Métricas para una ronda FFF

Hay unos cuantos indicadores objetivos o métricas que el inversor puede evaluar relacionándolos siempre con la fase en la que se encuentra la startup en la que planea invertir. 

Aunque en la ronda FFF hay una falta de métricas, el inversor puede tener en cuenta algunas de ellas para conocer la tracción de la startup. Unas son puramente económicas y otras tienen más relación con la escalabilidad del producto.

1.  Trayectoria financiera

La información financiera de la compañía es relevante para estudiar la evolución de la empresa. Sus ingresos (que se pueden medir por cliente o por transacción), sus gastos, y sus beneficios o pérdidas son datos fundamentales para tomar una decisión. Al ser un criterio incierto, hay que recurrir a los ingresos recurrentes, es decir, a los ingresos fijos, que casi no dependen del azar y que no tienen que caerse de un día para otro. 

El concepto de Pipeline o embudo de ventas ha de estar presente mostrando cada una de las etapas de una negociación. En fase temprana, un buen pipeline con un funnel estudiado puede significar que hay un Product Market Fit, y por lo tanto una tracción. 

2. Mercado

¿Cómo se valoran las otras startups del ecosistema? Es importante fijarse en las operaciones que hayan hecho otras empresas de tu sector y que estén en una situación de mercado similar a la tuya. Del mismo modo, es muy probable que muchos de tus potenciales inversores partan del mismo punto. 

Otro aspecto relevante, es el Time to market. Muchas veces el éxito de un negocio lo determina el momento de estar presente para aprovechar la oportunidad del mercado. No es lo mismo empezar una empresa de marketing de influencers en 2021 que en 2017, donde el time to market era el adecuado y había un hype que impulsaba las valoraciones muy al alza. 

3. Dilución

¿Cuánto me quiero diluir en esta fase? Esto consiste en que el emprendedor determine sobre la base de cuánto dinero necesita en esta fase, el porcentaje de dilución que está dispuesto a asumir. Es muy importante que el emprendedor siga manteniendo una participación considerable en las primeras fases de la compañía ya que la alineación del emprendedor con el proyecto en prácticamente el 100 % de los casos marcará el éxito del mismo. Además, un proyecto que se ha financiado de manera bootstrap atraerá a más inversores en el futuro.

Según el estudio realizado por Javier de Toro, en una ronda pre-Seed es habitual tener un porcentaje de dilución del 14% con un 4% de desviación. 

4. CAC o Coste de adquisición de cliente

Es la inversión económica que hemos hecho para conseguir que un consumidor potencial se convierta en una conversión final y adquiera nuestro producto o servicio. Por lo tanto, sabremos cuánto le cuesta a la startup la captación de un cliente a lo largo del tiempo y podremos analizar cómo evoluciona. 

Es importante saber el dinero que me puedo gastar por cada cliente que intento captar. Por ejemplo, si tengo un presupuesto de 1000€ y una conversión de cliente/lead de 10%, si intento capturar 100 leads, me puedo gastar máximo 10€ por lead y mi CAC será de 100€. Este tipo de captación será rentable siempre que el LTV>CAC. Si esto no sucede tenemos dos opciones, aumentar el LTV o cambiar el modelo de captación adaptándolo al LTV que nos da el cliente.

5. Burn rate

Se refiere al dinero que una empresa quema antes de tener un flujo de caja positivo. Ayuda a saber a qué velocidad tu empresa gasta su capital, y por tanto, el tiempo que tienes para conseguir que tu negocio sea rentable.

6. Conversión

Esta métrica no solo nos dice si la compañía atrae usuarios, sino que también transforma esta atracción en ingresos. Demuestra la capacidad de monetizar el producto. Este porcentaje se calcula dividiendo el número de clientes que han gastado dinero en la plataforma entre el total de usuarios adquiridos. Es interesante analizar la captación de clientes por fase en el funnel, para poder ver con más detalle dónde estamos fallando.

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