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Las Palancas de Escalabilidad

Como inversores, no recuerdo la última empresa que nos presentó su deck y no nos destacó la escalabilidad de su negocio. Desde empresas de software a Venture Builders y productores de bienes de consumo, hoy en día todo negocio que se precie consigue añadir el concepto de “escalabilidad” en su presentación.

El problema es que hablamos de escalabilidad sin acordar su definición. ¿Es escalable un proyecto que aumenta sus beneficios a medida que aumentan sus ventas? Tal vez, pero solo con esa información voy a tender más por el no. Si toda empresa que aumenta los beneficios a medida que aumentan sus ventas es escalable, literalmente todas las empresas — excepto las quebradas — serian escalables. Escalabilidad es un concepto tan querido por todos los inversores precisamente porque conlleva más cosas. Poco comunes y difíciles de especificar en su totalidad, pero más que simplemente aumentar beneficios.

Las claves de la escalabilidad

Es difícil definir la escalabilidad y nosotros no nos atrevemos a hacerlo. Pero sí sabemos varios factores que una compañía debe cumplir para ser considerada escalable — algunos de los cuales cogemos prestados de Peak Capital en su artículo “What is the mínimum revenue I need to raise Venture Capital?”.

  • Escalabilidad requiere que la compañía no dependa de los fundadores para vender.

“Un CEO debe trabajar en su modelo de negocio, no dentro de su modelo de negocio” — Nell Merlino

Una de las claves de la escalabilidad es crear un modelo de negocio que no dependa de una persona en concreto. Como es lógico, todo aquello que esté íntimamente ligado al tiempo o las habilidades de una persona determinada tiene un techo marcado por el límite de dicha persona.

Para poder escalar una empresa — sin importar su mercado o industria — ésta no debe depender de sus empleados, sino de sus procesos. Es importante instaurar una serie de procesos en todas las áreas importantes del negocio que permitan reemplazar a cualquier persona en cualquier momento o aumentar un área entera del negocio de forma casi inmediata sin depender de los que la han operado hasta entonces.

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  • Escalabilidad requiere que la compañía sea capaz de generar beneficios sin aumentar su estructura de costes al mismo ritmo.

Como hemos comentado anteriormente, aumentar tus beneficios aumentando tus ventas sin más no significa escalar. Otra de las claves de la escalabilidad es que tu modelo de negocio te permita aumentar beneficios sin aumentar los costes, disparando así la rentabilidad de la compañía a medida que captas clientes. Las compañías más escalables por excelencia son las herramientas SaaS, ya que son plataformas que requieren unos altos costes iniciales de desarrollo, pero no hay subsecuentes costes de producción o distribución.

Y esta es la magia del internet y la informática, la capacidad de ofrecer productos digitales que aportan un gran valor, que son capaces de solventar infinidad de problemas y que se pueden transferir a coste cero — o casi cero en caso de necesitar integraciones. Así que cada nuevo cliente no solo aumenta los beneficios brutos, sino que contribuye a incrementar la rentabilidad de la compañía.

  • Escalabilidad requiere que SEPAS que puedes invertir un euro en una campaña de marketing o ventas determinada y generarás x veces esta cantidad en beneficios brutos.

Si los procesos operativos son importantes para poder escalar un negocio, los procesos de marketing y ventas son esenciales. Una de las claves de un proyecto realmente escalable es la capacidad de convertir cada euro que se invierta en marketing y ventas en x veces esa cantidad en beneficios brutos.

Esta es la única forma de poder sostener un crecimiento de doble digito. Y sumado a la capacidad de la compañía de aumentar beneficios de forma desproporcionada con respecto a sus costes, crea la estructura ideal para escalar una compañía. Si diseñas un modelo de negocio que no depende de sus integrantes, donde el crecimiento de las ventas no supone un aumento en costes y donde hay un funnel de ventas que genera dinero, lo único que hace falta es capital para poder alimentarlo.

  • Escalabilidad requiere que tengas un customer churn aceptable.

Finalmente, otra clave para lograr escalar es mantener un customer churn relativamente bajo. De poco serviría cumplir todas las características explicadas anteriormente si pierdes cada cliente que captas.

Mejor que poder captar clientes a una tasa de crecimiento del 150% YoY con un churn del 100%, es poder retener el 100% de los usuarios de los que ya dispones. Es mejor poder aumentar el LTV de tus clientes actuales con un gasto de 0 euros en coste de captación adicional, que invertir 10M de euros en marketing para recibir x veces esa cantidad. Por ese motivo, nos interesa más poder aprovechar todos los usuarios a los que ya llegas, en vez de tener unos procesos muy escalables para aumentar tu fuerza de ventas y llegar a más consumidores.

Como se puede intuir, conseguir la famosa escalabilidad no es tan fácil como parece. De hecho, es un objetivo que muchos no lograrán jamás. No porque su negocio sea menos válido, su equipo menos bueno o el emprendedor sea peor. Simplemente porque no todos los negocios son escalables. Pero no por ello deberíamos avergonzarnos; los bancos de inversión y las grandes consultoras son el perfecto ejemplo de negocios no escalables que han crecido hasta construir imperios.

No nos dejemos deslumbrar por los Google, los Microsoft y los Facebook que han revolucionado la forma en que entendemos un negocio y dejemos de intentar extrapolar sus cualidades a compañías que no tienen nada en común. Si estás desarrollando un software y no eres escalable, tienes un problema; si te dedicas a realquilar oficinas y pones escalabilidad en tu presentación, deja de engañarte.

Ni todos vamos a ser Mark Zuckerberg ni todos los negocios son puramente escalables.

Pero si os consuela, ser Rockefeller tampoco estaría mal.

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Claves que potenciarán tu startup

Te explicamos las claves que potenciarán tu startup. Porque ser un emprendedor a día de hoy no es tarea fácil. “Nueve de cada diez startups no llegan a los tres años de vida”. Generalmente esto es debido a no plantear bien el modelo de negocio. 

En este artículo, te explicamos como sacar adelante tu startup en sus primeros años de vida. Mejora la gestión del cash flow, predice y preparate para los altos y bajos. Construye una infraestructura eficiente, ¡y mucho más!.

Para conseguirlo, una de las claves que potenciarán startup es tener un perfil financiero. Con pensamiento lógico. Que pueda detectar oportunidades de crecimiento y gestionar ingresos y gastos. Un perfil que controle la actividad de la empresa en su ámbito financiero. Lo que se conoce como CFO.

¿QUÉ ES UN CFO?

CFO son las siglas para Chief Financial Officer, lo que se conoce tradicionalmente como Director Financiero. La figura es responsable de gestionar los recursos de la empresa, detectar oportunidades de inversión, y posibilidades que permitan ahorrar capital a la empresa. 

A parte de las finanzas, también participa en la contabilidad de costos, matemática financiera, interpretación de resultados… 

¿CÓMO ENCONTRAR EL MEJOR CFO?

Uno de los problemas más importantes actualmente, es definir correctamente la estrategia de la empresa, en todos sus ámbitos, desde el principio. Es por eso que el papel del CFO cada vez se vuelve más estratégico. Ayuda a organizar el futuro crecimiento de la empresa, a desarrollar la estrategia y estar muy involucrado en los planes de monetización.

¿Y es necesario tener una visión tan estratégica al principio de la empresa? La respuesta es, ¡Sí!

El primer paso para poder tomar una decisión es saber y entender qué necesidades y caminos quiere tomar una empresa. Al inicio, la contratación del CFO se efectúa una vez ya está más establecida, pero esperar demasiado puede ser un error. Las empresas que tienen un rápido crecimiento acaban necesitando una gestión financiera más compleja que el equipo junior de finanzas. Si se entienden de antemano las necesidades que se tendrán, los negocios pueden cubrir sus riesgos y evitar que ni el crecimiento de la empresa ni su supervivencia se vean afectados.

Muchos profesionales recomiendan poner más bien temprano un CFO para poner todos los procesos en su lugar. 

Ésta es la lista de cosas que podrías estar haciendo mejor de la mano de un CFO: 

1. GESTIONAR EL CASH FLOW

Es relativamente fácil que al inicio las startups tengan los costes altos y los ingresos más bien bajos y acaben gastando todo el capital inicial antes de que se establezcan en el mercado. Los CFO gestionan estos gastos, prevén que los costes se disparen y ayudan a asegurarse de que la compañía es solvente en los primeros (¡y restantes!) años.

2. PREPARARTE PARA LOS “ALTOS” Y LOS “BAJOS”

Muchas veces la necesidad de sobrevivir del corto-plazo es tan intensa que nos olvidamos de los problemas a largo plazo como la gestión de la deuda o los procesos de inversión. El CFO desarrolla e implementa estrategias para poder pasar estos períodos, desde los que son difíciles hasta la gestión de un crecimiento muy rápido.

3. CONSTRUIR UNA INFRAESTRUCTURA EFICIENTE

El CFO puede crear un sistema financiero de escalabilidad para construir unas bases fuertes en diferentes áreas que ayudaran al negocio mientras va creciendo.

4. DESARROLLAR ESTRATEGIAS BASADAS EN DATOS

Los datos financieros son una fuente de información que nos pueden aportar conocimiento sobre los costes contables, el comportamiento del consumidor y mucho más. Gracias al rápido procesamiento de esta información el CFO puede ser un buen consejero para diseñar la estrategia de la empresa.

5. GUÍA EN LA FINANCIACIÓN

Para buscar financiación, el rol de CFO es esencial. Gestionará el plan financiero de la manera necesaria para atraer inversores, así como os ayudará a gastar el dinero de manera correcta para que el nuevo capital tenga el máximo impacto.

6. PREPARAR A LA COMPAÑÍA PARA “EL SIGUIENTE NIVEL”

Una startup lo es por un tiempo limitado. El CFO actúa como un estratega a largo plazo para preparar a las startups de las tres posibles salidas (asumiendo que no falla el proyecto): la compañía madura, emite una OPV o es comprada.

¿CUÁL ES EL MEJOR CFO PARA UNA STARTUP?

Muchas startups no pueden permitirse contratar a un CFO. Aún así, contratar a esta figura puede ser una solución eficiente aportando valor y experiencia. Ayudando a gestionar la aceleración, madurar y formalizar las operaciones. Y escalar el negocio a los cambios de que el negocio necesita, de entre otras.  

Es por eso que se ha creado lo que se conoce como CFO externo

Una persona que negocie con inversores privados, modelos de ingresos, reporting, cuadro de mando, control interno, de financiación pública, financiación bancaria, coordinación con la gestoría y con abogados… 

A un precio eficiente para una startup. Contratando las horas necesarias. Aprovechándose de la economía de escala que genera el CFO externo. 

Así, la startup se dedica a su actividad principal. Dejando las finanzas para la empresa que se dedica a las finanzas.

Cualquier duda sobre cuáles son las claves que potenciarán startup nos podéis enviar un mensaje de Whatsapp.

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