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Cómo saber si mi empresa tiene I+D+i

Cuando hablamos de I+D+i, se suele asociar al mundo industrial. Sin embargo, es algo que está presente en muchos negocios y sectores.

¿Qué es I+D+i?

La I+D es el acrónimo de Investigación y Desarrollo, es decir, todas aquellas actividades que lleva a cabo una organización o corporación para realizar un proyecto basándose en una tecnología disruptora que provocará un salto tecnológico para el sector. En inglés es R&D o RTD, haciendo referencia a “Research” y “Development”.

Otro término a tener en cuenta el de I+D+i, que se entiende como Investigación, Desarrollo e Innovación Tecnológica. Este último es el que muchas administraciones quieren potenciar, ya que a consecuencia hace que los procesos sean más eficientes y los productos mejoren. La Innovación Tecnológica supone un salto tecnológico para la empresa que ejecuta el proyecto, pero no para el sector del mismo.

Para saber si una empresa tiene I+D+i, es necesario tener en cuanto todas aquellas inversiones en proyecto tecnológicos tanto aquellos totalmente disruptores, como aquellas mejoras de procesos que pueden resultar rutinarios en el día a día de la compañía.

Niveles de innovación: TRL1, TRL2… ¿Qué indican?

Los niveles de innovación o también conocidos como los niveles de madurez de la tecnología se divide en un total de 9 que son los siguientes:

  1. TRL1:  conocidos como los principios básicos observados y reportados.
  2. TRL2: es el concepto y/o aplicación tecnológica formulada.
  3. TRL3: función crítica analítica y experimental y/o prueba de concepto característica.
  4. TRL4: validación del componente y/o disposición de estos en entorno de laboratorio.
  5. TRL5: validación de componente y/o disposición de los mismos en un entorno relevante.
  6. TRL6: demostración de sistema o prototipo en un entorno relevante.
  7. TRL7: demostración de sistema o prototipo en un entorno real.
  8. TRL8: sistema completo y certificado a través de pruebas y demostraciones.
  9. TRL9: sistema probado con éxito en entorno real.

¿Cómo lo financio?

Asimismo, si tu empresa tiene un alto componente de I+D+i, se te abre la puerta a varias líneas de financiación pública para que te ayuden a rentabilizar toda esta inversión en innovación. Así mismo, también hay que tener en cuenta la financiación indirecta, es decir, todos los beneficios fiscales que existen y que te permiten rentabilizar tus inversiones en proyectos de I+D+i.

Dentro de las opciones que existen, las más relevante son las líneas del CDTI, así como algunos programas autonómicos (como el Nuclis E+D, o el Innotec en Cataluña, por ejemplo) u otros programas como el Torres Quevedo.

En este gráfico se muestran las diferentes ayudas del CDTI que hay a lo largo de las diferentes etapas de una startup, esta entidad, se encarga de promover la innovación y el desarrollo tecnológico de las empresas españolas. Es importante saber que no financia empresas, sino proyectos de desarrollo e innovación. Digamos que el CDTI es una ayuda que se adapta de la mejor forma a las startups y emprendedores, además ofrece tres tipos de financiación para empresas:

  • Ayudas reembolsables parciamente: Son préstamos a largo plazo a un tipo de interés por debajo del mercado (fijo). Este préstamo tendrá una parte que no tendrá que ser devuelta.
  • Subvención: es una ayuda a fondo perdido con la intención de financiar proyectos innovadores con base tecnológica.
  • Capital riesgo: para fomentar el crecimiento de la empresa, es necesaria su capitalización.

Requisitos

Lo bueno de la financiación CDTI es que no conlleva tener que cumplir una lista sucesiva de requisitos, tan solo dos básicos:

  1. La empresa no debe de estar en una situación de crisis, ni tener fondos propios negativos; ya que eso supone estar en quiebra técnica.
  2. Han de demostrar que tienen capacidad de devolución.

Ventajas

Son préstamos a largo plazo y a un interés bajo, además también pueden otorgarte el Sello de PYME innovadora, el cual permite compatibilizar diferentes incentivos fiscales.

Si necesitas más información, nosotros te ayudamos.

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CROSS SELLING: aumenta tus resultados de ventas

Gabriela Serrano
Trade marketing & ventas

¿Alguna vez has estado en una tienda para comprar un producto específico, pero has traído a casa 1 o 2 artículos adicionales? Si has pasado por esto, significa que participaste en una acción de venta cruzada o cross selling.

Aumentar las ventas y generar mayor beneficio en tu empresa es más fácil si se aplica una estrategia de cross-selling. Esta consiste en estimular a los clientes de una empresa a adquirir un elemento adicional a su pedido original, lo que mejorará su experiencia de compra y la interacción con tu empresa.

El objetivo es proporcionar varias posibilidades para productos aún no planificados por el consumidor, pero que están relacionados con el producto inicial que era de interés para ese cliente. Por lo tanto, tendrá varios productos complementarios a su disposición y podrá elegir comprarlos, o no.

¿Cómo funciona el cross selling?

El hecho de persuadir al consumidor con el objetivo de convencerlo para que adquiera los productos de una determinada marca es una forma de mejorar la experiencia del consumidor, además de aumentar el ticket medio del negocio. Esta estrategia de venta cruzada satisface una necesidad principal y se antecede a una necesidad futura.

Vamos a explicar un caso práctico para tener una clara idea de la estrategia. Imagínate que quieres comprarte una camisa en el e-commerce de ASOS. Una vez, haces “click” en la camisa escogida, se compone directamente un look completo basado en la imagen de la ficha de producto, entonces la persona no solo le llamara la atención la camisa, sino además el pantalón, el cinturón, el abrigo que muestra esa imagen. Juegan con la capacidad de recomendación de una buena imagen y vídeos profesionales para hacer que el público se sienta atraído por otros productos para los que, si bien no hay una relación directa, se puede llegar a ‘forzar’.

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Implementación de la estrategia

Los dos puntos claves de este método son el consumidor y el producto. Partiendo de aquí, vamos a tener en cuenta algunos factores a la hora de hacer la estrategia de marketing:

  1. Analiza las necesidades del cliente: desarrolla una buyer persona bien definida para tu estrategia de marketing, enumerando sus objetivos y necesidades, para tener claro qué ofrecer y a quién. 
  2. Explora tus oportunidades: Conoce los productos que estás ofreciendo e intenta entender cómo funcionan de manera conjunta. No olvides que si conoces bien tu producto, el equipo de ventas podrá presentar los productos o servicios de la forma que sea más atractiva para el consumidor, además de formular ofertas adaptadas a los distintos tipos de clientes. 
  3. Ofrece productos relevantes: haz un análisis frecuente de lo que funciona y lo que no. Escoge los productos que realmente sean útiles y respondan a la necesidad del consumidor.

Beneficios del cross selling

Uno de los principales beneficios que aporta el cross selling es aumentar las ventas de tu negocio. Aunque ya es un gran salto al crecimiento, hay muchos más beneficios:

  1. Incremento en ventas: cada cliente compra más productos en cada pedido que realiza.
  2. Optimización de costes: la acción de gestionar un único pedido con varios artículos siempre va a ser más barata que la de varias órdenes con un producto en cada una. Además, permite disminuir el CAC de clientes. El coste de adquisición del cliente (CAC) es el resultado de la suma de las inversiones realizadas en marketing y ventas dividida por el número de clientes ganados en el mismo período.
  3. Incrementar el lifetime value: el LTV es el término que se utiliza para determinar el valor que un cliente aporta a un negocio durante toda la vida útil de la empresa. Gracias a este, las empresas pueden medir cuánto tiempo cuesta recuperar la inversión requerida para ganar un nuevo cliente. Como por ejemplo, el coste de ventas y marketing.  La métrica en sí misma, le dice a las compañías cuántos ingresos pueden esperar que genere un cliente en el transcurso de la relación comercial.
  4. Mayor fidelización del cliente: conocer las necesidades del usuario hará que este se sienta más satisfecho, le aportarás más valor y le aportarás una experiencia de compra más buena. 
  5. Conocer mejor a tu público: con cada venta podrás analizar con mayor precisión cómo se comportan los clientes, lo que te permitirá realizar una estrategia cada vez más fina y efectiva.
  6. Venta de productos “desconocidos”: buena oportunidad para dar a conocer todos esos artículos que tienes en el catálogo pero que son menos famosos.
  7. Mejor experiencia de usuario: el hecho de ofrecer otros productos, provoca que el posible cliente interactúe más con la página.

Utilizar las técnicas de cross selling es una excelente manera de aumentar la visibilidad de tu marca y, en consecuencia, tus ventas. Sin embargo, es necesario llevar a cabo un estudio de mercado, planificar las estrategias que se utilizarán y estudiar previamente el perfil de nuestra audiencia. Con un plan sólido, tu negocio será mucho más exitoso.

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La recurrencia, el LTV, y el modelo de cohortes

Jordi Altimira
Partner & CEO

Cuando hablamos de marketing online y de financiación de startups, la visión global a menudo se puede resumir en 3 variables: el CAC (Customer Acquisition Cost), el LTV (customer LifeTime Value) y la profundidad del estanque en el que estás captando clientes potenciales.

El cálculo de la recurrencia es lo que más dificulta el análisis. Para estimarla correctamente,  se ha de hacer un estudio de cohortes. Al tratarse de un análisis complejo, muchas startups no saben por dónde empezar, aunque no son pocos los emprendedores que emplean el llamado modelo de cohortes para estimar la recurrencia que aplicarán en el cálculo del customer lifetime value (LTV).

¿Qué es la recurrencia?

La recurrencia es un número, un valor que muestra cuántas veces y durante cuánto tiempo un cliente/usuario realiza una misma acción. Por ejemplo, el objetivo de un e-commerce de vinos es conseguir que la compra de un cliente sea lo más a menudo posible, ya sea una vez cada año, una vez cada mes o una vez cada semana. Imaginemos que la recurrencia de este e-commerce es de 3,5 veces a 1 año. Esto implica que, de media, un cliente compra 3,5 veces en nuestro e-commerce durante un período de 1 año desde el momento en el que lo captamos y realiza su primera compra. 

Modelo de cohortes

Para medir acertadamente la recurrencia es idóneo hacerlo a través de un modelo de cohortes. Este modelo es principalmente una tabla que nos muestra periódicamente la evolución en las compras realizadas de los clientes que han sido captados durante ese período (la cohorte). Por lo tanto, el objetivo de este modelo consiste en encontrar cuál es la recurrencia estimada de nuestros clientes en los próximos X meses para poder estimar el LTV multiplicando el margen bruto por dicha recurrencia.

El análisis que sigue el estudio de cohortes para poder calcular la recurrencia, parte generalmente de la realidad observada, es decir, ver cómo se han repetido las compras de los clientes, calcular el promedio, representar gráficamente la recurrencia observada y estimar una línea de tendencia con su respectiva ecuación para estimar los X meses siguientes. Finalmente, se obtiene el factor de recurrencia por el que se multiplicará el margen bruto para estimar el LTV. La fórmula sería la siguiente:

LTV = Ingreso medio * Tasa de Recurrencia * Margen Bruto

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¿Para qué nos sirve la recurrencia?

Una vez hemos construido nuestra matriz de cohortes en relación con la recurrencia en la compra de los productos/servicios, se ha de ir un paso más allá. 

Es importante entender qué nos dicen los datos y obtener conclusiones sobre ello para que nos ayuden a tomar mejores decisiones. Hay que tener en cuenta que, el LTV por sí solo tampoco nos dice tanto como creemos y que, por lo tanto, debemos de compararlo con el CAC para obtener una medida de rentabilidad acertada, el ratio LTV/CAC (papel que tiene CAC en LTV).

Ciertamente, lo que todos buscamos es que la captación sea rentable (LTV/CAC>1) en la primera compra, pero no siempre es así. Por lo tanto, queremos que el ratio sea superior a 1 lo más cerca posible (a nivel temporal) del momento de la primera compra del cliente nuevo.

¿Qué concluimos?

Hay que tener en cuenta que empleando este modelo estamos obteniendo estimaciones y no hechos contrastados. Indistintamente, la recurrencia es una medida totalmente necesaria para el día a día de un negocio, en consecuencia, debería de afectar a las decisiones estratégicas de la misma. La mejor manera de medirla, como ya hemos visto anteriormente, es a través de un modelo de cohortes. La recurrencia es un elemento necesario para calcular nuestro LTV y así poder entender cómo de rentable es nuestra captación de clientes.

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Customer lifetime value

José Muñoz
Analista Financiero

El hecho de implementar una estrategia en nuestro negocio gana peso si esta viene acompañada de un análisis sobre qué es lo que funciona y que nos aporta beneficio. Para captar clientes rentables es imprescindible conocer a nuestro cliente y su comportamiento para saber qué valor aporta este a la empresa. Este valor o ganancia que representa el cliente, se puede determinar con una métrica llamada Customer Lifetime Value (CLTV), la cual estima el valor durante el tiempo que este sea cliente. 

Por ejemplo, un cliente que siempre compra la misma marca de chocolate, tiene más valor y es más rentable para el negocio, es decir, es importante retener antes a un cliente que presente estas características en vez de uno que puede realizar una única compra y después irse con la competencia. Por lo tanto, es importante tener una mejora del valor del tiempo de vida del cliente, ya que de esta manera estás aumentando la cantidad de tiempo que el cliente estará gastando dinero en la empresa. 

El pronóstico de CLTV nos ayuda a saber la cantidad de dinero que espera recibir la empresa por parte del usuario y se ha de cuantificar el valor monetario que representa un consumidor de la manera más concisa posible. 

Algunos insights obtenidos del “Customer Lifetime Value Report” realizado por Econsultancy y RedEye sobre la retención y la adquisición indican que atraer un nuevo cliente es 5 veces más difícil que fidelizar a uno antiguo. Es entonces cuando CLTV entra en juego para calcular el valor monetario que supone cada uno de estos tipos. Por lo tanto, la finalidad de CLTV es realizar acciones rentables que vayan de la mano con la marca. Es crucial entender el camino y las experiencias que tiene el consumidor en cada etapa del proceso de compra del producto o servicio. 

Esta medida de pronóstico es una herramienta interesante y claramente eficaz para medir la rentabilidad del negocio, reducir costos, justificar inversiones en nuevas tecnologías, al igual que también es valiosa para comparar segmentos de clientes entre sí.

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Asimismo, es una herramienta útil para saber cómo de elevada es nuestra ventaja competitiva respecto a los competidores. Si el cliente deja de consumir nuestro producto o servicio, que no sea porque la competencia ofrece algo mejor. En numerosas ocasiones se crea un círculo virtuoso donde un mayor número de clientes aumenta la ventaja competitiva de la empresa debido a diversos factores (como pueden ser efectos de red, mayor conocimiento del cliente, reducción en costes…), esto hace que al consumidor le sea más difícil dejar de consumir el producto o servicio de la empresa, aumentando por tanto su LTV de manera elevada.

¿Cómo se calcula el Customer Lifetime Value?

Es conveniente obtener datos exactos de cada cliente, disponer de una tecnología flexible y los valores que tendremos en cuenta para CLTV. Una herramienta muy útil es el Buyer Persona que describe de manera abstracta a tu consumidor ideal basándose en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes. 

Hay que tener unos valores en cuenta que nos sirvan de ayuda para determinar el tiempo y presupuesto que debemos dedicar a cada cliente. Estos valores pueden variar según las necesidades de cada empresa. Algunos ejemplos son el valor de sus compras, el porcentaje de clientes que te dan a conocer, el tamaño de las redes sociales (seguidores, actividad en las redes…). Todos estos valores recogen información sobre lo que el cliente puede llegar a gastar en el negocio, los gastos que supondrá atraer un nuevo cliente o fidelizar uno existente.

¿Qué papel tiene CAC en LTV?

Hay que tener en cuenta que desde el punto de vista financiero, el CAC (Coste de adquisición de un cliente) es la inversión inicial para conseguir un cliente de pago, que posteriormente beneficiará a la empresa durante su ciclo de vida. Esta inversión tendrá sentido si el valor actual neto entre los flujos de caja negativos (CAC) y positivos (beneficios brutos generados) es positivo. Por lo tanto, la ecuación de viabilidad tendría que resultar como LTV > 0. Es importante saber que comparar LTV con CAC nos dirá si las acciones de captación de clientes son rentables, pero no si el negocio es viable. El CAC no se suele incluir en el cálculo del LTV, al no tratarse de un coste directamente asociado a la venta.

En etapas iniciales es muy importante entender que las units economics no serán favorables, y además, en la mayoría de casos no se le estará generando un beneficio al cliente captado. Es por ello que una estrategia muy interesante es hacer pruebas en el sistema de captación de los clientes para que, una vez LTV>CAC se pise el acelerador e ir con todo en lo que a captación se refiere.

Get – Keep – Grow

Mejorar la retención (keep) y aumentar las ventas (grow) es lo que hace que el ciclo de vida se prolongue, que el importe medio de cada compra del cliente crezca y que la tasa de rebote disminuya. Es decir, que el LTV crezca. Es conveniente aumentar ventas en el caso que haya bajos niveles de recurrencia en un negocio haciendo una mayor inversión en captación de clientes para aumentar el volumen y con un valor de la compra que sea lo mayor posible . 

Poder definir el Customer Lifetime Value de tu propia empresa es sugerente ya que te permite ofrecer un mejor servicio, te permite aprovechar al máximo cada punto de contacto que el cliente tiene con tu negocio y te permite crear más fidelidad con los clientes. 

Según el historial y los intereses de nuestros consumidores, podemos ofrecerles justo lo que les gusta gracias al cross-selling. De esta manera, cuando un cliente compra un producto, a continuación se le ofrecen productos complementarios que va a necesitar, íntimamente relacionados con éste para poder crear otra posible interacción. 

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