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9 errores en las métricas SaaS que deberías evitar

A lo largo de las diferentes etapas de un SaaS, necesitas medir cómo está evolucionando tu empresa y si se está acercando al objetivo. Si quieres asegurarte que tus recursos están bien invertidos, necesitas hacer un seguimiento de estos para así tomar las decisiones correctivas necesarias y evitar hacer los siguientes errores en métricas SaaS.

Pero, a pesar de poder hacer un seguimiento exhausto de los principales KPIs, hay veces que se comenten errores a la hora de medirlo y nos llevan a conclusiones erróneas o irrelevantes para poder tomar decisiones.

Estos son los 9 errores en las métricas SaaS

1. Confundir el MRR con el Cash Inflow (o con reservas o con ventas o con beneficios)

Cuando nos referimos a MRR, hacemos referencia a la facturación recurrente mensual (Monthly Recurring Revenue). Este nos indica cuánto facturación obtendremos el siguiente mes si no ganamos ningún cliente nuevo (siempre asumiendo que no hay churn, o ningún tipo de mejora/empeoramiento de la cuenta, etc.).

Es mucho más importante que otros indicadores como las reservas o el cash inflow (es decir, la caja que te entra), ¡Aunque esta pague las facturas!

2. Subestimar el churn (mezclando los planes anuales y mensuales)

El churn rate es la cantidad de clientes que se dan de baja de tu plataforma en un periodo determinado y este puede ser medido en el período que más te interese: mensual, anual, semanal, trimestral….

Se calcula de la siguiente manera:

# de clientes que se han dado de baja / # de clientes recurrentes del período anterior.

Un error que muchas empresas comenten es relativizar el churn y hacerlo únicamente con perspectiva de cliente y no de MRR. Es decir, te ponemos un ejemplo:

Imagínate que cierras octubre con 10 clientes recurrentes y durante noviembre se te caen 2. Tu chrun es entonces de un 20%. Pero, si tu MRR es de 10k y esos dos clientes representan 5k, a efectos prácticos, tu churn MRR es de 50%. Esto sirve para los SaaS que ofrecen diferentes precios en su plataforma: perder un cliente que paga más es más sensible que uno que paga menos.

3. Ignorar (o no hacer) un modelo de cohortes

El análisis de cohortes es la única manera de tener un buen entendimiento del porqué de tu retención y de tu CLTV. Esto es porque un modelo de cohortes te da una profundidad sobre cómo se está utilizando el producto, así como cómo está yendo la empresa en términos de churn, CLT y CLTV.

Si quieres profundizar más, te dejamos un post aquí que tratamos la recurrencia, el LTV y el modelo de cohortes.

4. No traquear cada parte del funnel de ventas

Da igual si eres más del método AIDA (Awerness, Interest, Desire, Action) o del método de AARRR de Dave McClure (Acquisition, Activation, Retention, Referral y Revenue) (ambos son métodos , es clave que vayas midiendo el avance dentro de tu funnel de conversión. No solamente controlarás cuán efectivo es, sino que también podrás mejorarlos cada vez.

Un funnel de SaaS podría tener los siguientes pasos:

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5. Visitas a Períodos de prueba gratuitos a Clientes que pagan suscripciones.

Aquí mediremos en primer lugar la conversión de visita a período de prueba; de período de prueba a suscripción de pago (según Christoph Janz, el rango habitual está entre un 5% y un 25%); y una vez ya sean clientes, mirar qué tasa de retención existe, así como los referenciados.

Puntualizar que es igual de importante la retención (normalmente medido por el churn) que la ratio de prueba a pago que tengas.

6. Mostrar solamente el CACs blended.

Cuando nos referimos al CAC blended, nos referimos a la métrica que junta los CAC de los leads adquiridos por canales de paid y los orgánicos. ¿Por qué no es bueno mostrar solo el CAC blended? Mirémoslo con este ejemplo:

  • Adquirimos 100 clientes a coste 0€/cliente
  • Adquirimos 20 clientes a coste 500€/cliente

En total tenemos un CAC de 83,33€, pero la media no nos da ningún tipo de información. El mejor análisis es separarlo y para saber cuál optimizar.

7. Atribuir todas las conversiones al equipo de ventas

Otro de los errores en métricas SaaS que se suele cometes es que has de saber cuán de bien convierten tus signups sin que una persona del equipo de ventas entre en contacto con ese lead. Esto es porqué toda la estructura está enfocada a venta. Si parte de esta es ineficiente en algún punto, has de poder detectarlo.

Es recomendable hacer A/B tests y calcular el ROI de las inversiones en ventas.

8. Asumir que vas a crecer exponencialmente

Un crecimiento exponencial real es muy raro en un SaaS, ya que requiere una viralidad que la gran mayoría de SaaS no tiene. De hecho, la gran mayoría de las empresas SaaS crecen linealmente y con cambios en éste. Incluso la una modesta tasa de crecimiento exponencial del 10% por mes es muy difícil de mantener por un período largo de tiempo.

Por lo tanto, leer el crecimiento exponencial en números de crecimiento lineal puede llevarnos a conclusiones erróneas.

9. No traquear tus KPIs hasta que los inversores lo reclaman

Para una gestión eficiente, necesitas controlar las principales métricas de tu empresa. Si no, estarás dirigiendo una compañía a ciegas. Si realmente quieres asegurarte que tus recursos están siendo utilizados de manera eficiente, necesitas entender tus objetivos y qué KPIs medir para traquear tu progreso hacia esos objetivos.

Además, los inversores quieren números históricos, no datos puntuales. Asimismo, hay muchas métricas que permiten tomar acciones y decisiones en una dirección u otra: por ejemplo, te dirán en qué centrarte, cuándo invertir dinero en acelerarlo, cuándo vas a romper caja…

En definitiva, las métricas ayudan al equipo a centrarse en lo que más importa de la compañía en ese momento, y así poder alcanzar los objetivos establecidos. Es importante que durante este ejercicio de análisis, nos centremos en datos que nos aporten información útil y real para que podamos tomar las decisiones correctas. Y, por lo tanto, evitar cometer estos errores en métricas SaaS.

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Programa Digital Toolkit

Digital Toolkit es un programa de subvenciones dedicado a PYMEs y Autónomos con el objetivo de incentivar la digitalización, desde actuaciones como la implantación efectiva del comercio electrónico hasta el marketing digital, pasando por la digitalización de procesos internos.

¿Cuál es el presupuesto asignado?

El presupuesto, que absorbe de los Fondos Next Generation EU, es de 3.000 millones de euros.

¿Qué líneas de actuación se subvencionan?

En un principio, las líneas de actuación subvencionables son las siguientes:

  1. Marketing Digital. Presencia digital, desarrollo de webs y apps, servicio de alojamiento, posicionamiento y canales de marketing digital, desarrollo de catálogos de productos, soluciones de gestión y análisis de clientes (CRM), etcétera.
  2. Comercio electrónico. Capacidades de comercio electrónico, terminal de punto de venta, etcétera.
  3. Administración de empresa digital. Sistemas de planificación de recursos empresariales (ERP), aplicaciones para la digitalización y automatización de procesos de negocios (contabilidad, gestión de logística, etcétera), factura electrónica, integración con la administración electrónica y firma digital, puesto de trabajo digital, soluciones de movilidad, fichaje digital y teletrabajo, entorno de colaboración, comunicación y videoconferencia, ofimática, almacenamiento y back-up, ciberseguridad, etcétera.

Aun así, no se descarta la apertura de nuevas líneas de actuación.

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¿Cómo se estructuran los proyectos?

Los proyectos se deberán ejecutar de la mano de los llamados Agentes Digitalizadores, es decir, proveedores de soluciones digitales, incluidos integradores o partners, especialmente de ámbito local.

Se creará un Marketplace que permitirá poner en contacto la oferta y la demanda de los servicios solicitados.

¿En qué estado se encuentra el programa?

Actualmente esta línea de subvenciones no se encuentra abierta, pero el Ministerio de Asuntos Económicos y Transformación Digital ha lanzado la oportunidad de que los interesados puedan enviar sus manifestaciones de interés.

Estas manifestaciones de interés podrán traducirse en nuevas líneas de actuación subvencionables.

Si quieres más información sobre el Digital Toolkit y el estado de las ayudas del Plan de Recuperación, contáctanos sin compromiso.

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Subvenciones para proyectos de asesoramiento para acelerar la innovación de la empresa

El día 1 de octubre de 2021 abrirá una línea de subvenciones de la Generalitat y ejecutada a través de ACCIÓ, destinada a proyectos de asesoramiento para la aceleración de la innovación de la empresa a través de nuevas iniciativas disruptivas.

¿Qué financian?

Proyectos de asesoramiento para la aceleración de la innovación a través del desarrollo de nuevas iniciativas disruptivas, a través de tres líneas:

  1. Subvenciones para la ideación de retos y de nuevas iniciativas disruptivas.
  2. Subvenciones para la evolución de nuevas iniciativas disruptivas.
  3. Subvenciones a empresas emergentes (startups) para la realización de pruebas piloto en colaboración con empresas para llevar a cabo la validación de iniciativas disruptivas en el mercado.

¿Puedo aplicar?

Sólo si tienes establecimiento operativo en Cataluña. Además, debes cumplir los siguientes requisitos:

  1. Estar al corriente de pagos con Hacienda y la Seguridad Social.
  2. Disponer de un sistema de organización y de gestión de la prevención.

Además, existen requisitos particulares para cada línea de ayudas:

  1. Para la línea 1, debes tener dos años de vida y que un mínimo de 4 personas participen en la actuación.
  2. Para la línea 2, debes tener dos años de vida.
  3. Para la línea 3, debes tener menos de 8 años de vida y desarrollar un producto, servicio o  modelo de negocio innovador y con alto potencial de crecimiento. No debes tener CNAE de industria manufacturera.

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¿Qué conceptos son subvencionables?

Los conceptos subvencionables varían en función de cada línea de ayudas:

  1. Para la línea 1, gastos de colaboraciones externas con un consultor externo experto en transformación empresarial, con un coste inferior a 15.000 €, como por ejemplo exploración de nuevas tendencias, modelos de negocio y tecnologías disruptivas y selección de iniciativas, entre otros.
  2. Para la línea 2, gastos de colaboraciones externas, con un coste inferior a 15.000 €, como por ejemplo estudios de mercado, análisis de tecnologías, estudios legales y estudios de patentabilidad, entre otros.
  3. Para la línea 3, gastos de personal en nómina y de colaboraciones externas, con un coste total inferior a 15.000 €.

Dentro de los costes de un consultor externo se pueden incluir los gastos asociados a trabajos de autónomos societarios, entre otros.

¿Cómo es el desembolso de la subvención?

En un 20% una vez recibida la resolución de concesión sin necesidad de constituir garantías -o hasta el 80% presentando avales bancarios-, siendo el 80% restante a la justificación del proyecto.

¿Hasta cuando puedo presentar mi solicitud?

Para aplicar a este programa de subvenciones de asesoramiento de innovación tienes hasta el día 5 de noviembre de 2021.

Si tienes dudas, puedes contactarnos a través de la web.

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Women TechEU: Ayuda europea para proyectos innovadores liderados por mujeres

El Consejo Europeo de Innovación ha aprobado las ayudas Women TechEU para apoyar a empresas emergentes deep tech lideradas por mujeres.

¿Qué me aporta Women TechEU?

Ofrece tres ayudas:

  1. Subvenciones de hasta 75.000 € para los primeros pasos de procesos de innovación y crecimiento.
  2. Mentoría y coaching, con eventos de networking y presentación.
  3. Participación en actividades organizadas por InvestEU y Enterprise Europe Network.

¿Hasta cuándo puedo pedir la ayuda?

Hasta las 17:00 del 10 de noviembre de 2021.

¿Soy un posible beneficiario?

Women TechEU ayuda a empresas fundadas o co-fundadas por mujeres que ocupan un rol directivo en la empresa -CEO, CTO, CFO o COO-, que ha de ser altamente innovadora

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¿Cómo me puedo presentar?

Se ha de preparar el CV de la fundadora, documentación acreditativa de la propiedad de la empresa y un resumen ejecutivo del plan de negocio de la compañía: además, se deberá grabar un video de presentación. Es muy recomendable presentar el CV del equipo directivo y el historial de financiación de la compañía.

¿Qué conceptos se subvencionan?

Cualquier concepto imputable al crecimiento de la empresa -estrategia de crecimiento, validación del modelo de negocio, actualización del plan financiero, certificaciones, estrategias de protección de la propiedad intelectual, planes comerciales y de marketing, etcétera-.

¿Cuáles son los criterios de evaluación?

Women TechEU tendrá en cuenta 3 criterios principales para evaluar las propuestas:

  1. Excelencia. Claridad de los objetivos, la coordinación y la solidez de la propuesta.
  2. Impacto. Solidez de la trayectoria propuesta para alcanzar los resultados planteados e idoneidad y calidad de las medidas para los resultados e impactos esperados.
  3. Calidad y eficiencia de la implementación. Evaluación de riesgos e idoneidad de recursos asignados y capacidad y rol de cada uno de los participantes.

¿Quieres más información? Contacta con nosotros sin compromiso. ¡Uno de nuestros consultores te atenderá lo antes posible!

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Ayudas para emprendedores abiertas para este 2021

Ayudas para emprendedores: Estatales

  • ENISA: préstamo participativo que impulsa el crecimiento de las empresas: este tipo de financiación no solicita garantías, ni avales personales.

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Ayudas para empresas con I+D+i

Hay diferentes subvenciones convocadas por el Ministerio de Ciencia e Innovación para la realización de proyectos que tengan I+D+i:

Programa emplea: este programa se dedica a la financiación para ayudar a la incorporación y formación en gestión de I+D+i. Además ayuda a favorecer la competividad de las empresas españolas.

Ayudas emitidas por el CDTI: Centro para el Desarrollo Tecnológico Industrial

  • PID: Proyectos de Investigación y Desarrollo son líneas de financiación destinadas a proyectos empresariales de investigación industrial y desarrollo experimental.
  • CIEN: Consorcios de Investigación Empresarial Nacional son líneas de financiación que ayudan a la investigación industrial y de desarrollo experimental.
  • NEOTEC: subvención que tiene como objetivo apoyar la consolidación de empresas nuevas con una fuerte base tecnológica y de carácter innovador.
  • CERVERA: ayudas dirigidas a empresas con proyectos de desarrollo de I+D en unas tecnologías Cervera, un aspecto tecnológico diferencial sobre las tecnologías existentes en el mercado y que cuenten con la participación de centros tecnológicos.
  • REINDUS: dirigida a apoyar financieramente la inversión industrial en el sector manufacturero.

Ayudas para emprendedores: Autonómicas

  • ICEC: financia el crecimiento de negocios digitales culturales en sus fases iniciales.
  • AVAL MADRID: facilita el acceso a la financiación de empresas en la comunidad de Madrid.
  • ICF-IFEM: el ICF gestiona financiación para empresas innovadoras en sus primeras fases a través del IFEM.

RESUMIENDO… ¿A qué líneas puedo aplicar?

Dependiendo en que sector se desarrolle tu empresa podrá solicitar un tipo de ayuda u otra. Además, es importante tener en cuenta a los programas a los que puedes acceder según dónde se encuentre ubicada tu empresa, es decir, para determinar qué ayudas autonómicas se llevan a cabo.

Igualmente, desde UpBizor podemos informarte con detenimiento y ayudarte en el asesoramiento de las ayudas que puedes adquirir. Por eso, ¡no dudes en contactarnos!

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GÁNATE A TU INVERSOR EN UN MINUTO: ELEVATOR PITCH

Elevator pitch o también conocido como la presentación de ascensor, es una exposición que muchos emprendedores habrán realizado o deben de hacer para dar a conocer su proyecto a un grupo de inversores en un tiempo muy breve, entre uno y tres minutos en total. Eso sí: cuanto menos tiempo mejor.

¿POR QUÉ ELEVATOR PITCH?

Sencillo, básicamente tienes que ser capaz en poco tiempo de vender tu idea a tu receptor y que, además, este quiera comprarla. Es decir, como si te encuentras con tu vecino en el ascensor y tienes que convencerle del buen tiempo que hace hoy en el tiempo que dure el trayecto. De ahí a que sea la técnica ideal para presentar tu proyecto ante un grupo de inversores u otras empresas, ya que tienes que ser capaz de vender una idea del todo interesante para convencer a tu inversor “antes de llegar a su piso”.

EL ELEVATOR PITCH CÓMO UNA TÉCNICA ADECUADA Y EFICIENTE PARA EL SECTOR EMPRESARIAL

Tienes que añadir el contenido justo y necesario para poder decir claramente en qué consiste tu empresa. Además, cómo emprendedor te ayuda a clarificar las ideas, ya que en poco tiempo tienes que ser capaz de definir tu proyecto. Por eso es mejor evitar cualquier encuentro previo con tu inversor sin tener preparado una especie de Elevator Pitch que te ayude a saber qué es lo que debes de decir sobre tu empresa.

MODALIDADES DE ELEVATOR PITCH

  1. Modalidad Colectiva: es una especie de presentación dónde todos los inversores escuchan a la vez al emprendedor que está realizando la ponencia.
  • Modalidad face to face: en este caso te diriges, como bien dice el título, cara a cara al inversor y debes de convencerlo en el tiempo estipulado.

OBJETIVO BÁSICO: “NO LO VENDAS EN MÁS DE 1 MINUTO”

Aprovecha los 30 segundos iniciales para presentar tu idea y lo que quede regálale el oído a tus inversores. Es decir, afiánzate a sus ideas y saldrás ganando. Por tanto, el objetivo central del Elevator Pitch es conseguir que el grupo de inversores que te está escuchando decida comprar tu idea. En otras palabras, que quiera invertir en tu empresa.

RESUMIENDO…

Esta técnica es de gran utilidad para resumir y destacar lo esencial de tu empresa, y así estar preparado para tanto eventos como para encuentros haciendo networking. El Elevator Pitch es una técnica que recomendamos empelar ante un grupo de inversores que se muestren interesados en tu idea o directamente no tengan conocimiento alguno de ella. Busca la victoria y olvida la derrota.

¿Quieres saber más de nosotros? ¡Contáctanos!

Cómo saber si mi empresa tiene I+D+i

Cuando hablamos de I+D+i, se suele asociar al mundo industrial. Sin embargo, es algo que está presente en muchos negocios y sectores.

¿Qué es I+D+i?

La I+D es el acrónimo de Investigación y Desarrollo, es decir, todas aquellas actividades que lleva a cabo una organización o corporación para realizar un proyecto basándose en una tecnología disruptora que provocará un salto tecnológico para el sector. En inglés es R&D o RTD, haciendo referencia a “Research” y “Development”.

Otro término a tener en cuenta el de I+D+i, que se entiende como Investigación, Desarrollo e Innovación Tecnológica. Este último es el que muchas administraciones quieren potenciar, ya que a consecuencia hace que los procesos sean más eficientes y los productos mejoren. La Innovación Tecnológica supone un salto tecnológico para la empresa que ejecuta el proyecto, pero no para el sector del mismo.

Para saber si una empresa tiene I+D+i, es necesario tener en cuanto todas aquellas inversiones en proyecto tecnológicos tanto aquellos totalmente disruptores, como aquellas mejoras de procesos que pueden resultar rutinarios en el día a día de la compañía.

Niveles de innovación: TRL1, TRL2… ¿Qué indican?

Los niveles de innovación o también conocidos como los niveles de madurez de la tecnología se divide en un total de 9 que son los siguientes:

  1. TRL1:  conocidos como los principios básicos observados y reportados.
  2. TRL2: es el concepto y/o aplicación tecnológica formulada.
  3. TRL3: función crítica analítica y experimental y/o prueba de concepto característica.
  4. TRL4: validación del componente y/o disposición de estos en entorno de laboratorio.
  5. TRL5: validación de componente y/o disposición de los mismos en un entorno relevante.
  6. TRL6: demostración de sistema o prototipo en un entorno relevante.
  7. TRL7: demostración de sistema o prototipo en un entorno real.
  8. TRL8: sistema completo y certificado a través de pruebas y demostraciones.
  9. TRL9: sistema probado con éxito en entorno real.

¿Cómo lo financio?

Asimismo, si tu empresa tiene un alto componente de I+D+i, se te abre la puerta a varias líneas de financiación pública para que te ayuden a rentabilizar toda esta inversión en innovación. Así mismo, también hay que tener en cuenta la financiación indirecta, es decir, todos los beneficios fiscales que existen y que te permiten rentabilizar tus inversiones en proyectos de I+D+i.

Dentro de las opciones que existen, las más relevante son las líneas del CDTI, así como algunos programas autonómicos (como el Nuclis E+D, o el Innotec en Cataluña, por ejemplo) u otros programas como el Torres Quevedo.

En este gráfico se muestran las diferentes ayudas del CDTI que hay a lo largo de las diferentes etapas de una startup, esta entidad, se encarga de promover la innovación y el desarrollo tecnológico de las empresas españolas. Es importante saber que no financia empresas, sino proyectos de desarrollo e innovación. Digamos que el CDTI es una ayuda que se adapta de la mejor forma a las startups y emprendedores, además ofrece tres tipos de financiación para empresas:

  • Ayudas reembolsables parciamente: Son préstamos a largo plazo a un tipo de interés por debajo del mercado (fijo). Este préstamo tendrá una parte que no tendrá que ser devuelta.
  • Subvención: es una ayuda a fondo perdido con la intención de financiar proyectos innovadores con base tecnológica.
  • Capital riesgo: para fomentar el crecimiento de la empresa, es necesaria su capitalización.

Requisitos

Lo bueno de la financiación CDTI es que no conlleva tener que cumplir una lista sucesiva de requisitos, tan solo dos básicos:

  1. La empresa no debe de estar en una situación de crisis, ni tener fondos propios negativos; ya que eso supone estar en quiebra técnica.
  2. Han de demostrar que tienen capacidad de devolución.

Ventajas

Son préstamos a largo plazo y a un interés bajo, además también pueden otorgarte el Sello de PYME innovadora, el cual permite compatibilizar diferentes incentivos fiscales.

Si necesitas más información, nosotros te ayudamos.

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Fondo de Apoyo a la Inversión Industrial Productiva (FAIIP) (Antiguo Reindus)

El Fondo de Apoyo a la Inversión Industrial Productiva (FAIIP) es un programa que proviene del Ministerio de Industria, Comercio y Turismo y que busca financiar a inversiones de carácter industrial.  Está publicado en la web del SEPIDES y tiene la misma configuración que el programa Reindus (aplica a la industrialización de las empresas).

La convocatoria se ha abierto el 15 de julio y estará abierto hasta que se agoten los fondos. Las solicitudes son atendidas según orden de llegada.

¿EN QUÉ CONSISTIRÁ FAIIP?

Esta línea de financiación se centrará en financiar sociedades mercantiles privadas y cooperativas que desarrollen o vayan a desarrollar una actividad productiva relacionada con el sector industrial, debemos de recordar que es un fondo de apoyo destinado a las inversiones industriales.

LÍNEAS DE ACTUACIÓN

Los objetivos de este fondo se basan en apoyar a la creación y traslado de establecimientos, además de favorecer las mejoras y/o modificaciones de las líneas de producción y procesos. Debemos de tener constancia de que se incluye, principalmente, las tecnologías 4.0 además de las actuaciones de sostenibilidad ambiental.

¿CÓMO SE REALIZARÁ LA FINANCIACIÓN?

Mediante préstamos ordinarios, préstamos participativos, participación en capital temporal y minoritaria o formulas mixtas. También contará con operaciones de hasta 10 años, es decir, a largo plazo y de carencias elevadas con un total de tres años en préstamos ordinarios y participativos.  

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CANTIDAD ENTREGADA

Estas ayudas están dotadas de un total de 600 M de euros para este 2021. Como bien habíamos dicho, este fondo es una sucesión del antiguo programa “Reindus” para así poder adaptarse a nuevas formas de financiación que sigan adecuadamente la demanda de la actividad industrial. Estarán distribuidos de la siguiente manera:

  • Préstamos Ordinarios: hasta 300.000.000€
  • Préstamos Participativos: hasta 180.000.000€
  • Participación en el capital temporal y minoritaria: Compraventa a término: hasta 120.000.000€

¿A QUIÉN SE DESTINARÁ?

Como bien hemos dicho, el fondo de apoyo estará dirigido a las actividades empresariales centradas en el sector industrial. Pero, esencialmente en aquellos que estén ubicados en el territorio nacional, para que puedan ser financiables con las solicitudes presentadas a lo largo del 2021, pero con inversiones que se hayan ejecutado desde el 1 de julio de 2020, además de las que se ejecuten dos años después de la fecha de formalización de la financiación.

Podrán acceder a la solicitud aquellas empresas que cuenten con CNAEs de Industria Manufacturera, es decir, con CNAE del 10XX al 32XX.

¿Quieres más información? ¡Contáctanos sin compromiso!

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Eficiencia en capital: Ingreso versus capital invertido

Cuando eres una empresa que crece a un ritmo elevado, y el burn rate empieza a ser significativo para financiar ese crecimiento, si quieres mantener el ‘ownership’ como equipo fundador, una de las variables claves a tener en cuenta es la eficiencia en capital.

La medida de eficiencia en capital por excelencia es el ingreso versus el total de capital invertido. En fases iniciales de ‘revenue’, la métrica resulta un poco desproporcionada, de todas formas con el crecimiento del negocio y las correspondientes economías de escala (normalmente a partir de 2M en facturación), los valores toman sentido.

En la siguiente tabla, se observa la eficiencia en capital de varias tech ‘startups’ antes de realizar la IPO (salida a bolsa).

Las métricas varían por industria y vertical. De esta forma, la mediana es de $0,58 de ingreso por $1 invertido en los SaaS, $0,62 en social media, $0,50 en marketplaces, y 0,50 en distribuidores de contenido.

¿Por qué motivo se acepta generar menos de $1 de ingreso por $1 invertido en esta tipología de negocios?

Fundamentalmente, dado que el cliente vuelve con cierta asiduidad. Por ejemplo, negocios SaaS que cotizan en bolsa tienden a tener una retención del 100%, en consecuencia, los clientes renuevan sus subscripciones anualmente, generando para la empresa $0,58 por $1 invertido cada año. Al cabo de 5 años, el SaaS habrá generado $2,90 en ingreso por $1 invertido, dolar que fue necesario para construir el negocio.

Algunos negocios que rápidamente son rentables, requieren menos capital y de esta forma son más eficientes. Por ejemplo, la mediana en eficiencia en capital es de $3,63 en hardware, $1,10 en pagos y $2,11 en e-commerce. Sin embargo, no son necesariamente mejores empresas, ya que es posible que sus clientes no regresen con tanta frecuencia (por lo tanto, deben ser rentables en la venta inicial). De hecho, ¿con qué frecuencia te has cambiado de ordenador? Probablemente no sea anual, en cambio el pago del software si que se realiza todos los años.

Una vez realizada la serie A, observa de cerca la eficiencia en capital y asegura que las métricas siempre mejoran. Si creces con esa visión, puedes lograr las métricas de la tabla anterior.

Nos vienen unos años donde la eficiencia en capital va a volver a ser clave, y muchos negocios harán de la necesidad virtud.

Crowdequity versus Venture Capital

Aunque las grandes rondas de financiación de Venture Capital continúan siendo noticia de manera constante, las campañas de financiación colectiva (p.e crowdequity) están ganando cada vez más fuerza en los medios y en la realidad mercantil.

Entonces, ¿cuál deberías considerar para tu empresa? Al comparar la financiación de capital riesgo tradicional con la financiación colectiva, existen algunas diferencias que se deben tener en cuenta a la hora de decidir qué fuente de capital puede ser la opción correcta.

Si deseas seguir la ruta del VC, vale la pena recordar que, por lo general, es poco probable que los VC estén interesados ​​en una inversión que no tenga la posibilidad de generar una salida de valoración original de 10 a 100 veces.

A continuación, comentamos algunos puntos a tener en cuenta entre ambas soluciones:

1.- Complejidad del modelo de negocio

El crowdequity se basa en un gran esfuerzo e impulso de marketing. Si tu modelo de negocio no es simple y tu historia no puede convencer a la gente, este camino no es para su startup.

Tu tracción depende de la comprensión de una amplia gama de personas de todos los ámbitos de la vida, tu campaña publicitaria debe describir de manera muy simple cómo la inversión en tu negocio les reportará beneficios.

Para las empresas que se ocupan de la electrónica de consumo, la tecnología alimentaria y el software, es más fácil conseguir inversores de financiación colectiva que en otras industrias.

2.- Condiciones de inversión

El crowdfunding de capital suele ser más favorable para los emprendedores que el financiamiento de capital riesgo tradicional.

A muchos fundadores no les gusta la idea de tener que ceder puestos en el board, control mayoritario, tener términos restrictivos sobre ellos mismos y perder preferencia en algunos eventos de liquidación.

3.- Smart Money o inversores pasivos

El crowdequity puede incorporar tanto a inversores de “dinero inteligente” como a inversores “espectadores” o “pasivos”. Con respecto a este tema, generalmente la financiación de capital riesgo es mejor, ya que con frecuencia viene con un mayor nivel de compromiso.

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4.- La mentalidad del inversor y sus expectativas

El crowdequity puede ser poderoso más allá de toda medida para las empresas que buscan generar un gran impacto social, en lugar de centrarse únicamente en los rendimientos financieros.

Muchos inversores de crowdfunding quieren utilizar su dinero para acelerar un cambio que apoyan o con el que sueñan, y luego solo es cuestión de encontrar la empresa adecuada para una “aspiración adecuada”. Esta es una buena noticia no solo para las empresas de impacto social sino también para las empresas que pueden reescribir sus propuestas y soluciones como si tuvieran un gran impacto social o ambiental.

5.- Marketing approach

Con el crowdequity despertamos el interés con el marketing digital y online, y tratamos de llegar al mayor número de inversores mediante publicidad de pago por clic, campañas de marketing móvil, teasers explicativos por correo electrónico y otros materiales digitales.

Mientras que con el VC estamos hablando de despertar el interés de las personas adecuadas a través de la presentación personal, reuniones de presentación y eventos de networking.

6.- Restricciones de Funding

Los fondos de capital de riesgo a menudo siguen criterios para seleccionar objetivos de inversión que son más restrictivos que los criterios de financiación colectiva. El crowdfunding sigue siendo un vehículo de inversión más flexible que los VCs; si tu empresa es escalable y tiene una buena historia, la decisión de invertir recaerá en varios decisores y no solo en unos pocos, como en el caso de los VC.

7.- Cultura corporativa

Cuando una startup prefiere mantener su cultura en lugar de convertirse en otra, generalmente es mejor elegir el crowdequity, ya que con muchos inversores ninguno de ellos tiende a tener una gran influencia.

Por otro lado, si estás tratando de emular las culturas corporativas de otras startups que fueron desarrolladas en parte por ciertos VC, y si valoras la forma en que aceleraron dichas empresas, deberías considerar recaudar fondos a través de un VC.

8.- Costes del Crowdequity

En términos absolutos, los VCs tienen una ventaja, ya que permiten que la empresa se quede con todo el dinero recaudado, en lugar de las plataformas de crowdequity que toman del 3 al 10% de la ronda de recaudación de fondos en promedio, siendo tarifas que van a éxito.

9.- Publicidad, exposición e impacto

Tu red se vuelve más grande con el crowdfunding, y esto (al menos en teoría) hace que se difunda la información sobre tu empresa entre un grupo más grande de personas. El simple hecho de agregar el nombre de tu startup a una campaña de crowdfunding atraerá mucha atención, porque al menos habrás sido examinado por los criterios de la plataforma en la que estás subiendo la ronda.

Es aconsejable que organices a tus inversores de crowdfunding en una sociedad de cartera separada que invierta en tu empresa; de esta manera, los asuntos legales y los problemas de comunicación se abordan más fácilmente.

Por otro lado, la publicidad que obtiene al invertir en un capital de riesgo puede ser asombrosa, ya que estos fondos suelen gestionar bien los comunicados de prensa. Además, es probable que tengan contactos en importantes vehículos financieros que atraerán la atención de otros inversores más importantes y tal vez inicien conversaciones sobre el potencial de tu negocio en fases posteriores.

10.- Valoración

En el escenario de VC, es posible que la valoración no siempre esté en tus términos, y los VC pueden solicitar una participación mayor en tu negocio cuando vean potencial. Normalmente el crowdfunding les dará a los fundadores una mejor valoración después de una primera ronda. Esto significa que deben ceder menos acciones por más dinero, en lugar de más acciones por menos dinero, siempre que establezcan una valoración justa en su ronda de financiación colectiva de acciones.

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