LAS MÉTRICAS SAAS MÁS ANALIZADAS POR LOS INVERSORES Y VENTURE CAPITAL
Índice de contenidos
A la hora de encontrarse en búsqueda de una ronda de financiación, éstas son las métricas claves que los inversores toman en cuenta para poder conocer y evaluar tu empresa SaaS.
Comentarios previos:
- Hay que tener en cuenta que estas recomendaciones son de referencia y aplica a los parámetros que observan la mayoría de los Venture Capital. Dicho esto, que tu proyecto SaaS no llegue a estos números no conlleva que tenga o no éxito a la hora de buscar una ronda de inversión privada.
- En fases iniciales de tu empresa, algunas métricas (Como LTV, Churn o CAC) pueden fluctuar mensualmente antes de que encuentres tu product-market fit. En consecuencia, ten cuidado al calcular las diversas proporciones que se mencionan cuando te encuentres en una etapa inicial.
- Si todavía no conoces los significados de las abreviaciones de métricas como CAC, LTV, Churn, etc… te recomendamos que leas el ‘Glosario de métricas SaaS’
- Si deseas conocer la etapa en la que se encuentra tu empresa, te recomendamos leer Christoph ‘s SaaS Napkin. (The SaaS Funding Napkin )
Las métricas SaaS más analizadas por el Venture Capital
1.Crecimiento de ingresos: Marco T2D3
En el crecimiento de ingresos el marco T2D3, significa “triple, triple, doble, doble, doble” es probablemente el más notorio entre los VC SaaS, lo que significa que la empresa debería triplicar sus ARR (Annual Revenue Rate) en el periodo de un año, en los dos primeros años de salida al mercado, y luego duplicarlo en los tres siguientes.
La lógica de este marco es lograr un crecimiento desde $1M-$2M hasta $100M de ARR en un periodo de 6 a 7 años.
No significa que deba alcanzar $1M ARR al final de tu primer año como empresa. El ARR de $1M es una referencia como punto de partida del marco T2D3. Algunas empresas encuentran su Product Market Fit más rápido que otras.
2. Eficiencia en el crecimiento de ingresos: ‘SaaS Quick Ratio’
Incrementar los ingresos rápidamente es muy efectivo, sin embargo, la mayoría de la gente en SaaS somos conscientes de que un CHURN alto y la falta de upselling (también conocido en castellano como “venta adicional”) puede aniquilar aún a los mejores SaaS. Aunque anteriormente hayas tenido un rápido crecimiento, si la empresa no puede mantener a sus clientes, será muy complicado lograr escalabilidad.
Ahí es donde la métrica ´SaaS Quick Ratio’ es de utilidad:
(New MRR + Expansion MRR) / (Churned MRR + Contracted MRR)
- New MRR = Nuevos clientes captados.
- Expansión MRR = Clientes existentes que contratan nuevas funcionalidades o un plan de mayor coste.
- Churned MRR = Clientes que abandonan el uso y pago del software.
- Contracted MRR = Clientes que vuelven a un plan mensual de menor coste o eliminan el uso de funcionalidades.
Si la empresa cuenta con un SaaS Quick Ratio por encima de 4, este indicador atraerá nuevos posibles inversores, entre 2 y 4 es menor pero todavía está en el rango favorable. Pero, menos de 2 es una métrica baja que no atraerá al ojo inversor
Más información:
- SaaS Quick Ratio: How efficient is your growth? — Explicación de Chart Mogul.
- The SaaS Quick Ratio — Explicación de Mamoon Hamid, el creador del concepto.
3. Ratio LTV / CAC
LTV son las abreviaciones de Lifetime Value (Es el término que se utiliza para medir el valor que aporta el cliente a la empresa durante su vida útil) Lifetime Value: qué es, cómo calcularlo y por qué es clave para tu negocio (antevenio.com) y CAC es Customer Acquisition Cost. ( Customer Acquisition Cost (CAC) – Artículos – Oscar Vayreda)
Los Venture Capitals esperan que un cliente genere al menos 3 veces lo que ha costado captarlo.
Para tener en cuenta, es conveniente analizar el resultado de estas métricas y no tan sólo quedarse con el valor obtenido. Si quieres incidir en la mejora y aumento del LTV y disminución del CAC, debajo tienes algunas ideas. Es importante desglosar estos dos indicadores de esta forma:
Si quieres mejorar y aumentar tu LTV tienes tres opciones:
- Aumentar el ARPU (Average Revenue per Unit). Cobra más del cliente.
- Aumentar el Average Cost of Lifetime. En definitiva disminuye el % de Churn. Buena atención al cliente será importante para equilibrar el churn.
- Disminuir el Cost to Serve: costo de uso de la herramienta.
Si quieres mejorar y disminuir tu CAC, debes incidir en los siguientes puntos:
- Aumentar la conversión del funnel de ventas. Aumentar % de lead a reunión y aumentar el % de reunión en venta. Puedes profundizar más en nuestro ebook de B2B Sales.
- Lograr más eficiencia asociado a los costes de marketing y ventas: Personal, programas de marketing y gasto asociado al engagement.
Es importante destacar el concepto de payback asociado al CAC por segmento de clientes (Elaborado por Bessemer). Cuanto más tiempo necesitamos para recuperar la inversión asociada al CAC, más capital necesitamos para financiar el crecimiento.
En función de que si te diriges a pequeñas empresas, medianas empresas o corporaciones , el payback asociado al CAC va a quedar modificado.
4.Porcentaje CHURN en SaaS
Es una de las métricas mayormente utilizadas y por ende más analizadas de una empresa SaaS. Se utiliza para conocer la tasa de abandono de clientes y definir estrategias de retención de la cartera actual de clientes.
Para realizar un buen análisis de esta métrica, es importante tener en cuenta cómo son el tipo de bajas: mensuales, anuales y cuales son las características del tipo de cliente. Conoce cómo evaluar tu porcentaje CHURN.
5.La regla del 40%
Para las empresas que se encuentran en etapas de evolución avanzadas, esta información citada por Brad Feld es importante, ya que habla del crecimiento y la rentabilidad:
“La regla del 40% significa que la tasa de crecimiento + las ganancias deben sumar 40%. Es decir, si está creciendo el 20% debería generar una ganancia del 20%. Si se encuentra en el crecimiento del 40%, se debería generar un beneficio del 0%. Si el crecimiento es de un 50% las pérdidas pueden ser del 10%, si se supera la regla del 40% es muy positivo para la empresa.”
Este articulo ha sido escrito en referencia 6 SaaS Metric Frameworks & Benchmarks To Know Before Fundraising | by Clement Vouillon | Point Nine Land | Medium
Para tener mas información del tema, te invitamos a leer nuestro blog 9 Errores en las métricas de Saas que deberías evitar y si hay algunas palabras mencionadas anteriormente que no comprendes te dejamos nuestro blog de glosario de métricas SaaS.
