Jonatán Lara
CFO

Las previsiones de tesorería en concreto, y los planes de negocio en general, sirven para apoyarnos en la toma de decisiones del día a día, entre otras cosas. Por ese motivo, no se deberían tomar decisiones de espaldas a la caja. Podemos dividir la toma de decisión en tres momentos del tiempo: 

Previsión

Esta fase surge previo a la toma de decisiones y ayuda a elegir la mejor decisión posible para el futuro. Un claro ejemplo sería la decisión de bajar precios de nuestro producto/servicio. Se identifican aquellos conceptos que van a ser determinantes en nuestro modelo de negocio, para trabajarlos con el máximo detalle posible en el momento de hacer las previsiones.

Es importante tener en cuenta que si hacemos previsiones sobre eventos futuros, hemos de hacer una reflexión sobre todos los gastos e ingresos que vamos a tener, y todos los pagos y cobros que se generarán. Por ejemplo, una empresa que fabrica algo tangible deberá dedicar mucha atención a los costes de producción, diseño de prototipos, gestión de producción… En cualquier modelo, los costes de adquisición de clientes serán una variable crítica también y te ayudarán a determinar si lo que estás invirtiendo en la captación está siendo rentable o está dando resultados en las ventas. 

Hay que tener presente que no hay que olvidar variables “menos económicas”, como podrían ser el nivel de clientes o usuarios, la estacionalidad del modelo de negocio, el impacto de la competencia, etc.

Es muy importante no trabajar con datos fijos, sino con datos variables, para poder evaluar el impacto de desviaciones en los costes, la sensibilidad del modelo. En esta fase tenemos que montar nuestra estructura de previsiones de negocio y, por lo tanto, también la estructura de tesorería. Hay que observar bien si una idea es sostenible en términos de rentabilidad desde el principio. 

Análisis

Una vez que vas trabajando en tu negocio después de construir las provisiones, van surgiendo una serie de decisiones que hay que tomar en base a las desviaciones de ingresos y de gastos, que se compararán con las previsiones iniciales. Es importante tener la información correcta para tomar la decisión ágilmente y minimizando los riesgos de error.

• Revisión de hipótesis: Tener unas previsiones financieras bien estructuradas me permitirá saber rápidamente hasta dónde puedo llegar con el proveedor para aceptar las nuevas condiciones, y ayudarme a enfocar la negociación. Un caso práctico en el que se debe revisar la hipótesis por ejemplo, es cuando te quedas corto en la previsión de un gasto y el proveedor te exige más precio, porque si la empresa es joven, hay poco track record y no puede financiarse con un aplazamiento del pago.

• Nuevas hipótesis: la mejor manera de enfocar un evento extraordinario, como el modelo de ingresos o un coste no previsto, es confrontarlo con las previsiones financieras y saber qué impacto tendrán en la caja.

Reflexión

Esta fase surge después de tomar la decisión, es decir, es el momento de examen de conciencia. En este periodo tenemos que reflexionar el motivo por el cual ha surgido una hipótesis. En otras palabras, hay que analizar los factores que han provocado ese cambio en las previsiones iniciales para reducir la probabilidad de que vuelva a suceder. 

Conclusión

Tomar una decisión de espaldas a la caja es posible, aunque conviene no hacerlo. Cuando se llega a la fase de toma de decisiones, se ha de estar preparado y tener información de calidad para ser ágil y eficaz frente a las decisiones que hay que tomar. Un mal proceso o simplemente, tomar decisiones de espaldas a la caja puede provocar una serie de consecuencias, como lo sería una rotura de caja provocando una reducción del runaway, o limitando el crecimiento que reduciría la posibilidad de invertir en acciones que te generen nuevos o más ingresos. La toma de decisiones en una empresa es un proceso clave para determinar la marcha y el futuro de la propia empresa.