos decir que apalancarse es una decisión compleja, ya que te sometes a un riesgo financiero porque si te sale una mala operación perderás tanto lo invertido como el crédito y sus intereses.

Un buen símil del apalancamiento es un amplificador, cuando obtienes beneficios de una operación, tus ganancias se ven aumentadas en comparación a una operación donde inviertes el mismo capital propio y no usas apalancamiento. En cambio, cuando pierdes, esta pérdida también supone un varapalo mayor, ya que porcentualmente habrás perdido el mismo porcentaje, pero en términos absolutos habrás perdido más cantidad y además tendrás que hacer frente al pago de esa deuda en el futuro, por lo que el riesgo con el apalancamiento aumenta considerablemente.

RESUMIENDO… ¿SALE RENTABLE APALANCARSE FINANCIERAMENTE?

Es una opción que se debe de tomar a conciencia y no libremente debido al riesgo que puede suponer, pero es cierto que, si la jugada sale bien y consigues ganarla, el beneficio se multiplicará para tu empresa consiguiendo un aumento del todo considerable.

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El Term Sheet y su importancia

A la hora de buscar inversores para una startup, se necesita firmar un “Term Sheet” o carta de condiciones con sus inversores. Este documento es el pilar clave que determinará en el futuro su relación con el Business Angel o la firma de Venture Capital.

Desde el punto de vista legal, el proceso de inversión lleva consigo la elaboración de una serie de documentos que en muchas ocasiones son desconocidos tanto por las startups como por los propios inversores. Cabe decir que no existen rondas idénticas y que la gran mayoría vienen determinadas por la fase en la que la startup o el inversor se encuentre.

¿QUÉ ES EL TERM SHEET?

El Term Sheet es una carta de intenciones que recoge de manera resumida todas las condiciones clave para que un inversor realice su inversión en la startup. En otras palabras, es una oferta de inversión que servirá de punto de partida para la negociación de la operación de inversión.

Su objetivo es hacer más fácil el desarrollo de la negociación ya que los contratos de inversión son más complejos y tardan mucho en negociarse. El Term Sheet le permite a ambas partes negociar con mayor rapidez los términos esenciales que estarán en ese contrato.

Hay que destacar que no es un documento vinculante, es decir, las partes no quedan obligadas por el mismo. El inversor no se obliga a poner dinero y el emprendedor no se obliga a ceder participaciones. No por ello deja de tener una importancia crucial ya que, como hemos dicho anteriormente, en este documento se establecerán las bases de la futura relación.

CLÁUSULAS QUE INCLUYE

En este documento se describe de forma general o específica, dependiendo de cada inversor, las cláusulas que se pretenden incluir en el Acuerdo de Inversión que cerrará la negociación y por el cual el inversor se convertirá en Socio de la compañía. El contenido habitual de una carta de condiciones es el siguiente:

Datos de la inversión: Identificación de la operación y de las partes. Nombres y denominaciones del emprendedor, del inversor o inversores y de la startup.
Propósito de la inversión. Objetivo de la inversión, en general financiar un plan de negocio que ha sido analizado y valorado por el inversor.
Descripción de la inversión. Tipo de inversión que se plantea, tanto la valoración premoney (forma de entrada) que puede ser aumento de capital, préstamo participativo convertible, nota convertible… como la postmoney y el importe a invertir en la compañía. En la mayoría de Term Sheets el inversor solicita a la startup incluir como anexo el plan de negocio y la justificación del uso de los fondos que van a recibir.
Cláusulas reguladoras del acuerdo. Cuerpo central de la carta. En este se recogen las condiciones que el inversor plantea para llevar a cabo la operación. Sobre ellas se centrará la negociación del acuerdo final de inversión.
Calendario y próximos pasos. Planificación propuesta por el inversor para cerrar el eventual acuerdo de inversión, con fechas objetivo.

Cabe destacar que existen dos cláusulas que típicamente figuran en estos documentos y que son vinculantes para todas las partes involucradas. Se trata de las cláusulas de confidencialidad y de exclusividad.

El objetivo de la primera es proteger los datos y detalles del negocio y de cualquier otro asunto que la startup da a conocer al inversor, como su facturación, trayectoria o las relaciones laborales. Los inversores pueden obtener toda esta información a través de una investigación exhaustiva conocida como due dilligence, con el fin de que decida si quiere apostar o no por el proyecto.

Por otro lado, la cláusula de exclusividad tiene como objetivo evitar que se produzca una práctica llamada deal shopping y que consiste en que los responsables de una startup utilicen la información contenida en un term sheet para acudir a otros inversores en busca de unas mejores condiciones.

CONCLUSIONES

El term sheet es uno de los primeros documentos que firmarás durante el proceso de la ronda de financiación. Aunque este documento no garantiza que finalmente se haga efectiva la financiación, sí ayuda en el proceso de negociación entre inversores y emprendedores. De esta forma, los term sheets constituyen un instrumento imprescindible para que todas las partes involucradas lleguen a acuerdos iniciales que precederán al posterior cierre de la ronda.

El mejor de los consejos es que inviertas en tener el mejor asesoramiento legal posible. No negocies erróneamente un term sheet, apóyate siempre de un experto. En Upbizor te ayudamos a valorar tu proyecto para que puedas seguir creciendo.

Jordi Altimira
Partner & CEO

Un mercado o marketplace B2B es un tipo de plataforma de mercado que funciona como un negocio que ofrece diversos productos o bienes y servicios, y que conecta a vendedores y compradores con pequeñas y grandes empresas.

Los marketplace B2B están emergiendo con mucha fuerza. Actualmente, más del 75% de las compras B2B ya se realizan online, y cada vez más empresas están aprovechando los canales digitales para realizar el abastecimiento y la adquisición de productos. Para los proveedores, ser parte de un mercado B2B representa un enorme potencial para llevar sus ventas y negocios al siguiente nivel.

Presencia Digital: La digitalización de todo el catálogo de productos y/o servicios ya coloca a la empresa por delante de aquellos competidores que aún siguen las formas tradicionales de venta personal.

Bajos costes: El acceso a este tipo de mercado incluye generalmente un bajo coste inicial que cualquier empresa independientemente de su tamaño puede pagar. También da a los proveedores la oportunidad de reducir los costes operativos puesto que ya no necesitan actualizar catálogos impresos extensos ni gastar dinero en canales de marketing tradicionales.

Aprovechar la demanda existente: Los mercados B2B ofrecen a los compradores que ya están comprando activamente, la confianza de participar y comprar a una amplia selección de proveedores verificados y confiables en una plataforma centralizada. Además, ahorras tiempo y recursos tanto del lado del proveedor para llegar a los clientes, como del comprador puesto que tiene centralizada la oferta B2B.

Configuración fácil: cuentan con una interfaz de usuario estandarizada y fácil de usar, donde puedes simplemente cargar la información de tu negocio y productos para poner en marcha tu negocio online por un lado, y por otro, simplemente registrarte y comenzar la compra.

Expandir la base de clientes/proveedores: estos mercados admiten ajustes y configuraciones de localización. Por ejemplo, pueden ofrecer soluciones y servicios para atender las complejidades de las transacciones y la logística internacionales. De esta forma, mayoristas y fabricantes pueden tener la facilidad de acceder a una gama más amplia de audiencias y desarrollar nuevos contactos en todo el mundo.

Incrementar el servicio y la fidelidad del cliente: Las buenas plataformas B2B ayudan a facilitar la conexión con los compradores,1 y permiten ser dueños de las relaciones comerciales creadas. Las soluciones digitales permiten administrar la relación de manera más eficiente y oportuna.

Retos a los que se enfrenta un B2B

Hay varios retos a los que se enfrenta el marketplace B2B:

Expandirse internacionalmente a otros países de forma efectiva.
Flujos de trabajo complejos.

Las plataformas que elijas para vender tus productos tienen que ser seguras, muy bien gestionadas y con un equipo potente que pueda desarrollarlas para darte a ti y a los minoristas una seguridad completa en este proceso tan complejo.

El otro punto clave es la calidad y confianza. Es importante ofrecer la mejor calidad en producto y en la creación del catálogo y generar confianza a esos pequeños empresarios de otros países que están apostando por tu producto.

Si quieres conocer como escalar tus ventas, te explicamos en nuestro Ebook de “B2B Sales“, la metología de las outbound sales y las inbound sales, para que apliques este método a tu empresa.

Gabriela Serrano
Trade marketing & ventas

¿Alguna vez has estado en una tienda para comprar un producto específico, pero has traído a casa 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acción de venta cruzada o cross selling.

Aumentar las ventas y generar mayor beneficio en tu empresa es más fácil si se aplica una estrategia de cross-selling. Esta consiste en estimular a los clientes de una empresa a adquirir un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu empresa.

El objetivo es proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente. Por lo tanto, tendrá varios productos complementarios a su disposición y podrá elegir comprarlos, o no.

¿Cómo funciona el cross selling?

El hecho de persuadir al consumidor con el objetivo de convencerlo para que adquiera los productos de una determinada marca es una forma de mejorar la experiencia del consumidor, además de aumentar el ticket medio del negocio. Esta estrategia de venta cruzada satisface una necesidad principal y se antecede a una necesidad futura.

Vamos a explicar un caso práctico para tener una clara idea de la estrategia. Imagínate que quieres comprarte una camisa en el e-commerce de ASOS. Una vez, haces “click” en la camisa escogida, se compone directamente un look completo basado en la imagen de la ficha de producto, entonces la persona no solo le llamara la atención la camisa, sino además el pantalón, el cinturón, el abrigo que muestra esa imagen. Juegan con la capacidad de recomendación de una buena imagen y vídeos profesionales para hacer que el público se sienta atraído por otros productos para los que, si bien no hay una relación directa, se puede llegar a ‘forzar’.

Implementación de la estrategia

Los dos puntos claves de este método son el consumidor y el producto. Partiendo de aquí, vamos a tener en cuenta algunos factores a la hora de hacer la estrategia de marketing:

Analiza las necesidades del cliente: desarrolla una buyer persona bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades, para tener claro qué ofrecer y a quién.
Explora tus oportunidades: Conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. No olvides que si conoces bien tu producto, el equipo de ventas podrá presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor, además de formular ofertas adaptadas a los distintos tipos de clientes.
Ofrece productos relevantes: haz un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no. Escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor.

Beneficios del cross selling

Uno de los principales beneficios que aporta el cross selling es aumentar las ventas de tu negocio. Aunque ya es un gran salto al crecimiento, hay muchos más beneficios:

Incremento en ventas: cada cliente compra más productos en cada pedido que realiza.
Optimización de costes: la acción de gestionar un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Además, permite disminuir el CAC de clientes. El coste de adquisición del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en el mismo período.
Incrementar el lifetime value: el LTV es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa. Gracias a este, las empresas pueden medir cuánto tiempo cuesta recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente. Como por ejemplo, el coste de ventas y marketing. La métrica en sí misma, le dice a las compañías cuántos ingresos pueden esperar que genere un cliente en el transcurso de la relación comercial.
Mayor fidelización del cliente: conocer las necesidades del usuario hará que este se sienta más satisfecho, le aportarás más valor y le aportarás una experiencia de compra más buena.
Conocer mejor a tu público: con cada venta podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
Venta de productos “desconocidos”: buena oportunidad para dar a conocer todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos famosos.
Mejor experiencia de usuario: el hecho de ofrecer otros productos, provoca que el posible cliente interactúe más con la página.

Utilizar las técnicas de cross selling es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y, en consecuencia, tus ventas. Sin embargo, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, planificar las estrategias que se utilizarán y estudiar previamente el perfil de nuestra audiencia. Con un plan sólido, tu negocio será mucho más exitoso.

Por qué y cómo implementar los OKRs

Los OKRs, literalmente traducido como “objetivos y resultados clave”, son una metodología que tiene como fundamento primordial hacer crecer y mejorar a las personas en varios aspectos de su vida a través de resultados.

Sin duda es muy difícil querer cambiar una manera de hacer las cosas cuando ya así funciona “bien”. Pero ahí está el kit de la cuestión, queremos innovar y esto no sucederá si seguimos realizando nuestras tareas de la misma forma que siempre solo porque van bien.

Muchas veces, este cambio cuando hablamos de implementación de procesos de trabajo puede ser confuso, lento y desesperante. Pero solo así conseguiremos la escalabilidad personal y profesional que queremos, la diferenciación que necesitamos con respecto a nosotros mismos y al resto.

¿Y si lo mejoramos? Puede que mejoremos nuestra eficiencia, sea más barato, cómodo o hasta más bonito.

Descarga nuestra guía para conocer las claves que te ayudarán tanto a descubrir las claves para poder implementar esta herramienta en tu empresa así como a mejorar la eficiencia de tu trabajo.

También te ofrecemos un interesante debate sobre los tips y tricks que tienen los OKRs gracias a la participación de Tomas Pando (Mastermeup), Jordi Esquerigüela (JEVNET), Paula Ferrer (Signaturit) y Naiara Chaler (Aticco) en nuestra primera edición de las STARTUP TALKS con la colaboración de Aticco.