Glosario Métricas SaaS
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Los SaaS tienen ciertas métricas para medir su crecimiento, su tracción y cuán de rentables están siendo. A la hora de ir a buscar una ronda de financiación privada hay métricas que miran los inversores.
Cada una mide un indicador, te lo dejamos resumido en este glosario métricas SaaS:
ACQUISITION
Estos KPIs miden cómo de eficiente y predecible es el funnel de ventas.
Número de leads calificados:
Están representados en la parte superior del funnel y nos indica la profundidad de tu mercado. A pesar de que no refleja la calidad de los lidas, es una buena métricas SaaS en etapas tempranas para demostrar su tamaño y su punto de partida del funnel. Más adelante, se segmenta entre MQL (Marketing Qualified Leads) y SQL (Sales Qualified Leads), que se diferenciarán por su interés.
Número de nuevas cuentas por mes:
Es un indicador clave de crecimiento, y se puede ver en % o en #.
% de conversión a cada etapa:
Cuántos leads conviertes en cada etapa de tu funnel.
Duración del ciclo de ventas (días/semanas):
Nos indica cuán rápido puedes escalar tu negocio. Y va en función de: la eficiencia de tu equipo de ventas y la complejidad de la toma de decisiones de tus clientes.
Customer Acquisition cost (CAC):
Es un indicador que evalúa cuánto cuesta adquirir un cliente. Se calcula del coste total de marketing y ventas partido el número de nuevos clientes en determinado mes.
ENGAGEMENT Y RETENTION
Nos indican cuánto gusta a tus clientes la plataforma y entender cómo interactúan en nuestra plataforma. Son un claro indicador de adherencia y churn.
Número de usuarios activos (DAUs, WAUs, MAUs, #):
¿Cuántos usuarios activos tiene tu base? Es decir, nos indica cuán comprometidos están los usuarios. Se puede medir en diferentes tiempos (Daily, Weekly, Monthly… DAUs, WAUs, MAUs…). La frecuencia adecuada dependerá de tu plataforma.
DAU/MAU ratio:
Mientras que los DAUs, WAUs y MAUs te muestran el tamaño de tu base activa, no te enseña cómo de activa es tu base. Esta ratio nos muestra el % de nuestra base que son usuarios muy activos.
% penetración:
Es el % de usuarios que utilizan tu SaaS en una organización y cómo confía en tu solución: estos clientes son los que más adherencia tienen y son menos propensos a hacer Churn.
Net Promoter Score (NPS):
Es una métrica directa sobre la satisfacción del cliente y puede ser útil para entender los feedbacks de los clientes. El NPS es el % de promotores – el % de detractores. Y se hace preguntando: “En una escala del 0 al 10, ¿Cuán probable es que nos recomiendes a un amigo o compañero?”
REVENUE Y GROWTH
Monthly Recurring Revenue (MRR) y Anual Recurring Revenue (ARR):
Son los ingresos mensuales recurrentes. Es decir, son aquellos pagos que se reciben cada mes, por lo que se refieren a los ingresos predecibles que se esperan obtener cada mes. Cuando hacemos referencia al ARR, son los ingresos predecibles anuales.
MRR o ARR growth rate (%):
Es el % de crecimiento del MRR o ARR entre períodos y es una métrica clave para saber cuánto crecen tus ingresos.
ARPA, (€) (Annual Revenue per Account):
Hace referencia a la cantidad de ingreso que nos deja un cliente a lo largo del año. Suele utilizarse en negocios que tienen un volumen de recurrencia muy significativo.
Annual Contract Value (ACV, €):
Es la suscripción anualizada por contrato, que normalmente está sacada de la media de tus clientes. Ayuda a entender cómo de valioso es cada contrato para tu negocio e idealmente se quiere ver el ACV crecer año tras año. Normalmente se confunde con el ARR, pero la gran diferencia es que la ACV es la media anualizada, mientras que el ARR es el total de ingresos de todos los clientes. E
Ejemplo, si tienes 10 clientes pagando una suscripción anual de 1.000€, tu ACV es 1.000€ y tu ARR es de 10.000€.
Churn Rate:
Tenemos Churn Rate de dos conceptos
De clientes:
Es la tasa de clientes que cancelan su suscripción o de dan de baja. Es decir, el % de clientes que se pierden mensual o anualmente.
De MRR:
Es el porcentaje de MRR que se pierde mensual o anualmente.
Es importante diferenciarlo ya que no puede ser que, por ejemplo, se caiga un cliente pero que represente el 25% del MRR. Ambos churn rate variarán.
Quick ratio = New MRR / Churned MRR.
Esta mide la eficiencia de tus ingresos vs cualquier cliente perdido por churn. Se componen de:
Nuevo MRR = Incluyen los nuevos negocios + Upsell MRR
Churned MRR = Negocios perdidos + downgraded MRR
Distribución de cuentas por tamaño (# número):
Puedes clasificar tus cuentas por diferentes categorías de ARPA (€100 ARPA, €1.000 ARPA, €10.000 ARPA). Es útil ya que te permite entender el volumen o la eficiencia de captaciones que necesitas para alcanzar tu target, que guiará tu estrategia de ventas.
UNIT ECONOMICS
Cómo de sano es tu plataforma/software como negocio:
Lifetime Value (LTV):
Consiste en el valor neto de los ingresos que nos genera un cliente durante el tiempo que es nuestro cliente.
Duración del CAC payback (# de meses):
Mide cuánto tiempo necesitas para recuperar el coste de adquirir a un usuario. Se calcula como CAC / (APRA por mes x margen de contribución). Es una manera rápida de ver la dinámica de tu plataforma y poner límites en tu CAC.
LTV/CAC Ratio:
Mide el ROI por cuenta de tu plataforma y es crítico para saber el estado de tu SaaS. La regla de oro es que tu LTV ha de ser más grande que x3 CAC.
Cuando las SaaS leen sus métricas, estos son los 9 errores más comunes que se deberían evitar
Esperamos que este Glosario Métricas SaaS sea de gran utilidad para tu startup. Contáctanos estamos a vuestra disposición para resolver todas tus dudas.
