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9 errores en las métricas SaaS que deberías evitar

A lo largo de las diferentes etapas de un SaaS, necesitas medir cómo está evolucionando tu empresa y si se está acercando al objetivo. Si quieres asegurarte que tus recursos están bien invertidos, necesitas hacer un seguimiento de estos para así tomar las decisiones correctivas necesarias y evitar hacer los siguientes errores en métricas SaaS.

Pero, a pesar de poder hacer un seguimiento exhausto de los principales KPIs, hay veces que se comenten errores a la hora de medirlo y nos llevan a conclusiones erróneas o irrelevantes para poder tomar decisiones.

Estos son los 9 errores en las métricas SaaS

1. Confundir el MRR con el Cash Inflow (o con reservas o con ventas o con beneficios)

Cuando nos referimos a MRR, hacemos referencia a la facturación recurrente mensual (Monthly Recurring Revenue). Este nos indica cuánto facturación obtendremos el siguiente mes si no ganamos ningún cliente nuevo (siempre asumiendo que no hay churn, o ningún tipo de mejora/empeoramiento de la cuenta, etc.).

Es mucho más importante que otros indicadores como las reservas o el cash inflow (es decir, la caja que te entra), ¡Aunque esta pague las facturas!

2. Subestimar el churn (mezclando los planes anuales y mensuales)

El churn rate es la cantidad de clientes que se dan de baja de tu plataforma en un periodo determinado y este puede ser medido en el período que más te interese: mensual, anual, semanal, trimestral….

Se calcula de la siguiente manera:

# de clientes que se han dado de baja / # de clientes recurrentes del período anterior.

Un error que muchas empresas comenten es relativizar el churn y hacerlo únicamente con perspectiva de cliente y no de MRR. Es decir, te ponemos un ejemplo:

Imagínate que cierras octubre con 10 clientes recurrentes y durante noviembre se te caen 2. Tu chrun es entonces de un 20%. Pero, si tu MRR es de 10k y esos dos clientes representan 5k, a efectos prácticos, tu churn MRR es de 50%. Esto sirve para los SaaS que ofrecen diferentes precios en su plataforma: perder un cliente que paga más es más sensible que uno que paga menos.

3. Ignorar (o no hacer) un modelo de cohortes

El análisis de cohortes es la única manera de tener un buen entendimiento del porqué de tu retención y de tu CLTV. Esto es porque un modelo de cohortes te da una profundidad sobre cómo se está utilizando el producto, así como cómo está yendo la empresa en términos de churn, CLT y CLTV.

Si quieres profundizar más, te dejamos un post aquí que tratamos la recurrencia, el LTV y el modelo de cohortes.

4. No traquear cada parte del funnel de ventas

Da igual si eres más del método AIDA (Awerness, Interest, Desire, Action) o del método de AARRR de Dave McClure (Acquisition, Activation, Retention, Referral y Revenue) (ambos son métodos , es clave que vayas midiendo el avance dentro de tu funnel de conversión. No solamente controlarás cuán efectivo es, sino que también podrás mejorarlos cada vez.

Un funnel de SaaS podría tener los siguientes pasos:

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5. Visitas a Períodos de prueba gratuitos a Clientes que pagan suscripciones.

Aquí mediremos en primer lugar la conversión de visita a período de prueba; de período de prueba a suscripción de pago (según Christoph Janz, el rango habitual está entre un 5% y un 25%); y una vez ya sean clientes, mirar qué tasa de retención existe, así como los referenciados.

Puntualizar que es igual de importante la retención (normalmente medido por el churn) que la ratio de prueba a pago que tengas.

6. Mostrar solamente el CACs blended.

Cuando nos referimos al CAC blended, nos referimos a la métrica que junta los CAC de los leads adquiridos por canales de paid y los orgánicos. ¿Por qué no es bueno mostrar solo el CAC blended? Mirémoslo con este ejemplo:

  • Adquirimos 100 clientes a coste 0€/cliente
  • Adquirimos 20 clientes a coste 500€/cliente

En total tenemos un CAC de 83,33€, pero la media no nos da ningún tipo de información. El mejor análisis es separarlo y para saber cuál optimizar.

7. Atribuir todas las conversiones al equipo de ventas

Otro de los errores en métricas SaaS que se suele cometes es que has de saber cuán de bien convierten tus signups sin que una persona del equipo de ventas entre en contacto con ese lead. Esto es porqué toda la estructura está enfocada a venta. Si parte de esta es ineficiente en algún punto, has de poder detectarlo.

Es recomendable hacer A/B tests y calcular el ROI de las inversiones en ventas.

8. Asumir que vas a crecer exponencialmente

Un crecimiento exponencial real es muy raro en un SaaS, ya que requiere una viralidad que la gran mayoría de SaaS no tiene. De hecho, la gran mayoría de las empresas SaaS crecen linealmente y con cambios en éste. Incluso la una modesta tasa de crecimiento exponencial del 10% por mes es muy difícil de mantener por un período largo de tiempo.

Por lo tanto, leer el crecimiento exponencial en números de crecimiento lineal puede llevarnos a conclusiones erróneas.

9. No traquear tus KPIs hasta que los inversores lo reclaman

Para una gestión eficiente, necesitas controlar las principales métricas de tu empresa. Si no, estarás dirigiendo una compañía a ciegas. Si realmente quieres asegurarte que tus recursos están siendo utilizados de manera eficiente, necesitas entender tus objetivos y qué KPIs medir para traquear tu progreso hacia esos objetivos.

Además, los inversores quieren números históricos, no datos puntuales. Asimismo, hay muchas métricas que permiten tomar acciones y decisiones en una dirección u otra: por ejemplo, te dirán en qué centrarte, cuándo invertir dinero en acelerarlo, cuándo vas a romper caja…

En definitiva, las métricas ayudan al equipo a centrarse en lo que más importa de la compañía en ese momento, y así poder alcanzar los objetivos establecidos. Es importante que durante este ejercicio de análisis, nos centremos en datos que nos aporten información útil y real para que podamos tomar las decisiones correctas. Y, por lo tanto, evitar cometer estos errores en métricas SaaS.

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Todo lo que necesitas saber sobre el factoring

Como siempre decimos, a la hora buscar financiación, hemos de saber exactamente qué necesidad vamos a cubrir con ese dinero. Si queremos solucionar una falta de liquidez, hay ciertos productos bancarios que son adecuados para esta situación; y uno de ellos es el factoring.

¿QUÉ ES EL FACTORING?

El factoring es una operación de cesión de crédito que nos permite adelantar el cobro de nuestros clientes. De esta manera, nos permite tener caja y financiar nuestra necesidad de circulante.

Por lo tanto, se trata de un instrumento de financiación a corto plazo; ya que convierte las ventas en un cobro inmediato.

¿CÓMO FUNCIONA?

Entran en la ecuación tres elementos:

  • La empresa que quiere adelantar los cobros de sus clientes
  • La entidad financiera que anticipará ese cobro
  • Los clientes en cuestión

En esta operación de cesión, la entidad financiera, a cambio del adelanto, cobrará ciertos intereses y comisiones, que se verán descontados del importe total.

Una vez la empresa decide recurrir a una entidad de factoring, ésta la ha de aprobar para realizar la operación (la entidad financiera puede decidir no realizar el adelanto). Si ésta accede, se realizará un contrato en el que se fijarán un límite máximo de crédito y un precio (los intereses).

Una vez aprobado, se comunicará al cliente de la empresa contratante (cedido) para que éste entregue los cheques a la entidad financiera; y a la empresa que decide recurrir a este servicio recibirá el dinero según con las condiciones del contrato.

La operación normalmente tiene la opción de que el anticipo sea parcial o total del crédito.

TIPOS DE FACTORING

FACTORING SIN RECURSO

En este caso, el riesgo de impago del cliente de la empresa contratante (el cedido) lo asume la entidad financiera. Asimismo, la entidad financiera también asume el riesgo de cambio de moneda (si es extranjera).

FACTORING CON RECURSO

Este tipo de contrato es el contrario; la entidad financiera hace la gestión de cobro, pero no se hace cargo del riesgo de impago. En este caso, si el cedido no paga, a la empresa contratante del servicio es quién se hace responsable.

Las entidades financieras suelen realizar factoring con recurso, a no ser que tengas una muy buena calificación crediticia.

FACTORING A PROVEEDORES

Este tipo de trata de otro producto bancario. Con la misma operativa, pero en este caso; el objetivo de la empresa solicitante es mejorar la gestión de sus pagos a proveedores. Este se llama confirming (te dejamos un blog aquí para que conozcas todos los detalles).

FACTORING SECRETO

Tiene el mismo funcionamiento, pero la condición en la operación de cesión de crédito es mantener en secreto la identidad del cliente que lo solicita. Esto es para evitar que las empresas que lo solicitan pierdan la confianza de sus clientes, y que no piensen que tienen apuros financieros.

FACTORING NACIONAL E INTERNACIONAL

Se realiza cuando la operación se hace entre dos empresas en el mismo país o entre dos empresas que se encuentran en países diferentes.

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VENTAJAS E INCONVENIENTES

VENTAJAS

  • Liquidez inmediata: El principal beneficio es transformas tus ventas a crédito a caja de manera inmediata. Con lo que, mejora la capacidad de financiación del negocio.
  • Cualquier empresa que genere cuentas a cobrar tiene la posibilidad de hacer factoring.

INCONVENIENTES

  • Coste financiero importante: Las entidades financieras suelen aplicar una comisión por cada operación (suele suponer el 3% del nominal de crédito cedido) y suelen aplicar un tipo de interés por el anticipo del crédito. El coste de la operación lo determinará el perfil de riesgo de la empresa deudora de la que quieras anticipar las facturas, así como por el plazo de la operación.
  • La negativa de las entidades; se puede dar el caso que la entidad financiera se niegue a anticipar el cobro de las facturas de ciertos clientes
  • Bloqueo contractual: Puede ser que nuestro cliente ponga un bloqueo contractual a la cesión de créditos.

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Programa Digital Toolkit

Digital Toolkit es un programa de subvenciones dedicado a PYMEs y Autónomos con el objetivo de incentivar la digitalización, desde actuaciones como la implantación efectiva del comercio electrónico hasta el marketing digital, pasando por la digitalización de procesos internos.

¿Cuál es el presupuesto asignado?

El presupuesto, que absorbe de los Fondos Next Generation EU, es de 3.000 millones de euros.

¿Qué líneas de actuación se subvencionan?

En un principio, las líneas de actuación subvencionables son las siguientes:

  1. Marketing Digital. Presencia digital, desarrollo de webs y apps, servicio de alojamiento, posicionamiento y canales de marketing digital, desarrollo de catálogos de productos, soluciones de gestión y análisis de clientes (CRM), etcétera.
  2. Comercio electrónico. Capacidades de comercio electrónico, terminal de punto de venta, etcétera.
  3. Administración de empresa digital. Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), aplicaciones para la digitalización y automatización de procesos de negocios (contabilidad, gestión de logística, etcétera), factura electrónica, integración con la administración electrónica y firma digital, puesto de trabajo digital, soluciones de movilidad, fichaje digital y teletrabajo, entorno de colaboración, comunicación y videoconferencia, ofimática, almacenamiento y back-up, ciberseguridad, etcétera.

Aun así, no se descarta la apertura de nuevas líneas de actuación.

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¿Cómo se estructuran los proyectos?

Los proyectos se deberán ejecutar de la mano de los llamados Agentes Digitalizadores, es decir, proveedores de soluciones digitales, incluidos integradores o partners, especialmente de ámbito local.

Se creará un Marketplace que permitirá poner en contacto la oferta y la demanda de los servicios solicitados.

¿En qué estado se encuentra el programa?

Actualmente esta línea de subvenciones no se encuentra abierta, pero el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital ha lanzado la oportunidad de que los interesados puedan enviar sus manifestaciones de interés.

Estas manifestaciones de interés podrán traducirse en nuevas líneas de actuación subvencionables.

Si quieres más información sobre el Digital Toolkit y el estado de las ayudas del Plan de Recuperación, contáctanos sin compromiso.

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Women TechEU: Ayuda europea para proyectos innovadores liderados por mujeres

El Consejo Europeo de Innovación ha aprobado las ayudas Women TechEU para apoyar a empresas emergentes deep tech lideradas por mujeres.

¿Qué me aporta Women TechEU?

Ofrece tres ayudas:

  1. Subvenciones de hasta 75.000 € para los primeros pasos de procesos de innovación y crecimiento.
  2. Mentoría y coaching, con eventos de networking y presentación.
  3. Participación en actividades organizadas por InvestEU y Enterprise Europe Network.

¿Hasta cuándo puedo pedir la ayuda?

Hasta las 17:00 del 10 de noviembre de 2021.

¿Soy un posible beneficiario?

Women TechEU ayuda a empresas fundadas o co-fundadas por mujeres que ocupan un rol directivo en la empresa -CEO, CTO, CFO o COO-, que ha de ser altamente innovadora

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¿Cómo me puedo presentar?

Se ha de preparar el CV de la fundadora, documentación acreditativa de la propiedad de la empresa y un resumen ejecutivo del plan de negocio de la compañía: además, se deberá grabar un video de presentación. Es muy recomendable presentar el CV del equipo directivo y el historial de financiación de la compañía.

¿Qué conceptos se subvencionan?

Cualquier concepto imputable al crecimiento de la empresa -estrategia de crecimiento, validación del modelo de negocio, actualización del plan financiero, certificaciones, estrategias de protección de la propiedad intelectual, planes comerciales y de marketing, etcétera-.

¿Cuáles son los criterios de evaluación?

Women TechEU tendrá en cuenta 3 criterios principales para evaluar las propuestas:

  1. Excelencia. Claridad de los objetivos, la coordinación y la solidez de la propuesta.
  2. Impacto. Solidez de la trayectoria propuesta para alcanzar los resultados planteados e idoneidad y calidad de las medidas para los resultados e impactos esperados.
  3. Calidad y eficiencia de la implementación. Evaluación de riesgos e idoneidad de recursos asignados y capacidad y rol de cada uno de los participantes.

¿Quieres más información? Contacta con nosotros sin compromiso. ¡Uno de nuestros consultores te atenderá lo antes posible!

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¿Qué es la financiación y de qué tipo hay en una empresa?

La financiación para empresas es la acción con la que se dota de dinero o crédito a una empresa debido a las actividades que se están llevando a cabo. Digamos que ayuda inicialmente a las empresas a llevar a cabo un proyecto o una actividad empresarial concreta. Normalmente, la financiación se lleva a cabo a partir de financiación bancaria, financiación pública y financiación privada como la participación de inversores cómo los Business Angels y de fondos como Venture Capital.

Dependiendo del proyecto que se esté desarrollando y de la financiación que se quiere llevar a cabo, nos tendremos que centrar en un tipo de financiación u en otra, que nosotros hemos dividido en financiación bancaria y financiación pública que podréis ver a continuación.

¿Qué tipo de financiación hay en una empresa?

Financiación bancaria

Es muy importante obtener una buena financiación para llevar tu proyecto a buen término y no únicamente dejarte llevar por financiación pública y privada, sino por financiación bancaria.

¿Qué productos se pueden tramitar y cuales son los que nosotros llevamos a cabo?

  • ICO: tiene acuerdos con bancos y puntualmente, bonifica el tipo de interés y asume parte del riesgo. Según la línea de ICO que se escoja se tendrá un plazo, un tipo de interés y unas condiciones distintas que varían cada quincena.
  • LEASING: operación de activo a medio y largo plazo, mediante la cual el Banco financia al cliente la adquisición de bienes de activo fijo, por ejemplo, bienes inmuebles o equipamiento, a través del sistema de arrendamiento financiero. Además, tiene opción de compra al final del contrato.
  • PÓLIZA DE CRÉDITO: operación de activo en la que el Banco autoriza un cliente a disponer de su cuenta corriente hasta un límite de saldo deudor estipulado en el momento de pactar la operación y hasta una fecha concreta en la que se puede negociar su renovación.
  • PÓLIZA DE PRÉSTAMO: operación de activo por la que el Banco deja al cliente beneficiario una cantidad determinada de dinero que éste deberá devolver dentro de los plazos establecidos.
  • CONFIRMING: servicio para facilitar a los clientes la gestión de pago de sus compras notificando a los proveedores las instrucciones de pago del cliente. El Banco aprovecha esta función de gestión de pagos para ofrecer financiación a los proveedores anticipándoles el cobro.
  • FACTORING: se fundamenta en la cesión del crédito. Es decir, el cliente cede al factor todos los derechos de cobro de la venta ante el pagador. De esta manera, la compañía de factoring se convierte en el único y legítimo acreedor, por lo que actúa, ante los deudores, en nombre y por cuenta propia.
  • AVAL/LÍNEA DE AVALES: es un compromiso que adquiere un banco de pagar una suma determinada de dinero al beneficiario de una transacción, en caso de que el deudor, el alabado, de esta no cumpla con su deuda u obligación, y ésta sea reclamada al banco avalista.
  • RENTING: consiste en el alquiler, a medio y largo plazo, de bienes de equipo destinados a empresas

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Financiación pública

En el caso de la financiación pública debes de tener en cuenta que es una buena opción, si quieres financiar tu crecimiento sin perder la equity. De la misma forma que la financiación bancaria, es importante tener en cuenta cuales son tus necesidades como empresa, para así poder determinar cual será la opción de financiación pública más adecuada.

En el caso de UpBizor, nos gusta dividir la financiación pública en dos grandes grupos que no desarrollaremos, ya que lanzamos un blog especializado en financiación pública dónde detallamos todo este apartado:

  • Financiación para el crecimiento

Destinada a empresas que se encuentran en fase de consolidación y crecimiento y necesitan financiación para potenciarlo.

  • ENISA
  • Autonómicos: que entrarían el ICEC, Aval Madrid y ICF-IFEM
  • Financiación para el I+D+i

Destinada a proyectos que tengan de desarrollo tecnológico o I+D+i

  • NEOTEC
  • CDTI-Cervera
  • CDTI-LIC
  • CDTI-PID
  • REINDUS

Estas serían las principales formas de financiación a las que puede aspirar una empresa y que puede servirle para llevar a cabo su proyecto, además tener la capacidad de consolidarlo. Si necesitas más información al respecto, no dudes en contactarnos y te daremos toda la información necesaria.

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Eficiencia en capital: Ingreso versus capital invertido

Cuando eres una empresa que crece a un ritmo elevado, y el burn rate empieza a ser significativo para financiar ese crecimiento, si quieres mantener el ‘ownership’ como equipo fundador, una de las variables claves a tener en cuenta es la eficiencia en capital.

La medida de eficiencia en capital por excelencia es el ingreso versus el total de capital invertido. En fases iniciales de ‘revenue’, la métrica resulta un poco desproporcionada, de todas formas con el crecimiento del negocio y las correspondientes economías de escala (normalmente a partir de 2M en facturación), los valores toman sentido.

En la siguiente tabla, se observa la eficiencia en capital de varias tech ‘startups’ antes de realizar la IPO (salida a bolsa).

Las métricas varían por industria y vertical. De esta forma, la mediana es de $0,58 de ingreso por $1 invertido en los SaaS, $0,62 en social media, $0,50 en marketplaces, y 0,50 en distribuidores de contenido.

¿Por qué motivo se acepta generar menos de $1 de ingreso por $1 invertido en esta tipología de negocios?

Fundamentalmente, dado que el cliente vuelve con cierta asiduidad. Por ejemplo, negocios SaaS que cotizan en bolsa tienden a tener una retención del 100%, en consecuencia, los clientes renuevan sus subscripciones anualmente, generando para la empresa $0,58 por $1 invertido cada año. Al cabo de 5 años, el SaaS habrá generado $2,90 en ingreso por $1 invertido, dolar que fue necesario para construir el negocio.

Algunos negocios que rápidamente son rentables, requieren menos capital y de esta forma son más eficientes. Por ejemplo, la mediana en eficiencia en capital es de $3,63 en hardware, $1,10 en pagos y $2,11 en e-commerce. Sin embargo, no son necesariamente mejores empresas, ya que es posible que sus clientes no regresen con tanta frecuencia (por lo tanto, deben ser rentables en la venta inicial). De hecho, ¿con qué frecuencia te has cambiado de ordenador? Probablemente no sea anual, en cambio el pago del software si que se realiza todos los años.

Una vez realizada la serie A, observa de cerca la eficiencia en capital y asegura que las métricas siempre mejoran. Si creces con esa visión, puedes lograr las métricas de la tabla anterior.

Nos vienen unos años donde la eficiencia en capital va a volver a ser clave, y muchos negocios harán de la necesidad virtud.

Crowdequity versus Venture Capital

Aunque las grandes rondas de financiación de Venture Capital continúan siendo noticia de manera constante, las campañas de financiación colectiva (p.e crowdequity) están ganando cada vez más fuerza en los medios y en la realidad mercantil.

Entonces, ¿cuál deberías considerar para tu empresa? Al comparar la financiación de capital riesgo tradicional con la financiación colectiva, existen algunas diferencias que se deben tener en cuenta a la hora de decidir qué fuente de capital puede ser la opción correcta.

Si deseas seguir la ruta del VC, vale la pena recordar que, por lo general, es poco probable que los VC estén interesados ​​en una inversión que no tenga la posibilidad de generar una salida de valoración original de 10 a 100 veces.

A continuación, comentamos algunos puntos a tener en cuenta entre ambas soluciones:

1.- Complejidad del modelo de negocio

El crowdequity se basa en un gran esfuerzo e impulso de marketing. Si tu modelo de negocio no es simple y tu historia no puede convencer a la gente, este camino no es para su startup.

Tu tracción depende de la comprensión de una amplia gama de personas de todos los ámbitos de la vida, tu campaña publicitaria debe describir de manera muy simple cómo la inversión en tu negocio les reportará beneficios.

Para las empresas que se ocupan de la electrónica de consumo, la tecnología alimentaria y el software, es más fácil conseguir inversores de financiación colectiva que en otras industrias.

2.- Condiciones de inversión

El crowdfunding de capital suele ser más favorable para los emprendedores que el financiamiento de capital riesgo tradicional.

A muchos fundadores no les gusta la idea de tener que ceder puestos en el board, control mayoritario, tener términos restrictivos sobre ellos mismos y perder preferencia en algunos eventos de liquidación.

3.- Smart Money o inversores pasivos

El crowdequity puede incorporar tanto a inversores de “dinero inteligente” como a inversores “espectadores” o “pasivos”. Con respecto a este tema, generalmente la financiación de capital riesgo es mejor, ya que con frecuencia viene con un mayor nivel de compromiso.

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4.- La mentalidad del inversor y sus expectativas

El crowdequity puede ser poderoso más allá de toda medida para las empresas que buscan generar un gran impacto social, en lugar de centrarse únicamente en los rendimientos financieros.

Muchos inversores de crowdfunding quieren utilizar su dinero para acelerar un cambio que apoyan o con el que sueñan, y luego solo es cuestión de encontrar la empresa adecuada para una “aspiración adecuada”. Esta es una buena noticia no solo para las empresas de impacto social sino también para las empresas que pueden reescribir sus propuestas y soluciones como si tuvieran un gran impacto social o ambiental.

5.- Marketing approach

Con el crowdequity despertamos el interés con el marketing digital y online, y tratamos de llegar al mayor número de inversores mediante publicidad de pago por clic, campañas de marketing móvil, teasers explicativos por correo electrónico y otros materiales digitales.

Mientras que con el VC estamos hablando de despertar el interés de las personas adecuadas a través de la presentación personal, reuniones de presentación y eventos de networking.

6.- Restricciones de Funding

Los fondos de capital de riesgo a menudo siguen criterios para seleccionar objetivos de inversión que son más restrictivos que los criterios de financiación colectiva. El crowdfunding sigue siendo un vehículo de inversión más flexible que los VCs; si tu empresa es escalable y tiene una buena historia, la decisión de invertir recaerá en varios decisores y no solo en unos pocos, como en el caso de los VC.

7.- Cultura corporativa

Cuando una startup prefiere mantener su cultura en lugar de convertirse en otra, generalmente es mejor elegir el crowdequity, ya que con muchos inversores ninguno de ellos tiende a tener una gran influencia.

Por otro lado, si estás tratando de emular las culturas corporativas de otras startups que fueron desarrolladas en parte por ciertos VC, y si valoras la forma en que aceleraron dichas empresas, deberías considerar recaudar fondos a través de un VC.

8.- Costes del Crowdequity

En términos absolutos, los VCs tienen una ventaja, ya que permiten que la empresa se quede con todo el dinero recaudado, en lugar de las plataformas de crowdequity que toman del 3 al 10% de la ronda de recaudación de fondos en promedio, siendo tarifas que van a éxito.

9.- Publicidad, exposición e impacto

Tu red se vuelve más grande con el crowdfunding, y esto (al menos en teoría) hace que se difunda la información sobre tu empresa entre un grupo más grande de personas. El simple hecho de agregar el nombre de tu startup a una campaña de crowdfunding atraerá mucha atención, porque al menos habrás sido examinado por los criterios de la plataforma en la que estás subiendo la ronda.

Es aconsejable que organices a tus inversores de crowdfunding en una sociedad de cartera separada que invierta en tu empresa; de esta manera, los asuntos legales y los problemas de comunicación se abordan más fácilmente.

Por otro lado, la publicidad que obtiene al invertir en un capital de riesgo puede ser asombrosa, ya que estos fondos suelen gestionar bien los comunicados de prensa. Además, es probable que tengan contactos en importantes vehículos financieros que atraerán la atención de otros inversores más importantes y tal vez inicien conversaciones sobre el potencial de tu negocio en fases posteriores.

10.- Valoración

En el escenario de VC, es posible que la valoración no siempre esté en tus términos, y los VC pueden solicitar una participación mayor en tu negocio cuando vean potencial. Normalmente el crowdfunding les dará a los fundadores una mejor valoración después de una primera ronda. Esto significa que deben ceder menos acciones por más dinero, en lugar de más acciones por menos dinero, siempre que establezcan una valoración justa en su ronda de financiación colectiva de acciones.

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La convocatoria NEOTEC 2021

La convocatoria Neotec 2021 de CDTI ya ha sido publicada en la Base de Datos Nacional de Subvenciones. Emilio Iglesias, Jefe del Dpto. de Promoción Institucional y Cooperación Territorial del CDTI, ya nos adelantaba información sobre las ayudas del CDTI en el Webinar sobre los Fondos Europeos de Recuperación.

NEOTEC es una subvención de hasta 250.000 € a fondo perdido y de concurrencia competitiva, a través de la cual el CDTI financia proyectos -no planes de empresa- a Empresas de Base Tecnológica.

¿Qué novedades hay?

Las condiciones de la convocatoria de esta anualidad son muy similares a las del 2020, aunque se incluyen algunas mejoras gracias al refuerzo de los presupuestos por la llegada de los Fondos de Recuperación -Next Generation EU-: esto se traduce en un aumento del 46% (respecto al año pasado) del presupuesto, hasta llegar a los 36,46 millones de euros.

Asimismo, se prima la incorporación de personas con grado de doctor. Esto hace que el porcentaje máximo de la ayuda suba a un 85% y a un importe de 325.000 €.

¿Quiénes pueden acceder?

Se mantiene el objetivo principal de otros años: apoyar la creación y consolidación de Empresas de Base Tecnológica.

Características del NEOTEC 2021

Las principales características son:

  • El plazo límite para presentarse será el 8 de julio a las 12h del mediodía.
  • Presupuesto mínimo a presentar de 175.000 €.
  • Ayuda de hasta el 70% del presupuesto.
  • Importe máximo de la ayuda de 250.000 €. En caso de incluir la contratación de un doctor, el porcentaje máximo de ayuda sube al 85% y a un importe de 325.000 €.
  • El presupuesto de la convocatoria es de 36.460.000 €.
  • Adelanto de hasta el 60% de la ayuda sin necesidad de constituir garantías.
  • Compatible con otra financiación pública/privada.

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Perfil de empresa

  1. Antigüedad de entre 6 meses y 3 años, a contar desde su constitución hasta la fecha de cierre de presentación de solicitudes.
  2. Empresa de Base Tecnológica: es decir, una empresa centrada en la explotación de productos o servicios que requieran el uso de tecnologías o conocimientos desarrollados a partir de una actividad investigadora internalizada.
  3. Domicilio fiscal en España.
  4. No debe estar cotizada.
  5. No debe haber distribuido beneficios.
  6. No debe haber surgido de una operación societaria de las contempladas en la Ley 3/2009, de 3 de abril, sobre modificaciones estructurales de las sociedades mercantiles.
  7. Debe tener un capital social + prima de emisión mínimo de 20.000 € antes de la presentación de la solicitud.
  8. Debe tener las Cuentas Anuales correspondientes a los dos últimos ejercicios, en su caso, depositadas en el Registro Mercantil o el registro oficial correspondiente.

La actividad I+D como elemento crucial

Existen cuatro grandes áreas de evaluación, las cuales se han de pasar con cierta nota mínima para poder optar a la ayuda:

  1. Capacidad tecnológica de la empresa.
  2. Capacidad financiera de la empresa.
  3. Equipo involucrado en el proyecto.
  4. Cuantificación de las cifras del producto/servicio en el mercado.

Desde Upbizor te ayudaremos a superar los requisitos, a presentar la documentación tecnológica y a crear la planificación financiera necesaria.

Otros requisitos del proyecto

Existen dos requisitos adicionales:

  1. El proyecto a financiar no debe haber comenzado antes de solicitar la ayuda, y debe tener una duración de 1 o 2 años.
  2. El proyecto ha de tener una certificación de un auditor externo que acredite que la empresa tiene unos costes de I+D que representan un mínimo del 10% del total de los costes de explotación durante, al menos, uno de los tres años previos a la concesión de la ayuda. En su defecto, un informe de evaluación de un experto externo que acredite el desarrollo futuro de productos/servicios nuevos o mejorados en comparación con el estado actual de la técnica en el sector, con un riesgo de fracaso tecnológico o industrial.

Como expertos en financiación de proyectos de I+D, recomendamos preparar la documentación y las memorias del proyecto y presentarte en la convocatoria NEOTEC cuanto antes.

Si tienes dudas o necesitas información, ¡No dudes en ponerte en contacto con nosotros, sin compromiso!

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Corporate Investment: Una opción para StartUps

Si te estás planteando una ronda de inversión en tu proyecto emprendedor, considero que es oportuno pensar sobre la posibilidad de acceder a un inversor corporativo o corporate investment.

Más del 95% de los exits asociados a una startup se produce por M&A (Merger and Acquisition) respecto a una salida en bolsa (IPO).

Las operaciones de M&A surgen de la relación creada entre los corporates y las startups en fases anteriores al exit y una forma de crear esa relación es a través de disponer del propio corporate en el cap table en fases iniciales.

El “corporate investment” es probablemente el recurso de capital menos utilizado por parte de los emprendedores. En los últimos años, hemos observado en España, un importante crecimiento en el interés de los corporates sobre propuestas innovadoras realizadas por parte de startups, y de esta forma estar cerca del ecosistema emprendedor.

El corporate dispone de clientes, de una maquinaria operativa, procesos sólidos y caja, pero le resulta complicado innovar con soluciones disruptivas a gran velocidad. La cultura lean, el riesgo de emprender y la visión ‘fail fast’ son conceptos genuinos para un equipo emprendedor. De esta forma, si no puedes construir innovación con la velocidad necesaria actual, cómprala.

Las startups, que gozan de inversión corporativa, se pueden situar con más facilidad a ser adquiridas en fases posteriores, fruto de la construcción de un camino común con dicho corporate.

Sin ir más lejos y para poner un ejemplo real, en 2020 Salesforce corporate investment portfolio incluía 18 IPOs (salidas a bolsa) y 75 empresas adquiridas por empresas, de las cuales 13 fueron adquiridas por ellos mismos.

Vayamos a analizar las ventajas e inconvenientes de recibir inversión de un corporate.

¿Por qué escoger inversión de un Corporate?

Probablemente puede ser tu cliente principal en fases iniciales y darte de esta forma un buen empuje. Cuando estás empezando, sin prácticamente credibilidad en el mercado, disponer de un cliente de gran escala, puede crear la confianza suficiente para actuar de imán de otras empresas. Es importante que no tengas sólo un cliente de gran envergadura durante mucho tiempo y te obligues a salir a mercado.

Suelen quedarse con menos equity y estar menos involucrados en el día a día. Su inversión se basa más en las sinergias de innovación asociadas a la startup que en un retorno tan sólo económico derivado de la inversión.

Puedes aprender andando. Estarás cerca de cómo opera una empresa que es 10 o 100 veces mayor que la tuya. Los aspectos positivos, los negativos, los puntos de mejora.

Disponen de network y recursos. Muy probablemente en el deal con el corporate tendrás restricciones de con qué empresas puedes trabajar o relacionarte, en contraprestación dispondrás de acceso directo a una lista amplia de contactos, herramientas, infraestructura donde aprender y crecer.

Pueden ser el agente que genere el exit de tu compañía. Normalmente, cuando un corporate invierte en una startup, es un signo claro de una potencial futura compra. Seguramente no será en breve, quizá no se producirá, pero es una opción planteable, y abrir opciones en esa dirección siempre es positivo.

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Elementos a tener en cuenta al recibir inversión de un corporate

Pueden ser intervencionistas. No te equivoques, la diferencia de tamaño importa, y se puede crear una situación donde el corporate marque en exceso la dirección del emprendimiento. Siempre puedes marcar límites, pero es evidente que se va a crear fricción.

Pueden buscar exclusividad. ¿Por qué no hacerlo? No van a querer que hables o aportes valor a sus competidores, y pueden ponerte restricciones en empresas fuera de tu vertical. La negociación en este sentido debe plantearse de forma precisa.

Pueden buscar un servicio muy customizado a sus necesidades. No importa que producto o servicio propongas en la negociación, van a querer establecer formas concretas de trabajo. Muy probablemente esa inversión en tiempo no va a poder ser reutilizada para tu producto.

Te mantendrán focalizado en una industria concreta. Es importante que tengas la libertad de salir a otros verticales.

Los corporates no son rápidos. Si tuvieran esa velocidad, no te hubieran invertido, lo hubieran realizado ellos mismos. Ten paciencia. La agilidad es tu mayor activo, pero no esperes encontrar en su ecosistema esa agilidad.

¿Qué necesita tu empresa para ser invertible por un Corporate?

Volviendo al ejemplo de Salesforce, el 70% empresas donde ellos invierten, se encuentran en fases iniciales (series A, series B). De esta forma, se valida un vertical o propuesta poco contrastada, así que tu empresa no necesita disponer de muchos clientes o de ingresos desorbitados de cara a ser atractiva para un inversor corporate.

Tu startup necesita ser compatible con el inversor. Es importante que la startup se alinee con los objetivos estratégicos de innovación y crecimiento del corporate, y a diferencia de un venture capital convencional, no tan sólo sea un buen proyecto invertible.

Una vez los objetivos se hayan alineado con el corporate, habrá seguro una due diligence bastante amplia. Ten tu casa en orden, porqué tendrás sólo una oportunidad.

De esta forma el producto de la startup necesita ser sólido y robusto, contabilizando y gestionando todos los aspectos que un corporate pueden generarle inquietud. Esa inquietud se plasma en seguridad en los datos, privacidad de los clientes y otros aspectos legales que pueden generar riesgo en las operaciones. Los corporates no temen competidores e invertir dinero, se preocupan por los titulares.

La due diligence también significa testear que la idea detrás del producto o servicio es única. La idea y los procesos deben ser en su totalidad propiedad de la empresa. Ninguna inversión de este calibre es invisible, hay una opción real que el producto sea patentado por un competidor, incluso antes de realizar la inversión y desinversión en la startup.

Aunque la startup no necesite encontrarse en una gran ciudad, si es importante situarse en un lugar donde atraer y retener el talento sea una realidad.

Finalmente, la cultura de la empresa es fundamental. El fit con la cultura del corporate acaba siendo un factor determinante en el proceso de inversión y proceso de M&A.

Hay mucho camino que recorrer en España en consolidar el ecosistema emprendedor y situarnos al nivel de UK, Francia, Alemania…Casos de éxito de startups, atraer talento internacional, madurez del ecosistema inversor con retornos a sus LPs,… El corporate investment va cogiendo forma y se han dado pasos muy significativos en los últimos cinco años. Seguramente más procesos de M&A de corporate españoles hacia startups cerraría el loop.

El futuro es claramente esperanzador.

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5 métodos de valoración para una startup

Hacer la valoración de una startup es generalmente el punto de partida de la negociación entre el emprendedor y el inversionista y resulta ser un punto crucial para ambos en el proceso de levantamiento de capital. 

Es básico que tengas un plan de negocios elaborado para demostrar lo que puede hacer tu empresa. Los inversionistas esperan que conozcas al detalle tu mercado potencial, tu capacidad de crecimiento, el costo de adquirir nuevos clientes y las métricas más importantes sobre la salud de tu empresa. Pero sobre todo, a los inversionistas les interesa escuchar el valor que puedes generar en tu empresa con su inversión.

En fases más iniciales de la compañía y al no disponer de tanta información histórica, los métodos más utilizados son aquellos que utilizan variables más cualitativas del propio negocio. Igualmente, os contamos 5 métodos de valoración de una startup que te pueden ser de gran utilidad. 

Discounted Cash Flow Method

El flujo de caja descontado (DCF) es un método de valoración utilizado para estimar el valor de una inversión en función de sus flujos de caja futuros previstos. El análisis DCF trata de averiguar el valor de una inversión hoy, basándose en proyecciones de cuánto dinero generará en el futuro. 

El propósito es estimar el dinero que un inversor recibiría de una inversión, ajustado por el valor temporal del dinero. Un dólar hoy vale más que un dólar mañana porque puede invertirse. 

La fórmula del DCF es:

donde:

  • CF →  Free Cash Flow 

FCF = EBIT + amortización + depreciación +/- WC – CAPEX

  • r → tasa de descuento o Wacc 

WACC = (D/(D+E))*rd*(1-t) + (E/(D+E))*re 

Te dejamos un blog sobre el indicador financiero WACC para conocer más en profundidad qué es, cómo se calcula y su efecto en el valor de la empresa.

Multiplier Method

La valoración por múltiplos es una técnica en que se trata de fijar el precio potencial de la empresa objetivo a partir del precio pagado por otras empresas que se consideran similares o comparables. 

Por lo tanto, se ha de detectar empresas que tengan similitud en ciertos aspectos. Los criterios de selección comparables son: misma industria, negocios similares, mismos países, tamaños similares, crecimientos similares…

Ventajas: 

  • Punto de partida para una valoración. 
  • Método sencillo, útil cuando no hay información disponible de la empresa.
  • Herramienta de contraste del DCF.

Inconvenientes: 

  • Pierde valor a lo largo del tiempo. 
  • Los parámetros comparados deben ser homogéneos. No es válido para todas las empresas. 

El Earning Multiplier Method se calcula: Multiplicador de EBITDA/ beneficio neto

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PV(EBITDA) + MULTIPLIER

El ratio financiero EBITDA muestra el multiplicador del valor de la compañía sobre los recursos que genera una empresa con independencia de su estructura financiera, su tasa impositiva y su política de amortizaciones.

Se trata de un múltiplo muy común en los múltiplos de valoración de la empresa debido a los siguientes motivos: 

  • Ignora los efectos de los impuestos y puede comparar empresas de diferentes países.
  • Es un ratio utilizado en las OPAS (Ofertas Públicas de Adquisición) porque tiene en cuenta el valor de mercado de la empresa, que se deriva del valor de mercado y de la deuda neta de la compañía, por lo que el nuevo comprador tiene en cuenta la deuda que tendrá y asume los pasivos futuros.

En este método se ha de calcular el valor presente (PV) de la compañía, con la siguiente fórmula: 

PV(EBITDA) = EBITDA/(1+wacc)^1 + EBITDA/(1+wacc)^2 + EBITDA/(1+wacc)^3 + … + EBITDA/(1+wacc)^n 

Posteriormente, haremos un análisis de sensibilidad para observar cómo afecta un aumento o una disminución en el valor de un factor sobre el resultado final en un análisis financiero. En este caso, plasmaríamos el impacto del WACC en la valoración.

Precedent Transaction Method

Este método estudia las transacciones de ventas de empresas previas en el mismo ciclo económico. Es un método de valoración en el que el precio pagado por empresas similares en el pasado se considera un indicador del valor de una empresa. El análisis de transacciones precedentes crea una estimación de lo que valdría una acción en el caso de una adquisición.

Se pueden derivar múltiplos de valoración dividiendo el valor de la transacción por las finanzas de la empresa objetivo. Los múltiplos de valoración se aplican a la empresa que se está valorando para obtener un valor teórico del negocio.

Estimate Approach

Concreto para startups que no han empezado a facturar, es decir, que están en una fase inicial (MVP o beta). Este tipo de método utiliza variables más cualitativas del propio negocio.

Elementos a considerar: 

  • Equipo 
  • Mercado/ sector: comparables → time to market. 
  • Clientes potenciales → pipeline o embudo de ventas: sirve para medir y calibrar la salud de las ventas futuras
  • Producto

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